供應鏈合作伙伴間信任研究

（江蘇師范大學 商學院，江蘇 徐州 221116）

1 引言

著名供應鏈管理專家馬丁·克里斯托弗認為：“市場上只有供應鏈而沒有企業，21世紀的競爭不是企業和企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”供應鏈管理成了決定市場競爭成敗的關鍵。基于信任的供應鏈合作伙伴關系在供應鏈管理體系中居于最為重要和關鍵的地位，是其他供應鏈管理要素建立和發揮作用的基礎和前提。因此，研究供應鏈節點企業間的信任及其相應機制的構建和完善，對于供應鏈整體管理水平的提高、綜合運作效率的提升、供應鏈價值最大化的實現具有十分重要的意義。

2 供應鏈合作伙伴間信任的相關概念界定

所謂供應鏈是指圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。

供應鏈管理就是指從整體上對供應鏈進行規劃、組織、協調和控制，整合內外部資源，使其運作達到最優化，以最少的成本，實現從采購開始，到滿足最終客戶的所有過程，包括工作流、實物流、資金流和信息流等均能高效率地操作，把合適的產品、以合理的價格，及時準確地送達消費者手上。

供應鏈管理的目標就是在供應鏈整體價值最大化基礎上實現各參與方利益最大化，它既包括最終用戶需求得到最大程度的滿足，也包括供應鏈各節點企業利益最大化的實現，即多方共贏。

信任是指在基于風險和相互依賴的前提下，合作雙方都相信對方有能力并且有意愿去履行承諾，同時任何一方都不會利用對方的弱點去獲取私利。

供應鏈合作伙伴間信任是指供應鏈中經過長期互動交易自覺選擇結為合作伙伴關系的供應商、制造商、批發商、零售商乃至顧客之間的相互信任關系—他們在各自自覺承擔義務、堅守信義、對對方負責的同時，相信對方也會遵守約定，信守承諾，對己方負責，相互間絕不會在有機可乘時，利用對方弱點，采取機會主義行為，謀取短期不當利益。

3 供應鏈合作伙伴間信任在供應鏈管理體系中的地位

供應鏈合作伙伴間信任在供應鏈管理體系中居于關鍵地位，是其他供應鏈管理要素建立和發揮作用的基礎和前提。

對于當時代的企業來說，供應鏈管理水平的高低和供應鏈管理目標的實現與否決定著企業在市場競爭中的成敗。而供應鏈管理水平的持續提升、供應鏈管理目標的實現要求供應鏈運作時刻處于最優化狀態，它必然要對供應鏈管理各要素的整合、優化提出相應要求，包括：供應鏈合作伙伴間信任，充分的信息共享，分布式的群體互動決策機制，統一協調的供應鏈戰略，合理的資源布局，同步化、集成化的供應鏈計劃，同步的生產、物流運作，并行的產品研發，及時可靠的客戶服務，安全靈活的風險防范機制等。眾多不斷優化的供應鏈管理要素間不是相互孤立、互不關聯、互不影響的，而是彼此間密切相連、相互影響、相互作用、互為支撐、互相促進、密切配合共同促成供應鏈管理目標的實現。當然，它們各自在共同組成的供應鏈管理體系中的地位和作用是不同的，其中供應鏈合作伙伴間信任在由眾多供應鏈管理要素組成的復雜管理體系中處于基礎和前提的地位，離開了它，供應鏈管理的其他要素的優化將無從談起-如果沒有基于信任的供應鏈合作伙伴關系，組成供應鏈的上下游企業間關系就會處于傳統的零和交易狀態，相互之間互不信任，互相隱瞞信息，各自充分利用信息不對稱性，采取利己措施，甚至不惜損害它方利益，謀取自身利益最大化，這必然會導致道德風險橫行，牛鞭效應肆虐；信息無法共享，各自依據自身掌握的局部信息獨立決策，分布式群體互動機制無法形成；相互間戰略觀念無法協調，統一的供應鏈戰略難以形成；同步化、集成化的供應鏈計劃更無從談起，在其指導下的生產、物流活動的同步運行，成了無根之木、無花之果；相互間由于信任的缺失，僅僅追求自身單體利益最大化，不愿共享信息，公共的時時互動的信息支撐平臺無法建立，產品研發的并行無以實現；及時可靠的客戶服務難以保證；涉及整個供應鏈的安全靈活的風險防范機制也將成為空中樓閣。

因此，在由眾多要素組成的供應鏈管理體系中，供應鏈合作伙伴間信任的地位和作用至關重要，沒有它的支撐，其它要素無從談起，供應鏈管理的優化也將成為空話，供應鏈管理目標終將無法實現。

