行業未來發展需贏得年輕消費者信賴

馮建軍

消費者不進店、顧客流失，所造成的老店同比增長乏力或是業績下滑，已經成為了當前化妝品零售連鎖店經營者所普遍困擾的問題。

然而由于對這一現象的曲解，大部分人將這筆賬記在了電商、微商等新興渠道的頭上，認為化妝品店等傳統渠道的市場倒退和業績下滑，都是電商惹的禍！

對此，部分業內人士的思考令我印象深刻、記憶猶新，其思考主要闡述了五層意思：其一，伴隨著新媒體力量的崛起，年輕消費者的品牌選擇和購物習慣發生了根本改變；其二，傳統大眾化妝品品牌不可避免地遭遇著品牌人群的老齡化；其三，年輕消費者崛起驅動產品品牌；其四，90后的消費者其實已經不年輕了，因為她們已經25歲啦；其五，90后、95后為代表的年輕消費者要什么？信賴什么？

如何贏得年輕消費者？必須要順應時代的變遷和顧客生態環境的變化。

記得兩年前，有次同嬌蘭佳人董事長蔡汝青先生進行交流時，偶然間聽他分享了這樣一個真實案例：當時嬌蘭佳人全國700多家門店、400多萬會員，但是對消費者的數據庫管理和數據分析工作卻還很粗糙，嬌蘭佳人會員的特點和顧客特征是什么？什么樣的人算是有效會員？什么樣的人經常前往嬌蘭佳人購物？基于對這一系列問題的持續思考，在蔡董的直接干預下，一份10萬個嬌蘭佳人會員樣本數據庫的分析報告終于形成了。看完這份報告，蔡汝青既意外又欣喜，原因有兩點：其一，在這份報告當中，有效會員的客層年齡主要集中在l7至29歲；其二，其中l7歲的年輕消費者貢獻指標占比居然達到了1%。

在我看來，蔡汝青敢于加速推進嬌蘭佳人的萬店計劃，其喚來和贏得絕對年輕人群的信賴，一定是其抱誠守真、篤定前行的思想武器。

馬工枚速，異曲同工。

放眼外資品牌陣營，圍繞著如何催生產品品牌策略、升級市場定位和推廣訴求、贏得年輕消費者的信賴，已經成為眾多國際品牌當前的最大挑戰。如歐萊雅中國公司在過去多年間，對全方位的品牌升級和產品線調整一直不遺余力，強生中國公司在過去兩年間，則立足于對年輕消費者的市場培養，都是典型例子。

昔日的消費者已經老去，今天的消費者頹勢已顯，由此，如何贏得年輕消費者，如何認真讀懂消費者流失的客觀原因，正確看待消費者迭代的自然規律，以積極的心態、正確的方向，努力贏得年輕消費者的信賴，成為行業目前重點思考的方向。