嬌蘭佳人的店長(zhǎng)一天做哪些事情

08：30

銷售數(shù)據(jù)回顧

距離9點(diǎn)上班還有半個(gè)小時(shí)，店長(zhǎng)孫建紅一如往日早早進(jìn)店，打印了包含銷售額、客單數(shù)、毛利率和連帶率等內(nèi)容的昨日銷售明細(xì)，開(kāi)始分析昨天的銷售數(shù)據(jù)。這是她每天的第一項(xiàng)工作。

09：15

晨會(huì)找問(wèn)題

早中班的6個(gè)店員到齊，展會(huì)準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)。孫建紅向店員回顧昨日銷售數(shù)據(jù)：昨天的客流量足夠，但連帶率偏低。她強(qiáng)調(diào)要做“有質(zhì)量的”銷售，要求店員多關(guān)注連帶率。孫建紅告訴我們，優(yōu)秀BA的連帶率經(jīng)常能達(dá)到6以上。店員里有三個(gè)是上崗不久的新人，孫建紅教她們?cè)谂砂l(fā)促銷單頁(yè)的時(shí)候，要配合銷售話語(yǔ)。

09：35

第一單

第一單產(chǎn)生。一位學(xué)生模樣的顧客進(jìn)店，購(gòu)買了標(biāo)價(jià)17.9元的美寶蓮卸妝液。這款產(chǎn)品在其他渠道的—般零售價(jià)為29元。時(shí)尚和平價(jià)已經(jīng)成為嬌蘭佳人吸引年輕消費(fèi)者進(jìn)店的核心因素。

10：10

帶頭喊麥

盡管是周末，但上午的人流并不多。孫建紅拿起話筒開(kāi)始到門(mén)口喊麥。盡管提前錄制好了促銷廣播，但孫建紅還是堅(jiān)持讓店員喊麥。她說(shuō)，相比錄音重放，人工喊麥吸引顧客進(jìn)店效果要好很多。隨后孫建紅制定了店員喊麥的排班表。

11：00

相近店鋪缺貨了怎么辦

開(kāi)業(yè)不久的司門(mén)口二店部分產(chǎn)品缺貨，二店店員到一店來(lái)調(diào)貨。來(lái)之前，二店店長(zhǎng)已經(jīng)通過(guò)嬌蘭佳人后臺(tái)系統(tǒng)向?qū)O建紅申請(qǐng)了調(diào)貨明細(xì)。孫建紅從倉(cāng)庫(kù)中給二店找到了相應(yīng)商品，然后在后臺(tái)進(jìn)行了確認(rèn)發(fā)貨。嬌蘭佳人通過(guò)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“就近調(diào)貨”，待收貨店確認(rèn)收貨后，后臺(tái)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)增減兩個(gè)店鋪的商品庫(kù)存。

11：30

如何積累1000萬(wàn)會(huì)員

與店鋪相隔不到800米的司門(mén)口二店開(kāi)業(yè)，截留了不少店鋪客流。孫建紅擔(dān)心當(dāng)日銷售任務(wù)完不成，她向店員強(qiáng)調(diào)了發(fā)展新會(huì)員和維護(hù)老會(huì)員的重要性。收銀員會(huì)問(wèn)每一個(gè)到收銀臺(tái)的顧客“是否是嬌蘭佳人會(huì)員”。嬌蘭佳人在全國(guó)已有1000萬(wàn)以上會(huì)員。

13：30

補(bǔ)貨的技巧

孫建紅發(fā)現(xiàn)日化區(qū)一個(gè)島柜中的產(chǎn)品已售空。她選擇了正在做“買牙膏送杯子”活動(dòng)的佳潔士牙膏作為補(bǔ)貨。她告訴店員，像這種有大件贈(zèng)品的商品要優(yōu)先陳列，避免贈(zèng)品占用庫(kù)存。“補(bǔ)貨并不是哪里空了補(bǔ)哪里，而是要結(jié)合庫(kù)存管理和主推產(chǎn)品做規(guī)劃。”

