《國際商務談判》教學改革的幾點思考

朱新顏++劉偉

隨著中國與世界各國商務往來的日益密切，國際商務談判越來越頻繁地出現在我們關注的視野里，提高每個參與國際商務談判的談判者的能力，掌握談判的相關技巧就顯得尤為重要。因此，各高校不僅把《國際商務談判》當作國經貿專業的一門必修課，同時也是許多非國經貿專業的選修課程。在實際教學過程中，該課程還存在很多問題，需要進行教學改革，提高授課的效果。

一、存在的問題

1.課程總學時較短。各高校的《國際商務談判》課程的總課時安排一般在30-40課時，課時量少而國際商務談判課程的授課內容卻比較多，這樣就迫使老師們在教授該課程時，要么“廣而淺”為了把所有的內容都講到，在授課過程中僅簡單介紹，浮于表面，對很多策略、技巧問題不能進行深入分析，造成學生學習之后并沒有深刻體會，反而覺得課程缺乏實用價值全是泛泛而談的理論介紹。

2.缺少實踐教學環節。受到傳統的教學方式的影響，不少教師在國際商務談判的教學過程中，仍然是以理論講授為主，甚至不少教師仍采用黑板加粉筆、教師口頭講授的教學方法照本宣科，枯燥死板。即使有所謂的師生互動，往往也是學生簡單的回答老師的問題，但老師的提問往往具有明顯的傾向性，學生很容易形成思維定勢，而大量的講授理論知識又會讓學生產生厭煩情緒，最后學生學到的僅是一些沒有實用價值的死板理論。事實上，《國際商務談判》是一門實踐性極強的課程，雖然需要介紹一些必要的理論知識，但與一般的理論課的最大的不同在于，授課中所涉及到的談判的技巧、策略、方法都需要通過實踐才能切實體驗、掌握。

3.多媒體教學方法沒有發揮應有的作用。長期以來，教師大多借助本、聲音、圖片來進行教學，這可以說是多媒體教學的最常見的形式。從上個世紀80年代開始，教師在教學過程中開始采用幻燈、投影、錄音、錄像等這些電子媒體，這種教學方法稱之為電化教學。90年代起，隨著計算機技術的迅速發展和普及，計算機輔助教學逐步取代了電化教學地位。所以，我們經常說的多媒體教學是特指運用計算機并借助于預先制作的多媒體教學軟件來開展的教學活動過程（computer assisted instruction，即CAI）與傳統教學方法相比，多媒體教學的優勢主要體現在：首先，具有直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點，有助于概念的理解和方法的掌握；其次，圖、文、聲、影并茂，多角度調動學生的情緒、注意力和興趣。利用好多媒體教學的這些優勢，就能夠使課堂變的更加生動，也更能激發學生學習的熱情和積極性。但是，在國際商務談判的實際教學過程中，不少教師將多媒體變成了一個講義展示平臺，或者說把多媒體的投影屏幕變成了一個不用粉筆的黑板，把原本黑板加粉筆的模式變成了大屏幕加文本，教學內容、教學步驟甚至學生做的練習仍是教師事先安排好的，學生只能被動地參與這個過程，學生還是處于被灌輸的狀態。

4.考核方式單一，不能對學生進行全面綜合的評價。目前國際商務談判課程的考核辦法仍然是以期末閉卷答題為主，在題目設置上一般還是以選擇題、判斷題、填空題、名詞解釋、簡答題、案例分析題和論述題這些題型為主，這些題型，除了案例分析能考察學生談判技能外，其余的題目考察的重點仍然是理論知識，這讓學生無論是在學習過程中還是在復習過程中，仍然是只重視理論，重視書本知識，甚至出現只要死記硬背就能得高分的情況，學生學完該門課程后除了暫時性的記住了一些理論知識，實際談判能力卻沒有得到鍛煉自然談判技能也不會有任何提高。

二、改革思路

1.增加課時量。作為一門國際經濟與貿易專業的必修課，根據筆者對學生進行的問卷調查及自身教學感受，該門課的課時至少應安排在60課時左右，其中至少包含實踐教學10個課時，這樣不僅理論部分可以更深入細致的講解，也可在授課過程中增加與學生互動的環節，讓更多的學生有機會參與到談判中來。

