淺談戰略營銷在氧化鋁資源型企業中的應用

趙昕

摘要：目的：為以氧化鋁為代表的資源型企業制定正確的營銷策略，降低成本，提高利潤，增強競爭力。方法：通過國內企業與世界知名資源型企業進行對比，分析其不足之處，并提出切實可行的發展戰略。結果：企業經過重整戰略，增加了出口份額，在海外市場中占有一定地位，盈利能力大大提高。結論：企業戰略是企業管理的綜合體現，制定正確的戰略是打開市場的基礎，對資源型企業尤為重要。

關鍵詞：戰略營銷 氧化鋁 資源型企業

引言

任何資源都是有限的，而良好的發展戰略能使有限的資源達到邊際效益的最大化，同時體現了企業在全球化競爭中的定位和選擇。因此，戰略營銷關系企業是否可長期持續發展，是每個市場主體參與者值得深思的問題。本文將對我國企業存在的不足進行分析，結合世界五百強企業中的資源型企業的策略進行改進。

一、我國企業面臨問題

（一）氧化鋁進口出現反彈

雖然鋁資源是世界上最豐富的金屬，但鋁被譽為萬能金屬，也是全世界僅次于鋼鐵消耗最快的金屬資源，出現嚴重的供不應求，預計未來兩年鋁土礦依然保持供需緊張的局面。眾所周知，用鋁土礦冶煉氧化鋁利潤微薄，加上海運費用一直居高不下，若長此以往，中國企業將增加對氧化鋁的進口。

（二）價格頻繁波動

我國主要大型鋁廠為了提升市場占有率，增強實力，進行了多種改革，完善了產業鏈。正是由于產業結構調整使市場結構發生了變化，價格機制也發生了翻天覆地的變化，由僅參照國內價格到根據國內國外價格隨時調整，使氧化鋁價格水平長期變動，不能穩定在個價格。

（三）國內與國際市場的差距

國外知名五金企業由于對國際文化了解，因此享有較高知名度，形成良好的品牌效應；跨國企業擁有超前的技術水平及加工工藝，可以降低成本，相比我國企業缺乏資金和技術的支撐；與我國傳統制造企業相比，國外公司建立了產權清晰的現代企業制度，這為規范操作奠定了基礎，傳統企業規模小，缺乏管理經驗和手段，核心競爭力差。

二、戰略營銷方法

（一）創新戰略

創新是一個企業進步的靈魂，發展的動力，只有時刻跟隨時代的腳步才不會被淘汰。為了適應新觀念對產業的沖擊，必須革新觀念。

1.創新企業管理機制、規章制度。這為企業發展提供制度保證。一個企業如果不能以新的組織形式順應時代潮流，就會失去競爭優勢。例如，有的企業機構設置不合理，分工亂且細，舊的組織形式成為企業成功路上的絆腳石，這類企業要及時完成現代企業制度的改造。

2.創新工藝。科技進步日新月異，新的工藝每日涌現，決定了工藝創新成為了企業營銷戰略的核心，大中型企業要有專門的科研隊伍，不斷開發和升級技術，引進國內外的先進技術設備，嚴格加工工藝，滿足不同種類和層次顧客的需要，為開拓市場提供技術保障。現在歐洲許多國家利用當地回收的鋁制廢料，創新工藝，通過再生循環利用，極大的降低了生產成本。

3.產品創新。產品創新是技術創新的出發點和最后絡落腳點，現在產品周期短，更新換代快，如果產品科技含量低將會被淘汰。作為資源型企業要加大開發，延長生產鏈，對產品進行二次加工和深加工。有的企業從氧化鋁出發，形成了氧化鋁一電解鋁一鋁合金的產業鏈條，盈利空間加大。在中國，應更多的開發下游產品，主要包括航空航天，汽車家電等，美國美鋁集團與中國眾多車制造公司的合作，占據了中國市場。由于汽車的輕量化是未來趨勢，中國鋁制企業要把握機遇，加強合作，謀求發展。

