厚利產品為何沒人賣

鄭興山+黃新珍+李琳鋆

今天是張大偉出任賽維斯上海分公司總經理的第一天，他早早來到公司，準備召開銷售會議。

賽維斯是一家國際性的零售業IT領導者，在供應鏈管理、品類管理、客戶關系管理等方面，提供包括從戰略、流程到方案執行的全方位咨詢服務。1990年代初，賽維斯憑借打印機業務，伴隨著中國零售業的成長，賺取了不錯的收益。經過十多年的發展，市場的競爭愈發激烈，利潤空間越來越薄。因此，賽維斯創始人，張大偉的頂頭上司馬克決定通過注入新的高收益產品POS機來重振賽維斯在中國市場的活力。這款POS機是集打印、POS功能為一體的新一代設備，在歐美市場相當受歡迎，POS機配套的軟件系統可以為客戶提供面向整個價值鏈的軟、硬件解決方案，從而產生了更多交叉銷售的機會，使賽維斯實現從產品向服務的轉型。

拓展內地市場這個重要任務，馬克覺得了解中西文化的香港分公司副總經理張大偉最合適，而張大偉早就想換一個更大的平臺來施展抱負了，他在馬克面前承諾，一定會把公司業績帶上一個新臺階。

張大偉在會議上宣布今年的銷售目標是40%，現有的打印機業務保持15%～20%的年增長率，其余的20%將依靠引進的新產品線——賽維斯POS機。當然指標翻了一番，大家的獎金也會翻一番。張大偉相信，引入這么好的產品是在幫助銷售人員提升業績。

不過銷售們顯然不這么認為。競爭對手湯普森公司早就進入POS機市場，客戶的品牌認知度很高。賽維斯的產品在功能、價格上并不存在明顯優勢。銷售們更關注的是新產品的激勵措施。張大偉早就和馬克商議過此事，對新產品能否在中國大賣，兩人心中都沒有底，因此決定參照打印機等老產品的激勵政策及銷售指標，額外增加銷售費用30%，擴招銷售人員30%。

一個多月過去了，POS機的銷售數字仍然是零。銷售主管陳華知道，銷售新老產品的提成一樣，指標一樣，但是銷售難度差了十萬八千里，僅僅依靠銷售費用增長的30%，銷售們一點動力都沒有。更讓陳華苦惱的是，這個新來的總經理張大偉，腦子不會拐彎的。銷售崔立好不容易簽下了艾爾服飾首單100臺POS機，卻因為銷售費用超支，獎金被扣得所剩無幾，嚴重打擊了積極性，以致后續400臺POS機被競爭對手湯普森搶了去。

幸好馬克并沒有因此怪罪張大偉，畢竟他們簽下了首單，是一個好的開始。不過，馬克指示張大偉一定要加快業務發展的速度，內地市場是塊人見人愛的奶酪，賽維斯香港有好多人等著去一展拳腳呢！張大偉心中一驚，自己的位子還沒坐熱呢，就有人惦記上了。

接下來的兩個月，POS機的銷售情況沒有任何起色，銷售部也有人提出離職。張大偉認為現有的銷售人員思想已經固化了，他決定組建新團隊，全力以赴開發新產品。張大偉把自己的想法告訴了好友咨詢師王國華，王國華提出了一系列問題：第一，新團隊的人員激勵怎么定？第二，客戶要如何劃分，新老團隊會不會搶同一家客戶？第三，從老團隊抽調精英組成新團隊，會不會影響老客戶的維系？第四，賽維斯所謂的解決方案是不是真的能幫助客戶？張大偉意識到組建新團隊并沒有他想象中的那么簡單。來上海之前，張大偉已經在馬克面前承諾過，一定會把公司帶上一個新臺階。如果實現不了這個目標，馬克還會要他嗎？他已經沒有退路了。