2.增設實踐教學環節。談判是一門科學，更是一門藝術。如果僅有理論學習而不進行實際練習，是無法掌握其精髓的。只有通過實踐讓學生不斷的進行練習，才能真正的將書本知識轉變為個人能力。通過實踐教學環節的設置，利用模擬談判作為課堂講授的補充手段，讓學生模擬國際商務談判的當事人融入其中，在模擬過程中去體會應該怎么談、談的效果如何、為什么沒談成等，可以在很大程度上提高學生的實踐技能和職業技能。關于增設實踐教學環節的具體構想如下：（1）隨時組織小規模模擬談判。在增加課時量的前提下，授課過程中隨時進行小規模模擬談判。例如在講電話談判時，可在課堂上隨機找同學進行模擬，既可以是老師作為打電話的一方，找同學做另外一方，也可以是由兩位同學扮演電話談判的雙方進行。這種模擬談判占用時間少，同學參與性強，學生的積極性也很高，通過當場模擬，可以反映出不少問題，結合需要講授的內容分析同學們打電話的情況，同時將電話談判應注意的問題進行解釋說明，能更進一步加深學生的印象。（2）案例分析中的模擬談判。在案例分析的環節不再僅簡單介紹案例進展情況，而是在關鍵的地方停下來提問“如果你是談判者，你接下來會如何應對”，組成臨時小組進行分組討論然后回答，在回答過程中鼓勵學生之間進行爭論。例如，筆者曾嘗試在介紹客場談判時，先引入一個案例“中方到韓方談判，遭遇冷板凳”，筆者沒有按照原來的方式將案例從頭到尾講完，而是在講到“中方遭遇冷板凳之后，談判小組回到旅館，開始討論下一步該怎么辦？”這時讓同學們分組討論“假如你們是中方談判小組的成員，會提出何種建議，如果這樣做，結果會怎樣？”討論結束后，各小組的代表起來表達本組的意見，結果有些小組認為應該立刻撤回，以后不再聯系，也有的認為主動降價，畢竟已經花費了成本，還有的小組提出先按兵不動，調查市場，尋找新客戶等，把具有代表性的幾組的代表臨時組成談判小組，到講臺上進行當場討論，結果討論異常熱烈，通過討論，最后得出的結論跟案例中的結果是一樣的，而且同學們經過這樣的模擬談判，也對此案例印象極為深刻。通過這樣的互動，一是可以活躍課堂氣氛，同時學生也能開動腦筋想辦法解決問題，另外讓同學們將學到的理論知識在實踐中得以運用。這種模擬談判在實際操作中既可以讓同學們自由發言，也可以點名回答，讓大家的思想都積極行動起來。（3）組織仿真模擬談判。這是比較正式的模擬談判方式。可以將班里的同學按照8-10人一組進行分組，扮演談判雙方的代表，對談判過程進行模擬，談判主題既可以由老師布置，也可由學生自行確定，可以是進出口談判，也可以是技術貿易談判，也可以是索賠談判，也可以進行談判禮儀展示等，在課程進行中學生可以進行準備，然后在模擬談判時，兩組對陣談判。談判團隊中的每個人都要有明確分工，主談人員、商務人員、技術人員、法律人員、翻譯人員等，當然要強調團隊的默契合作而不是單打獨斗。組織仿真模擬談判時，一種簡單的方式是在課堂上進行，老師和其余的同學做評委，談判結束后提交談判前制定的談判方案、談判的記錄及簽訂的合同，同時由師生共同為談判小組的每位同學及整個談判小組的表現打分，教師同時進行總結、點評。

3.通過視頻教學法提高多媒體教學的效果。視頻教學法就是通過播放視頻的方式輔助教學的方法，如果視頻選擇得當，那么就可以既保證包含一定量的內容， 又不至使學生感到疲倦。在國際商務談判教學中選擇播放的視頻篇幅應根據不同的教學目的而有所區別。如果播放視頻目的在于加深學生的理解，也就是僅起到說明的作用，可稱之為說明型視頻，那么視頻時間不宜太長，控制在3-5分鐘以內是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。另外，如果是布置視頻給同學們，看完之后需要大家共同討論分析的，可稱之為分析型視頻，播放這類視頻的目的在于加強學生的分析能力，那么可以將視頻的時長增加一些，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，但是如果放映整部影片或者電視劇的話，也不利于教學的進行，所以教師可以提前進行視頻的整理，將播放時間控制在20-30分鐘，超過30分鐘的視頻就不太適合在課堂上播放了，畢竟課堂上時間有限，如果確實視頻無法繼續精簡，那么超過30分鐘視頻材料可以考慮布置學生課下觀看、思考、分析，第二次上課時邊播放邊共同討論，這樣如果是90分鐘的課堂，就可以保證最多有一半的時間用于觀看分析，而最少有一半的時間用于討論，一次課內就能完成。

4.改革考評方式。改變過去一考定優劣的考試方式，從多角度、多方面綜合評價學生的學習成績和學習效果。結合在課程期間的考勤、課堂討論、模擬談判等方面，合理安排各部分所占期末考試的比例，突出對實際談判技能的考核，各部分比例可以考慮：考勤占10%，課堂表現占20%，模擬談判考試占30%，最終閉卷筆試占40%。模擬談判的成績要根據每個同學在模擬談判中的表現綜合給分： 包括收集資料，制定談判計劃，運用談判的策略和技巧，在談判中彼此間的配合及最后談判結果。需要學生提交制定談判方案、談判過程記錄及簽訂的合同，并重視談判過程的表現，而非僅僅關注談判的結果，避免學生為了追求好的結果而出現串通的現象。閉卷筆試的試卷設計上也應進行改革，使考試方式更加靈活和多樣。降低選擇題、判斷題、填空題、名詞解釋、問答題等理論性極強的題目在試卷中的比例，增加案例考核部分，通過案例分析考察出學生的分析問題和解決問題的能力。

三、小結

本文結合分析了國際商務談判在教學過程中存在的若干問題，并且提出通過增加課時量、增設實踐教學環節、通過視頻教學法提高多媒體教學的效果、改革考評方式等措施對現有的教學模式、考評方式進行改革，希望能對今后的教學工作產生積極的影響。[本論文是青島農業大學應用型人才培養特色名校建設工程院級重點課程建設項目階段性成果]

（作者單位：青島農業大學經濟管理學院 中國海洋大學經濟學院）