4 供應鏈合作伙伴間信任的作用

信任是供應鏈中各企業進行有效合作的紐帶與保證，供應鏈合作伙伴間信任對于供應鏈組成成員間合作的強化、供應鏈整體運作的優化、低成本高效率響應市場需求優勢的取得、供應鏈價值最大化的實現具有至關重要的作用，具體表現在以下幾個方面：

4.1 供應鏈合作伙伴間信任有助于加強供應鏈信息共享

供應鏈信息共享是指供應鏈成員企業在交易和合作過程中，相互間的信息交流與傳遞。供應鏈信息共享有利于降低不確定性，增強供應鏈透明度，以及時、全面、充分的信息支撐供應鏈科學決策和同步、協調運作，減弱和消除“牛鞭效應”，提升供應鏈績效。供應鏈上下游企業間如果缺乏信任，相互間將會采取互相猜疑、互相提防的態度，強調競爭，弱化合作，競相利用信息不對稱在互動交易過程中壓制對方謀取己方更大利益。這勢必導致雙方為追求對己方更加有利的信息不對稱狀態而相互刻意隱瞞信息，為供應鏈信息共享帶來障礙。相反如果供應鏈成員間相互信任，雙方都不利用對方信任，采取機會主義行為，以犧牲對方利益為代價，謀取己方利益最大化，而是通過加強相互合作，共享信息，提升供應鏈整體運作水平，在實現供應鏈整體價值最大化的基礎上合理分享運作成果，實現各自價值最大化，取得共贏。這種共贏的取得將會作為內生性激勵手段促進供應鏈成員間合作進一步加強，供應鏈信息共享水平進一步提升，供應鏈運作更加透明，這又將會進一步消除影響相互間信任的消極因素，減少相互間誤判，降低運行風險，增強互信，最終形成供應鏈信任和信息共享相互增益，共同促進供應鏈增值的良性循環機制。

4.2 供應鏈合作伙伴間信任有助于提高供應鏈快速反應能力

供應鏈合作伙伴間信任，不僅意味著在市場環境相對穩定時，交易雙方信守承諾，高質量、嚴標準地執行既定合同，及時交貨，按時付款，相互配合以最快的速度滿足市場的需求。同時也意味著在市場環境發生變化時，雙方能及時地交流信息，最大程度地共享關鍵性經營信息，互動商討，共同決策，同步實施，協同運作，迅速地響應市場的變化。甚至在面對突發事件，來不及溝通時，也能主動采取互相負責任的行為，以最快的速度應對市場的變化，同時不為以后的合作留有余患，因為雙方相互信任關系的存在，即使在緊急情況下應變所采取的行動有所出入，也容易對對方包容。而不是因為雙方缺乏信任而互相推諉責任，相互猜疑、提防、誤判，為達成共識反復談判、交涉，從而因不必要的摩擦與矛盾，延誤決策調整的最有利的時機，影響供應鏈整體的反應效果，使參與者的利益都蒙受損失。

4.3 供應鏈合作伙伴間信任有助于節約供應鏈成員間交易成本

由于有限理性、機會主義以及不確定性等因素的存在，處于上下游業務關系的供應鏈企業間必然存在著各種交易成本，尤其是在信任缺失的情況下，交易成本往往十分巨大。由于缺乏信任，供應鏈企業間的合作關系處于不穩定狀態，交易對象時常更換，同時由于逆向選擇問題的存在，搜尋和選擇合適的交易伙伴的活動頻繁進行，必然帶來相關費用支出（招標廣告費、產品質量識別費等）的時常發生；另外，為獲得相對有利的交易條件而進行多輪談判，詳細商定契約條款等活動，還會帶來相關成本的發生；即使交易達成之后，由于雙方信任的缺失，在交易合同的實施過程中，還會產生大量的應對道德風險的費用（如監督契約執行、解決契約糾紛等活動的費用）。如果，供應鏈合作伙伴之間相互信任，信息能夠及時地充分共享，有限理性、機會主義行為、供應鏈不確定性等不利因素將會受到抑制，相關交易成本將會大幅降低：由于信任關系的存在，供應鏈企業往往會對相互之間的合作感到比較滿意，不再重新選擇新的合作伙伴，合作關系將會長期保持，因頻繁更換合作伙伴而發生的交易成本（不斷搜尋和選擇合作伙伴、多輪談判、詳細洽談契約條款等活動發生的成本）將會得以節省，同時契約實施過程中應對道德風險的費用也會因為相互信任關系的維持和發展而得以大幅壓縮。

