煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷管理模式的思考探索

文/徐文貴 王紅雅

煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷管理模式的思考探索

文/徐文貴 王紅雅

隨著我國進入經濟發(fā)展新常態(tài)，堅持穩(wěn)中求進的工作總基調，煤炭企業(yè)面臨市場需求減少，供求失衡的發(fā)展態(tài)勢。對此，煤炭企業(yè)一方面要改變傳統的經營管理模式，站在企業(yè)中長遠發(fā)展的戰(zhàn)略高度上創(chuàng)新營銷管理工作；另一方面，建立健全營銷管理機制和自身市場營銷體系，強化企業(yè)自身營銷團隊能力，根據煤炭企業(yè)自身特色、特點以及市場的真正需求，制定出科學合理的市場營銷策略，積極應對因市場環(huán)境不斷變化帶來的新挑戰(zhàn)。

一、當前煤炭企業(yè)市場營銷中存在的癥結

1.企業(yè)市場營銷手段相對單一，缺乏靈活性

對于煤炭企業(yè)來講，過分重視直接銷售的后果，忽略了諸如品牌推廣、業(yè)務銷售以及網絡銷售等營銷方式，在很大程度上限制了煤炭產品的銷售。直銷往往過分注重煤炭產品的銷售數量，卻忽視了用戶反饋意見，很少關注或考慮用戶利益，也不關注用戶實際情況，很難與用戶建立長期戰(zhàn)略合作關系；一旦用戶需求改變，就導致企業(yè)銷售陷入被動，不利于企業(yè)鞏固現有的客戶群體，對企業(yè)的長遠發(fā)展造成影響。

2.產品市場定位不準確，營銷策略缺乏針對性

一些煤炭企業(yè)對市場調研和定位程度不夠，在銷售產品過程中只重視當地市場的調研和分析，缺乏全面、系統的對整個市場需求的了解。目前，煤炭市場價格大幅下降，煤炭企業(yè)利潤大幅縮水，以降低價格的手段來吸引市場難以為繼，煤炭企業(yè)進入爭奪客戶以質取勝階段。煤炭企業(yè)在營銷時，根據用戶需求，結合自身產品特點，準確清晰定位營銷目標和營銷用戶范圍，同時加強煤質管理，確保煤質穩(wěn)定，這樣才能在競爭激烈的市場中樹立自身品牌和形象，才會贏得更多用戶的信任，從而與他們建立起戰(zhàn)略合作關系。

3.企業(yè)管理體系存在缺位，營銷職能履行不到位

一是煤炭企業(yè)市場營銷策略缺乏系統性，多數煤炭企業(yè)存在傳統的營銷管理思想，煤炭企業(yè)運銷公司多是追求短期的經濟效益和重視表面業(yè)績，而忽視了企業(yè)真正在市場面前應該做什么、怎么做。

二是企業(yè)沒有將市場營銷工作放在整個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，缺乏各部門相互協調的營銷管理。在大多數煤炭企業(yè)里，其他部門沒有納入營銷考核范疇，營銷就是運銷部門的事，其他部門既缺乏配合性，也不注重為自己企業(yè)產品宣傳；同時，企業(yè)投入人力物力的不足也造成營銷工作的被動和消極。

三是煤炭企業(yè)體制、機制以及管理方面存在的問題，導致一些營銷策略的決策不及時，不能跟上市場的變化；一些影響市場營銷效率的問題不能得到及時解決，特別是國有煤炭企業(yè)由于嚴格的層級管理，在銷售定價和客戶發(fā)展上，在一定權限范圍外需要層層請示上報，對于變化迅速的市場來說，有可能會錯失最佳營銷良機。

二、應對當前煤炭企業(yè)市場營銷問題的措施策略

1.樹立正確的導向觀念

企業(yè)要進行市場營銷，前提是要改變營銷理念，樹立以市場為導向的營銷意識。特別是國有企業(yè)，要順應當前波動起伏市場形勢，調整好營銷觀念，拓展市場，開發(fā)市場。

