對市場和客戶有敬畏之心的企業才能長久

徐小平

創業團隊，股份分配必須平衡合理。一定要有一個同甘苦的分享機制。如果創始人獨占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？

為什么公司會死？只要創始人不死，創業公司是不會死的。許多公司賬面剩下幾塊錢，結果也能咸魚翻身。創業允許失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產品 爛營銷

公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個好項目。他們基于網絡，可以滿足一萬人同時在線學習，半小時收費15美元。這家公司不缺好的產品和好的教育團隊，但卻一直沒有本土營銷專家，因為沒有本土化，好的產品賣不出去，所以五年之后規模依然如此。

營銷為王。比如把腦白金宣傳成補藥、“隔壁人買了黃金酒，你怎么不買給我？”你可以說這是道德綁架，但不可否認缺乏道德的營銷也是營銷，對于中國人依然有效。

好團隊 壞風氣

依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項目很好。但投了之后，團隊出問題了：A找到技術和市場，然后找到一個投資人，這個投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發財，當遇到問題的時候三個人你指責我、我指責你。

同樣的事情在新東方便不會如此。我曾經跟俞敏洪說：“你不適合做CEO，應該去哈佛修學半年，讓胡敏兼任。”這是大家愛他，想讓老俞更偉大。

新東方人力資源的核心特點叫做：同學、同事、同鄉（3T）。俞敏洪跟王強是同班同學，我跟俞敏洪是北大同事，曾經是他的領導，后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當怪異，但是非常堅實。當出問題的時候，你會知道什么可以斗，什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個問題解決不了就拍案而起，所以這種關系相當牢固。現在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學生，他們之間有一種默契，實在不行罵一句家鄉話。

另一個例子是聚美優品。三個創始人是同學，曾經18萬美元的投資在半年內燒光了。這在公司急劇發展的時候引起了特別嚴重的沖突，但是由于他們同學關系存在，黏性存在，危機最終還是被他們化解了，其中包含最復雜的股權投資。

同夢不同床

夢雖好，床不同。如果兩個人想的不一樣，那么創業是非常艱難的。很多初創公司，在三年之內基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到三五千，但是大家都在做，為什么？因為有一個共同的夢想、共同的納斯達克的夢想。

創業團隊，股份分配必須平衡合理。一定要有一個同甘苦的分享機制。如果創始人獨占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結果前三年苦的要死。他再次創業的時候，找到另外一個合作伙伴，兩個人股權40%對開，還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓，他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業買下來。今年的營收要過億了，去年底請了巴菲特兒子做董事、顧問，每年答應到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。

好馬配破鞍

這個案例是最近發生的，我沒有投，所以也沒有失敗。前段時間看到黑馬營第四名某醫療公司，生物學博士和法律博士聯合創業，講到產品頭頭是道，但是怎么賣？而B2B生意的關鍵在于如何和購買者進行利益分配。

當你想創業的時候需要CEO、CTO、產品總監，一定要把人才配置好。新東方做到1995年底的時候，已經遠遠超過了已有產能。CRI、簽證、出國……俞敏洪忙不過來。我將這些業務接過來，慢慢形成完美的產品線，構成了新東方早期發展的動力。

沒有人才也想擴張

真格基金投的B公司關于時尚，很強大、很獨特，用戶非常忠實，但一直找不到CTO。我說，擴張如發酵，沒有人才，就發不了面團。

我在新東方做出國咨詢時，一個人天天講，有時候實在講不過來，就把二三十個人放一個班講一個小時。現在還能遇到很多人，他們當年聽過我的咨詢，被我輔導過。之前是俞敏洪不來講課學生不來，1997年之后，變成了俞敏洪來講課學生不來。如果按照新東方的打分體系，他應該是被辭退的。老俞說這是這幫學生的惡作劇，因為他是老板故意跟他開玩笑。為什么學生一致給他打低分？他太忙，講課已經沒有活力，和學生之間缺乏親密互動。所以，企業得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴張。

預期太高會死

你做到半年或一年的時候，VC會來找你，你也會找VC。天使階段的投資一般是一兩百萬元，A輪階段一般500到700萬元。不論誰先找誰，一定要講動人的故事。如果你的產品瘋狂成長的時候可以要價高一點。很多公司要價高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據我這兩年的經驗，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價格，到年底可以要500萬美元。我投資一家公司，投的時候是25萬美元占10%，過了不到三個月著名VC打電話，說我給你150萬美元占5%，我沒答應。后來公司死了。當錢來的時候千萬不要拒絕，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

對客戶沒有敬畏之心

企業要有原則，一定對客戶無條件的熱愛，必須把客戶的追求當作你的追求，把客戶的利益當作你的利益，對客戶無條件地呵護。

這一點我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對學生承諾，住三星級賓館，有空調、有電視，結果學生來了發現什么都沒有。當時發生巨大的“暴動”，各行各業的人打電話來問怎么回事。我們當時做了一件事：要退款的全額退，并且全額包路費，其他的就地解決三星級賓館。這件事最終賠了好幾千萬元才圓滿解決，但沒想到反而吸引更多學生。我們做企業沒有什么原則，惟一的原則就是客戶的滿意。

這是我的結論：永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心，這樣的公司就算賠光了，市場也認可。