相宜本草推新品 再戰專營店

馬亞斌

2015年對于相宜本草品牌來說，將是不平凡的一年，繼2003年和2008年以后，相宜本草將第三次吹響進攻專營店渠道的號角。

早在年初，相宜本草董事長封帥就曾明確表達，2015年專營店渠道將成為相宜本草渠道拓展的重心，并表示將會為此渠道量身打造全新產品，開啟相宜本草在專營店渠道的新征程。

3月18日，在相宜本草以“光耀未來”為主題的新品發布會上，正式推出了專供專營店渠道的相宜本草精油添加護膚系列——金相宜。這是相宜本草從本草到本草精油的全新產品概念的升級，也意味著相宜本草區隔于商超渠道產品線面向專營店的一次全新突破。

再啟“銷三”尋求新的增長點

據了解，在相宜本草公司內部設立銷售一部、銷售二部以及銷售三部。其中銷售一部主要負責KA渠道以及屈臣氏等個人護理連鎖系統，銷售二部主要負責電商渠道，銷售三部負責專營店及百貨渠道。

眾所周知，“銷一”渠道是相宜本草品牌發展史上最為重要的核心戰場，一直以來也是品牌戰略規劃的重點渠道。在品牌經歷了2007年以后連續的高速增長期后，相宜本草也逐漸確立了KA渠道領軍者的地位。

隨著近兩年來中國零售市場的整體低迷，以及一二線城市商超規模發展日趨飽和，以沃爾瑪、家樂福，大潤發等為代表的連鎖商超系統開店速度減緩，甚至開始出現關店現象。

優勢渠道的市場飽和導致了相宜本草的整體增長進入瓶頸期，“即使廠家再投入一倍的成本在KA渠道，銷售業績也很難再實現快速增長”，相宜本草代理商哈爾濱紅焱焱商貿有限公司總經理亓鑫認為，相宜本草已經將專營店渠道視為新的“機會窗口”，欲在“銷三”渠道尋求新的增長點。

新品+折扣雙拳出擊

據悉，本次“金相宜”系列新品共推出四大護膚系列及防曬、CC霜新品，共31個SKU。新品為與相宜本草現有KA渠道產品進行區隔，與國際知名設計師陳幼堅合作打造全新品牌形象，并優先針對A類連鎖進行切入。

值得一提的是，本次的金相宜系列新品特邀國內知名女星劉詩詩為代言人。“‘銷三配備品牌代言人，這在相宜本草品牌發展史上還是第一次?！必瘤握J為在專營店渠道主流品牌多以“廣告換市場”的當下，相宜本草此舉也顯示了品牌突破此渠道的決心。

據悉金相宜系列產品的市場零售價格區間在68-238元之間，價格帶明顯超出了其在主戰場商超渠道的產品，“這就意味著渠道能從銷售中獲得更高的利潤”，亓鑫認為此舉能夠增加代理商推廣產品的動力。

品牌力+產品力給渠道信心

“經過15年的深耕，相宜本草在KA渠道已經漸漸確立了其領軍地位，但在CS渠道一直沒有形成自己的格局。”安徽傳美美容連鎖有限責任公司董事長戴勁草認為，過去的相宜本草一直在用經營KA渠道的思維征戰專營店渠道。

“2015年在擁有多年專營店渠道經驗的新操盤手的帶領下，我們代理商還是很有信心?！痹诖鲃挪菘磥?，深厚的品牌影響力是相宜本草未來在專營店渠道的優勢之一。

“精油護膚在專營店的發展空間很大”，甘肅敦煌白婭妮化妝品連鎖機構總經理高萬俊表示精油護膚在目前專營店渠道的競爭對手不多，但需要品牌在產品推廣上的支持。

相宜本草市場副總裁阮偉華表示，品牌將以本草精油護膚為產品定位，通過電視廣告以及線下活動相結合的系統化推廣策略，協助終端店鋪進行市場教育，將精油護膚理念，傳達給消費者。

據悉，在過去的一年，相宜本草已經開始對其視作新增長點的專營店渠道默默發力。

戴勁草告訴《化妝品觀察》，相宜本草在傳美旗下的安徽網點已經有200余家，且多為A類店鋪。

另據高萬俊透露，相宜本草2014年在甘肅專營店渠道的回款額增長超過20%，且網點已經達到200家。

從產品的打造到渠道的推廣規劃，做足準備的相宜本草已經邁出了第一步。但是，商超渠道起家的相宜本草，在目前專營店渠道品牌幾近飽和的情況下，能否通過新品帶來新的增長點，還需要經過市場的檢驗。