一是要樹立適應市場形勢變化的營銷理念。從被動地迎接市場變?yōu)橹鲃映鰮簦髽I(yè)應組織營銷人員對客戶群體和市場變化進行充分調研，分析把握市場走向，按照隨行就市的理念來做好營銷工作。

二是如果根據市場變化調整自身產品結構，在營銷新產品過程中要注重新的營銷觀念，不僅僅是把產品賣給消費者，更要在營銷過程中充分體現企業(yè)的煤質意識和售后服務支持；煤炭產品運到用戶后，及時進行跟蹤了解；尤其是在銷售過程中，要認真處理出現的煤質糾紛。同時，煤炭企業(yè)不僅需要從優(yōu)化產品結構、降低成本等方面凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是真正樹立起買方市場的觀念，杜絕單純追求產量的觀念，要根據產量合理確定市場，通過科學合理的營銷策略來搶占市場，使企業(yè)科學長遠地發(fā)展。

2.完善營銷管理體系

針對國有企業(yè)市場營銷管理存在缺位的問題，企業(yè)應把重點放在營銷管理體制機制的規(guī)范、健全及完善上，企業(yè)的營銷管理關乎整個企業(yè)的發(fā)展，而不僅僅局限于是營銷部門的工作。

對于煤炭企業(yè)來說，一是要從整體發(fā)展的高度決策，強化各部門之間的溝通和協作，最大限度地發(fā)揮各部門的營銷職能，強化人人參與營銷工作的意識。建立考核機制和激勵機制，對于做出貢獻的人員或部門給予一定獎勵，以便進一步強化各部門之間的溝通和協作，最大限度地發(fā)揮整個企業(yè)的營銷效能。同時，企業(yè)要選拔培養(yǎng)一批對市場熟悉、經驗豐富、具備專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)和營銷知識的銷售人才隊伍，嚴格獎罰，使營銷人員有動力，也有壓力。

二是企業(yè)內部要加強營銷意識、煤質管理意識、戰(zhàn)略客戶意識、售后服務意識，形成濃厚的市場營銷的氛圍，進一步完善營銷管理的體系制度，以制度保障來促進營銷水平提升。在現有制度的基礎上，理順營銷工作流程，在營銷工作標準化、規(guī)范化的基礎上，激發(fā)出營銷工作人員的積極性和創(chuàng)造性，為企業(yè)的營銷工作帶來新的活力。

3.正確運用自身策略

隨著市場經濟的不斷向前發(fā)展，現代營銷意識的進一步增強，以消費者為中心的市場已經形成。首先，煤炭企業(yè)在對自身煤炭進行定位的同時，要對市場進行充分的調研摸底，對競爭者的同類產品信息以及自身煤炭品種進入市場后的競爭優(yōu)勢等有所掌握；自身煤炭品種沒有營銷優(yōu)勢時，要通過如配煤等方法改變產品結構，來降低產品滯銷或庫存壓力的風險。

其次，煤炭企業(yè)要根據實際情況制定清晰的營銷網絡體系，進而增強自身的營銷實力。如根據用戶特點，構建靈活的營銷辦法，建立靈活的營銷機制，遇到用戶需求發(fā)生變化時，在價格、產品等方面也能及時作出調整，真正做到留得住用戶，打得出品牌，拓得開銷路。當前電子商務的發(fā)展帶動了營銷方式的變革，新的營銷方式可以實現信息共享、開辟新的銷售渠道，可以更有效地為客戶服務。作為煤炭企業(yè)，在當前嚴峻的市場經濟條件下，甚至可以考慮網絡銷售，通過新興的電子營銷方式搶占市場；也可以通過加強培養(yǎng)戰(zhàn)略用戶的合作關系，降低在煤炭市場嚴峻形勢下企業(yè)所承擔的風險，盡可能地提升企業(yè)的經濟效益。

（作者單位：霍州煤電集團公司）

（責任編輯：劉宏偉）