4.4 供應鏈合作伙伴間信任有助于供應鏈企業間合作績效的提升

供應鏈合作伙伴間信任可以促進供應鏈企業間的合作，有助于提高供應鏈績效。供應鏈管理水平的優劣、運作效率的高低取決于其上下游成員企業業務間嚙合的緊密程度、各環節運作銜接的流暢程度。而確保上下游成員企業業務間緊密嚙合、各環節運作銜接流暢一般通過兩種方式：第一，在設計和簽訂盡可能周詳和完善的合作協議的基礎上，加強監督與控制，約束雙方的行為，使其遵守協議規定，相互配合，確保相互間關聯業務的順暢銜接；第二，通過建立、維護和持續發展供應鏈合作伙伴間信任以促進供應鏈企業間的密切合作。顯然，第一種方式很難實現提升供應鏈管理水平的目的，智者千慮必有一失，再詳細的協議也不可能把所有的細節和可能都涵括進去，而且異常復雜的供應鏈運作總會出現各種意想不到的情形，理想化的、把一切可能都囊括其中的協議是不存在的；再者，由于信任是具有感染性的，加強監督與控制往往會減少對方的信任，其結果只能是損害供應鏈企業間的相互信任，破壞相互間的合作關系，弱化供應鏈上下游各環節間的配合，不利于供應鏈運作效率的提升和供應鏈管理的優化。而第二種方式通過加強對供應鏈合作伙伴間信任的培養，促進企業間的合作，進而提高生產與服務的柔性以及在不可預測的事件發生時增強雙方的責任感，從而有利于技術的創新與擴散，增強了雙方的競爭能力，有利于合作雙方謀求共同利益。與第一種方式的事先預測、依靠權威或進行談判、加強監督和控制等手段相比，成員企業之間的相互信任可以更快、更經濟地減少供應鏈內部的復雜性與不確定性，使得相互間配合愈加密切，業務銜接愈加流暢，進而改善供應鏈企業間合作的績效。

5 供應鏈合作伙伴間信任的建立、維護與持續發展建議

基于以上對供應鏈合作伙伴間信任概念的界定及其在供應鏈管理體系中的地位和重要作用的探討，可以看出供應鏈合作伙伴間信任對于供應鏈管理成敗的重要意義，供應鏈合作伙伴間信任關系創建、維護與持續發展的建議如下：

5.1 正確認識建立信任關系的必要性

創建、維護和持續發展供應鏈合作伙伴間信任關系，首先要做的就是深刻認識供應鏈合作伙伴間建立信任關系的重要性和必要性。與相關領域的優秀企業結成供應鏈的形式，充分利用外部優質互補資源增強自身優勢，以更加有利的姿態參與日趨激烈的市場競爭是當今世界眾多成功企業的共同選擇，也是未來企業參與市場競爭的大勢所趨，供應鏈管理日趨重要，成了決定企業經營成敗的關鍵。而基于信任的供應鏈合作伙伴關系作為關鍵管理要素之一，在供應鏈管理體系中居于基礎和前提的地位，其順利創建和持續強化對于供應鏈實現信息充分共享、降低交易成本、提升快速反應能力、提高綜合運作績效具有十分重要的意義。因此，為確保供應鏈管理目標的實現，有力地支撐供應鏈管理的持續優化和完善，使供應鏈企業在市場競爭中立于不敗之地，成員企業間必須首先建立相互信任關系，并以此為基礎精誠合作，協調發展，這是確保供應鏈運作成功的重要基石，應成為供應鏈參與企業的共識。

5.2 確保自身可信任

理論上深刻認識供應鏈合作伙伴間建立信任關系的重要性和必要性，實踐中積極參與創建和盡力維系相互間信任關系的供應鏈成員企業在選擇和要求合作伙伴值得信賴的同時，務必要嚴格要求自己，首先要確保自身值得信任，并隨著供應鏈合作關系的深入發展不斷提升自身的可信度。提升自身可信度的策略有：不斷強化自身核心競爭力；提升快速響應水平；創造自身能力強、可靠性高、公平交易的聲譽；加入被社會廣泛認同的商業協會、專業聯合會等組織；培訓一支既有較高的專業技術，又有良好的交流能力的營銷隊伍；加強與合作方企業的個人接觸；展現強烈的長期合作意愿；為加強雙方合作進行必要的投資（比如在雙方信息共享平臺的建設、專用設備的購置等方面）；尊重合作方的宗教與民族文化，增加其認同感；建設積極的鼓勵合作的企業文化等。

5.3 選擇合格的合作伙伴

對于創建、維護和持續發展供應鏈合作伙伴間信任關系來說，選擇值得信賴的合作伙伴是十分重要的環節，它是供應鏈合作伙伴間信任關系得以順利創建和穩定持續發展的基石。選擇值得信賴的合作伙伴首先要全面考察待選目標企業，詳細收集相關信息，然后從企業聲譽、經營規模、業績水平、資源能力、為合作而進行的個性化投資、共享機密信息的意愿以及相互間文化相近相融性、戰略協同程度等方面設置評價指標，建立供應鏈合作伙伴評價指標體系，運用模糊數學、層次分析、數據包絡分析等綜合評價方法，分別對所列待選目標企業進行評價，最后選擇在能力、契約、意愿等維度綜合表現最佳的企業，與其溝通，共同創建、長期維護和持續發展合作伙伴關系。

