土巴兔的“家裝江湖夢”

張穎馨

犀利的戶主、抑郁的女孩、暖心的設計......這是不久前出現在北京衛視《暖暖的新家》節目中的真實場景。自播出以來，這檔節目便以“黑馬之勢”迅速攬獲觀眾的心，而與節目同樣“火”起來的還有——土巴兔。

土巴兔是什么？其實就是一家做家裝O2O平臺的互聯網公司。不過在今年3月，這家公司拿下了2億美元的C輪融資，創下家裝行業最大單筆融資紀錄。也正是在此輪融資之后，他們決定“高調”一把：大范圍投放廣告，冠名北京衛視節目，找汪涵做代言......經歷了7年的深耕與沉淀，王國彬感覺是時候讓更多的人了解他們在做什么了。

王國彬是誰？土巴兔創始人、CEO、掌舵者......不過，這些標簽恐怕都沒有“兔爸爸”來得更貼切。

“兔爸爸”的愿望

在創辦土巴兔之前，王國彬曾有過兩段創業經歷：第一次，創辦了設計師培訓學校;第二次，創辦了一家互聯網搜索引擎公司。有人說，帶著如此豐富的創業經驗，王國彬接下來應該會走得比較“舒坦”。其實不然，這位久經沙場的“老將”同樣走了不少彎路。

2008年7月，土巴兔裝修網成立。準確來說，最初的土巴兔是一個設計師作品的交流社區，通過發布設計師的作品，讓業主根據圖片找到設計師。不過，王國彬很快發現，真正愿意付費給設計師的群體少之又少，這種模式更適合擁有高端豪宅、別墅的家庭。

于是，土巴兔開始轉變方向——與國內的裝修公司合作。用戶在網站登記，裝修公司主動上門免費服務，最后由用戶挑選自己最滿意的一家。之后，土巴兔將服務“升級”，推出擔保交易式O2O，一方面對裝修公司的施工質量進行監管，一方面利用“裝修保”對裝修公司資金進行托管。這恰為土巴兔在之后的爆發式發展奠定了基礎。

2014年底，土巴兔實現了服務端重塑式O2O，即對裝修公司施工的工藝、用材的標準和服務標準進行規范，最終反饋到裝修業主的利益上。

2015年，土巴兔又開始探索如何將訂單直接派給施工工人和設計師，這樣用戶在平臺上既可以找到裝修公司，也可以對接到施工工人。

發展模式不斷調整，“兔爸爸”的初衷卻從未改變：讓用戶裝修變得更方便、更輕松！圍繞用戶價值“下足功夫”，土巴兔如今的發展奇跡看似意料之外，實則情理之中。

重度垂直的魅力

2011年，A輪，經緯創投投資數百萬美元，2013年6月，經緯再度追投;2014年2月，B輪，紅杉資本和經緯創投投資達億元人民幣;2015年3月，C輪，58同城、紅杉資本、經緯創投投入2億美元。做互聯網裝修的人不少，風投為何頻頻為土巴兔轉身？答案是：重度垂直。

“重度垂直”是什么？有媒體人給出解釋，就是專注于一個垂直市場，通過線上和線下的深度融合，在細分領域做透用戶，重度運營，從而建立起強大的壁壘。

土巴兔先是以互聯網為中心，成為業主與家居建材經銷商、裝修公司、設計師等的中間溝通平臺。在用戶數量達到一定規模后，逐漸走向線下，參與到整個裝修服務鏈過程中，以用戶體驗為導向，不斷優化服務鏈?！巴涟屯米钚碌腢V已達到每日300萬，用戶請求訂單量達到每日36000單，就在前幾天，‘土巴兔’的百度指數一路飆升，是‘裝修’這個行業詞的4倍。”王國彬微微一笑，重度垂直的確給土巴兔帶來了不少“紅利”！

“互聯網+傳統行業，已經是風口和趨勢。土巴兔早早從垂直領域切入，選準了一個商業價值及盈利空間極大的傳統行業，運用新技術，掌握行業‘痛點’，輻射相關產業鏈，這里面可以整合的資源、想象的空間太大......這正是他們能夠不斷打動資本的重要原因?！币晃煌顿Y界資深人士認為。

不過，在記者看來，光打動投資人是不夠的，要想讓投資人真正拋出“橄欖枝”，恐怕還得有足以支撐起土巴兔自身發展的盈利模式?！拔覀儾淮蛩阍谟脩糇钔吹难b修環節盈利，目前主要是通過向裝修公司收取信息服務費、廣告費等方式實現盈利，未來則會逐步搭建家居建材領域的B2C平臺，直接向消費者出售家裝等產品。”王國彬透露，智能家居領域也有可能成為土巴兔未來的理想盈利點，通過土巴兔APP智能控制家里的所有設備，并搜集家庭數據信息，進而成為中國家庭的消費入口。

一統江湖

“在與投資人打交道的過程中，有什么讓你印象深刻的事？”當我向“兔爸爸”提出這個問題，他不禁笑了起來：“應該說投資人對我們印象更深刻！”

王國彬舉了一個例子。在剛接觸經緯時，土巴兔的網站域名其實還沒有注冊下來，經緯創投中國區副總裁肖敏提議，為了以后的發展，域名還是趁早拿到手里比較穩妥。第二天，當經緯方面再次和土巴兔聯系，即被告知域名已經注冊完成。令人咋舌的團隊執行力，不難理解為何肖敏在幾輪融資中一直鐘情于土巴兔。

采訪當日，正值土巴兔七周年慶典，王國彬身著土巴兔最新的“戰袍”，T恤上“統一江湖”的字樣吸引了我的目光。土巴兔有著怎樣的“江湖夢”？王國彬的眼中“寫”滿了堅定：“讓天下人輕松住進暖暖新家！”

文末，突然想起“土巴兔”這個名字的寓意：“土”表明所有土巴兔人要腳踏實地，即“簡單可信”;“巴”意味著土巴兔人要緊密團結，工作中“主動協作”;“兔”則強調土巴兔人動如脫兔，做事“激情進取、快速有效”。王國彬當初造出的這個看似拗口的名字，在土巴兔發展過程中已注入了整個團隊共同堅守的價值觀。

就在王國彬朋友圈最近更新的一組圖片中，我看到了這樣一句話：七年不癢，下一個七年，仍在一起，初心未變。土巴兔人能否在下一個七年實現自己的“家裝江湖夢”？我們拭目以待。