（二）人才戰略。在知識競爭時代，實質就是人才競爭。企業不僅要定期對員工進行培訓考核，提高其工作能力和水平，還要加大資金投入，聘詰高科技人才，為企業研發提供堅強后盾。

（三）市場戰略。

消費者的需求是多變的，一個好的營銷戰略可以捕捉到市場的變化，要始終堅持以市場為導向，優化資源的配置和有效利用。具體做法為以下幾點：

1.簽訂長期協議。目前國內客戶范圍窄，可以用國際市場彌補不足。通過給予客戶定的銷售折讓，穩定氧化鋁的價格，簽訂長期供貨的合同，保證每年出口量。這是

種直銷方式，主要針對的是需求數量大，而且品種單的客戶。

2.設立分銷商。為了在全球競爭中更具優勢，必須采取網絡化、全球化的經營策略，在國內外設立分銷機構或建設銷售網絡。與氧化鋁銷售相比，電解鋁的銷售范圍更廣，客戶對產品品種的要求也高，單靠直銷市場范圍十分狹小，所以，分銷是許多企業是許多企業銷售的種主要方式，也是現代市場體制下的實現大宗商品銷售不可或缺的關鍵環節。分銷銷售不僅可以提供優質服務，而且降低了企業成本，減少了銷售風險，回款速度也大大加快。

3.建立聯盟。山東魯能集團與河南開曼鋁業、晉北鋁業和山東荏信平發熱公司建立聯盟，通過聯合減產、提價等措施，隨市場變化而變，穩定了氧化鋁的市場價格。而兼并與聯合也成為世界鋁業的發展趨勢，比如德國聯合鋁業曾兼并了瑞士鋁業公司，國外大型公司不斷的跨國收購，面對這種趨勢，國內企業只有通過自身的主動聯盟才能降低成本，做到優勢互補，占領市場份額，避免被兼并。

（四）文化戰略

企業文化是企業的價值觀念、企業社會形象、經營理念的集中體現，不僅可以提高公司員工的凝聚力，而且可以使員工個人目標與企業價值相聯系，對企業成員的思想加以約束。所以，企業的文化是企業的基石，要形成一種全員認可并接受的價值觀，樹立質量就是生命的理念，每個員工都以“降低成本，提高利潤”為工作目標，在企業價值實現的同時也實現自我價值。以主人翁的心態切實認真的參與到公司的管理中來，為公司發展和管理獻計獻策，為企業明天的發展貢獻自己的力量。

（五）形象戰略

企業的形象是企業的名片，不論是廣告宣傳還是各種促銷手段都是企業形象的展示，只要不斷提高聲譽，創立屬于自己的名牌，才會得到消費者的青睞。比如我國“西南鋁業”品牌在通過為“長征”系列火箭、“神舟”系列飛船、“嫦娥”系列探月衛星提供上千個品種的鋁材后，銷量逐年上升，連續多年居我國鋁材產量銷量第一，這就是品牌效應。

（六）產品質量戰略

產品質量是關鍵，代表著企業的形象，質量不能保證，也就意味著企業將走向虧損的被動局面，一切也將成為空談。員工是企業的主要組成部分，“員工的工作質量決定產品質量”，因此，管理者要落實質量責任追究制度，獎罰分明，如果產品質量出現問題，找不到責任人，查不出原因，也就無從談起質量的改進和提高質量了。強化職工的質量意識，招聘專門品質人員進行檢驗，有針對性的開展專業崗位培訓技能，建立完善的質量測評體系。使質量控制得以強化，同時要做好原材料的控制，杜絕出現以次充好的鋁制原料進入加工車間，從源頭把關。

三、小結

作為氧化鋁這樣的資源型企業，受金融危機的影響，產能過剩，只有緊隨優秀企業的步伐，不斷發展自身，考慮選擇合適的市場和分銷渠道，開發生產適銷對路的高質量產品，確定恰當的價格及采取強有力的推銷，從優質的原材料產地進口等營銷手段相配合，才能在經濟浪潮中立于不敗之地。