5.4 創建基于信任的合作伙伴關系

創建基于信任的合作伙伴關系，首先是具有上下游業務關系的關聯企業間相互選擇的過程，一旦它們經過科學、慎重的選擇，相互認可對方為未來理想的合作伙伴，就應該積極主動地互相接觸，逐步深入溝通，在一些重大的基本問題上取得共識：企業以結成供應鏈形式參與市場競爭是大勢所趨，供應鏈管理水平的高低是決定相關企業運營成敗的關鍵，基于信任的合作伙伴關系對于供應鏈管理優劣具有至關重要的作用；雙方之間建立、維護和持續發展基于信任的合作伙伴關系，對于雙方管理的持續優化、競爭優勢的取得、運營的成功具有十分重要的作用。在共識的基礎上，雙方應逐步深化合作意識，強化合作意愿，并進一步推動相互間戰略協調，文化整合，以促使雙方戰略逐步走向匹配，文化趨于融合。同時，對于合作中客觀存在，處理不好又極易導致雙方矛盾產生，致使信任喪失、合作崩潰的“收益分享、風險分擔”問題，合作雙方應予以高度重視，加強溝通，充分協商，深入研討，力求把所有雙方能明確意識到的各種相關問題擺于桌面，并以合理、明確的方式予以全面協調，結果以成文的、契約的方式體現出來。以書面、理性、公正的契約約束雙方的行為，協調雙方的關系，一方面使因合作而帶來的價值增益在參與者中合理分配，共同受益，以此激勵雙方進一步增強合作，追求獲取更大收益；另一方面使合作中存在的風險以恰當的方式為參與者們共同分擔；同時，對于可能出現的欺騙、敗德、機會主義等行為，明確規定懲戒方式，使違反契約、損害合作者利益謀取自身不當收益者遭受重大損失。最后，由于市場環境的瞬息萬變，供應鏈的運行必然面臨巨大的不確定性，參與者難以預見可能發生的全部意外事件，契約不可能囊括所有風險情形，當一些合作雙方無法意料的突發狀況出現時，加強和深化彼此之間的信任關系則是此時的最佳選擇，當然，它也是維護雙方合作關系的最后底線和最根本的保障。人們一般通過法律制度強制、契約機制規范、信譽機制保障、參與行業協會影響、感情投入機制維系、信息共享機制促進、合作共贏激勵等方式促進供應鏈合作伙伴間的相互信任。隨著雙方合作共識的形成、戰略的逐漸匹配、文化的趨于融合、契約的達成、信任關系的建立和深化，基于信任的合作伙伴關系自然開始形成了。

5.5 協同共贏，激勵合作，鞏固發展信任關系

基于信任的合作伙伴關系一旦形成，雙方就可以信任為基礎從多個方面改善合作關系，促進整體運營的優化、競爭優勢的強化，各方將獲取更大的價值增值，合作的增益將會作為激勵因素進一步促進信任的深化，促使雙方持續地鞏固、發展信任關系：首先，雙方以信任為基礎，全面、深入地加強信息交流與溝通，通常會在完善雙方各自管理信息系統的基礎上，共同投資，積極采用網絡通訊等高科技手段提升信息交流的速度和效率，聯合開發專用的、超越于雙方管理信息系統基礎之上的供應鏈管理信息系統，強化雙方信息的開發、處理、共享，最終實現雙方信息的充分共享；接著，在相互信任和信息充分共享的基礎上，雙方順利地進行協同化運作-戰略的持續協調、匹配，產品的并行開發，生產、采購、物流活動的同步運作；然后，以信任為基礎，通過信息的充分共享、運作的協同優化，供應鏈整體在成本、質量、市場的快速反應等方面獲取更強的競爭優勢，取得更大的價值增值，促成多方共贏的局面；再后，合作共贏的經驗、各方競爭優勢的增強、收益的增加將會激勵他們進一步增強合作意識、完善契約協議、強化信譽自律、鞏固和發展信任關系；最后，形成信任→合作→協同→共贏→鞏固發展信任→進一步深入合作……的良性循環、供應鏈整體運作水平永續螺旋式上升的局面。

[1]馬士華，林勇.供應鏈管理（第三版）[M].北京：機械工業出版社，2010.

[2]賈平，范林榜.供應鏈管理[M].北京：清華大學出版社，2011.

[3]孫元欣.供應鏈管理原理[M].上海：上海財經大學出版社，2003.

[4]許淑君,馬士華.供應鏈企業間的信任機制研究[J].工業工程與管理，2000,（6）:5-8.

[5]張勁松,張思琴.基于信任的供應鏈中斷風險研究綜述[J].物流工程與管理,2013,（2）:77-80.