12：30

新教店員做連帶銷售

吃完盒飯的孫建紅，趁著店鋪顧客不多，開(kāi)始教新店員熟悉商品。其中最重要的是熟悉產(chǎn)品價(jià)格。“從銷售數(shù)據(jù)對(duì)比看，新店員和老店員差距最大的是連帶率。”孫建紅希望新店員能夠在做連帶銷售的時(shí)候，根據(jù)顧客的心理價(jià)格預(yù)期快速組合產(chǎn)品。

14：20

銷售進(jìn)入高峰期

下午開(kāi)始，店員完成了早中和中晚班的換班。隨著進(jìn)店人數(shù)越來(lái)越多。孫建紅也參與到銷售。在嬌蘭佳人系統(tǒng)中，店長(zhǎng)下設(shè)副店長(zhǎng)和柜長(zhǎng)，其中店長(zhǎng)沒(méi)有單獨(dú)的銷售任務(wù)，這樣保證她們能集中注意力做好店鋪經(jīng)營(yíng)。

16：30

整理倉(cāng)庫(kù)

趁著銷售的空閑期，孫建紅和店員開(kāi)始整理倉(cāng)庫(kù)。每周，店鋪會(huì)有兩次例行清理倉(cāng)庫(kù)的時(shí)間。通常她會(huì)在店員整理歸類的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行二次整理。“店長(zhǎng)最需要了解倉(cāng)庫(kù)，準(zhǔn)確了解暢銷品和滯銷品的存量，才能根據(jù)任務(wù)目標(biāo)，制定銷售規(guī)劃。”

18：00

下班依然關(guān)注數(shù)據(jù)

孫建紅準(zhǔn)備交班。她打開(kāi)后臺(tái)系統(tǒng)查詢了當(dāng)天的銷售情況。截至18：00，店鋪客單數(shù)為152單，銷售了579件商品。晚上2200點(diǎn)，孫建紅還需要公布自己店鋪的銷售明細(xì)，方便區(qū)域經(jīng)理調(diào)整銷售目標(biāo)。

至此，孫建紅作為店長(zhǎng)的一天結(jié)束，而嬌蘭佳人有上千個(gè)這樣的店長(zhǎng)。

5問(wèn)店長(zhǎng)

Q：店長(zhǎng)的核心工作是什么？

A：銷售氛圍營(yíng)造、團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)和庫(kù)存的把控。

Q：聽(tīng)說(shuō)您之前離開(kāi)過(guò)嬌蘭佳人，去年重新回來(lái)。這期間嬌蘭佳人最大的變化是什么？

A：嬌蘭佳人的后臺(tái)越來(lái)越強(qiáng)大了。在運(yùn)營(yíng)中，有任何問(wèn)題都可以通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)找到對(duì)應(yīng)的解決問(wèn)題的部門(mén)。

Q：工作壓力大的時(shí)候，如何釋放自己的壓力？

A：壓力大的時(shí)候，在心態(tài)上我會(huì)告訴自己咬牙堅(jiān)持；在行動(dòng)上，我會(huì)通過(guò)后臺(tái)調(diào)取銷售數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中找解決方法。

Q：2015年嬌蘭佳人已經(jīng)全面放開(kāi)加盟，你是否有做加盟店的打算，你又有怎樣的職業(yè)生涯規(guī)劃？

A：我很想開(kāi)一家嬌蘭佳人的加盟店，但現(xiàn)在孩子還小，不能完全抽開(kāi)身。現(xiàn)在我更希望能夠帶領(lǐng)店內(nèi)員工完成銷售任務(wù)，一起拿到理想的工資。

Q：你最想對(duì)嬌蘭佳人這個(gè)平臺(tái)說(shuō)什么？

A：嬌蘭佳人是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的平臺(tái)，每個(gè)人只要投入其中，積極學(xué)習(xí)，與店鋪共同成長(zhǎng)，就會(huì)在此找到存在感和價(jià)值感。