朱嘯虎：創業趕上了好時候

張襦心

每次聽到朱嘯虎這個名字，總能想到英國詩人西格里夫·薩松那句名詩：“胸有猛虎，細嗅薔薇。”伊寬面大耳，臉帶笑意;一襲中式白衣，隱隱有出塵之味。唯坐下交談，方顯其理工本色：思維敏捷、語速極快。話不多，但句句切中要害。

朱嘯虎聲名鵲起，多半因其慧眼發掘了 “滴滴打車”。其實拉手網、蘭亭集勢（2013年紐交所上市）、夢芭莎、大智慧等等，亦皆得其投資。他2007年才入投資行，此前履歷甚為簡單：上海交大通信工程本科——復旦國際經濟碩士——麥肯錫資深咨詢顧問——創業。那么他在投資上，有何獨特的路數？在他心目中的好項目和好創業者是什么樣子的？

創業看大勢

朱嘯虎

《新民周刊》：在第一波互聯網泡沫破裂之前，您正在創業。那個時候創業，和現在相比，您感覺最大的變化是什么？

朱嘯虎：大的環境變了，這是最根本的因素。我是2000年出來創業的，那時候太早了，大部分老百姓都不知道什么是互聯網。上個網還是撥號上網，速度很慢。我們創辦了易保網絡，思路是參照美國的模式，在線銷售保險。當時很多保險代理人對電子信箱一點概念沒有，甚至對我說：我家的信箱沒電的。

現在這個時代就完全不一樣了。智能手機出來以后，隨著“千元機”的到來，普及率巨大提高。 2014 年中國智能手機用戶首次超過 5 億，已經是排在第二位的美國市場的兩倍多。這樣一個全球最大的基數，真的是有很多創新都可以做起來。而且很多以前在PC互聯網上不能做的事情，比如基于地理位置信息的應用，在移動互聯網上都可以做。

正如上海市委書記韓正所言：沒有一家創業公司是靠政府補貼做出來的。我認為最主要的就是我們趕上了好時候。我們現在有5億的移動互聯網的用戶。在這么大的用戶基礎上，只要做對事情了，起來都比較快。

在PC互聯網時代，一家公司從A輪到上市，一般需要7-8年的時間，而在移動互聯網時代，發展要快很多，兩三年就可以成長為非常大的公司。比如滴滴，我們在兩年前投的A輪，那個時候一天才兩千單，現在已經是90億美元估值的公司了，每天幾百萬訂單。這完全是一種爆發式的成長，在PC互聯網時代根本無法想象。

《新民周刊》：2000年那時的投資人，和現在相比，看項目有什么不一樣？

朱嘯虎：在第一輪互聯網泡沫破裂前，市場上錢還是很多的。那時候中國沒有大的互聯網公司，很少人有互聯網經驗，當時主要看創業者是不是MBA、海外畢業，有沒有在咨詢公司做過的。有這幾個身份，拿錢不是問題。

現在不太一樣了，更講經驗、積累。如果你在BAT（百度、阿里、騰訊）做過五六年，出來融資就相對更容易。

《新民周刊》：徐小平青睞從斯坦福畢業的創業者。您喜歡投什么類型的創業者？看好他們哪些基本素質？

朱嘯虎：每個投資人的愛好、風格都不大一樣。我有一個合伙人Richard，他就喜歡投斯坦福畢業的。確實一個人的背景、經歷，說明了很多問題。能進斯坦福，本身就是一個難度很高的事情;斯坦福的氛圍，也是基本上出來都會創業的。校友人脈、同學之間的交流，對他們都非常有幫助。

而我最喜歡BAT出來有經驗的人，尤其是阿里出來的，有很強的市場推廣能力。

這里面關鍵還是看你想做什么商業模式，不同的事情，需要不同的人。我喜歡投O2O，所以需要能接地氣的、吃苦耐勞型。如果是做女性高端購物社區，可能阿里的人就不懂了，斯坦福的畢業生會更加得心應手。

《新民周刊》：您為什么更傾向投O2O？

朱嘯虎：我們統計過，中國的互聯網生態環境和美國不一樣。美國Google、Facebook、Amazon三大巨頭，占了60%的市場份額，還有30%-40%留給外面的創業者。而中國的BAT，加上BAT投的控股公司，市值占了整個市場的90%，只有10%是留給外面的。我個人比較保守，所以更傾向投能跟BAT合作的項目。做這樣的項目，必須要體現自己的價值，在線下長于運營。在傳統行業，每個市場都很大，而且這些行業都沒有被互聯網化，因為他們在PC互聯網時代沒法做，有了智能手機才能有機會被互聯網化。

做好“單點證明”

《新民周刊》：您說的這個我比較理解。滴滴C輪獲得騰訊3000萬美元的投資，最重要的是因為騰訊希望通過滴滴來推廣自己的微信支付業務。而且線下屬于苦活累活，不是BAT擅長的領域，他們一般不會去自己做。接下來，我想再請您總結一下，您也看過很多失敗的項目，他們最大的問題是什么？

滴滴打車的成長速度令全世界投資者瞠目結舌。

朱嘯虎： 最關鍵的是駕馭不住項目。

做公司第一步，是看團隊能不能把事情做起來，這里最主要的是技能。我們投的時候，總相信它是能做起來的，所以做起來不是那么難。而做起來之后，還能不能hold住，這個最難。

比如公司長大以后，尤其現在互聯網發展速度這么快，很少能有人能跟著公司一起成長。我們看來下，在個人能力成長上，今年管100人，明年管200人，這屬于ok的，能管超過3倍的就很稀少。因為個人能力的成長不會這么快。所以如果你今年管100人，明年漲到1000人，那你就必須要找比你強的人進來。

而我們看到的實際情況時，很多創業者都不愿意找比自己強很多的人進來，反而是找比自己弱的。一層層弱下去，到最后就hold不住了。

還有商業操守的問題。很多創業者，以前是沒見過大錢的。而現在的融資金額都很大，幾千萬、幾億美元。在這么多錢面前，還能不能堅持自己的信仰、理念，這很重要。如果不能堅持自己的信仰，只想著怎么把這些錢挪到自己口袋里，這個公司就完了。在投資圈里，這樣的案例還是非常多的。

《新民周刊》：我也見過不少創業者拿到投資之后，就開始急于擴張，亂上項目，反而出現很多問題。您認為怎么樣的節奏才是合適的？

朱嘯虎：這是一個很好的問題。A輪的錢就是試驗商業模式是否成立。對創業者來說，很重要的就是向投資人“單點證明”你的商業模式是對的，把打法固化下來，弄清楚需要多少人、什么樣的流程方法、花多少錢，在多長時間內，能把這個點打下來。必須在一個點上把這些全摸透了，然后馬上B輪的錢進去擴張。這是一個比較合適的打法，投入產出都能算出來，后面投資人也敢投。

如果你本身還沒在一個點上證明商業模式，迅速擴張以后才發現模式不行，要改方向都難改，這肯定會出問題的。

最熱“高頻剛需”

《新民周刊》：您目前有哪些看好的項目？

朱嘯虎：我們去年種的“小苗子”，今年都開始長起來了。比如在北京我們投了一個“回家吃飯”。 這是一個典型的“分享經濟”。現在白領下班都很晚，尤其在北京，回到家八九點鐘了，自己燒飯很累，到小飯館吃對衛生不放心，天天吃經濟負擔也挺大。“回家吃飯”就是讓你可以到小區的某位阿姨家里去吃飯，或者她做好了讓你帶回家。

而且我們發現供給確實不是問題。有很多剛剛退休的人，精力還是充沛的，剛退休在家里很不適應，想做點事情，也能多給子女一些補貼，減輕他們還房貸的壓力。但是你要讓他們自己去開飯店，投入大，風險高，他們也不敢。現在我們讓他們在自己家廚房里，每天多燒一頓飯，一月能多賺四五千塊錢，他們其實挺高興的。

現在這個項目才剛剛開始，我們以后還準備統一采購食材，給他們獎勵。一個月做多少單，給他們多少折扣。油也是直供的，在食品安全上放心很多。

洗車也是我們看好的領域。北京現在洗車很貴，買卡也很麻煩，洗車店倒閉怎么辦？用我們的“養車點點”，洗車有補貼，也不用買卡。獲得客戶黏性后，還可以嫁接汽車保養、保險、品牌廣告等等。“養車點點”上線半年多，用戶就達到了150多萬，估值漲到了1億美元。

《新民周刊》：從您投的這些項目看，基本都屬于高頻、剛需的類型。

朱嘯虎：相對來說，投資人確實更喜歡高頻的項目，因為這種項目能夠做成比較大的平臺，用戶黏度非常高，前期花再多的錢去補貼都行，獲取了用戶，以后持續會發生交易，生命周期價值會很高。

《新民周刊》：目前比較流行的獲取用戶模式，是給補貼。如果停止補貼，用戶會不會驟減？

朱嘯虎：這是個核心問題。對O2O項目來說，因為很多消費習慣是新的，需要去教育用戶，用一定的補貼讓用戶體驗，所以花錢獲取用戶沒問題。但把補貼降下去之后，如果留不住用戶，就說明這個模式不成立。去年很多O2O拿到了錢，但無法真正做起來，就是這個問題。

所以早期投資是不容易的，我們前3個月，每個星期都會和他們碰一下，看數據是否健康，能否證明商業模式成立。“回家吃飯”本身解決的是一個很痛的點。一開始我們一頓飯花10塊錢補貼，看重復購買率、購買頻次怎樣，發現這個數據非常正常;再把補貼停掉，觀察用戶留存，發現用戶照樣會來。再后面我們就非常有信心去推廣了。

《新民周刊》：你們一般多長時間就能知道一家公司模式成不成立？

朱嘯虎：互聯網投資有個很可怕的地方，6個月就知道這個事行不行。

“全民創業”是個泡沫

《新民周刊》：您剛才也提到去年很多O2O拿到了錢，其實這股創業熱已經裹挾了我們身邊很多的人。全民創業，益處大家都知道，能夠解決就業、拉動消費等等。但如果我們更理性地看待這股熱潮，您認為會存在哪些問題？

朱嘯虎：我覺得全民創業是個泡沫，確實是不值得鼓勵的。我們做過統計的，從2005年到去年年底，這10年間從拿到A輪到最終可以到美國上市的，中國每年就兩到三家公司，美國的數字是4家。這就說明去年拿到天使投資的上萬家公司，拿到A輪的上千家公司，大部分商業模式是不成立的，靠補貼才“看起來很美”。

而且中國在任何一個細分領域里面，最后都是贏家通吃，不像美國細分領域，生態鏈每一個環節里都有創業公司可以活下去。所以在中國大部分創業公司會被通吃掉，最后能成功的企業家很少。

泡沫破裂以后，首先創業者會很受傷害，心態能不能調整回來，都是個問題。其次是對員工的傷害。我們看到太多的案例，他們從原來5萬塊錢的月薪，降到2萬，再降到1萬，心理落差很大，對新工作也是很不情愿地去做，這些年輕人就這樣被毀掉了。

《新民周刊》：我遇到不少創業者，在原來的公司做得不爽，感覺自己做老板可能會更爽一點;或者是看到創業這么火，心一熱就出來了。您認為這些心態的問題在哪里？

朱嘯虎：其實當老板很不容易，名義上是老板，實際上都是為下面員工服務。員工的工資、房租，這些成本也非常高。所以現在的創業者更犯不了錯。你必須想得非常明白才能創業，犯一次錯誤，天使投資的錢就沒有了，天使也不會繼續支持你了，這是很可怕的。

《新民周刊》：您和滴滴打車的創始人程維談了半小時就決定投資了。您認為程維這樣的創業者，他強在哪里？

朱嘯虎：在去滴滴之前，我們已經幾乎把所有的公司都看了一遍了，發現都不行，滴滴是最后一家。談的時候，發現程維已經把什么該做，什么不該做想得很清楚了，所以談了半個小時就基本定下來了。

《新民周刊》：去年投資非常熱，您預計接下去會怎樣？

朱嘯虎：中國互聯網投資三年一個周期。去年非常火，投資人很沖動，今年開始冷，明年會更冷。