一空網：用“互聯網+愛”改造殯葬業

如今，互聯網已經滲透到事關人們衣食住行、生老病死的各行各業，這其中包括一個傳統、封閉的行業，那就是殯葬業。這個行業凝聚了生死別離的思念和最古老隱晦的習俗，雖然擁有千億級的市場規模，卻亂象叢生，多年來穩居“中國十大暴利行業”榜單之上。6月18日，“互聯網+”集結號邀請到一空網CEO馬雷擔任微直播嘉賓，請他與大家分享如何用互聯網的模式改變殯葬業這個神秘而飽受詬病的行業。

殯葬業的互聯網模式

一空網的商業模式是怎樣的？

我把一空網定位成一站式后人生服務平臺，它的商業模式是B2B2C+O2O，在O2O里面還包含一個移動互聯網的O2P模式。

首先，一空網是一個殯葬行業的電商平臺，與殯葬相關的商品，包括墓地、殯葬用品、服務等經過一空網認證后，發布在平臺上，消費者可以在平臺上進行選擇，這是B2B2C的部分。

你說的認證，是指產品質量方面的把關嗎？

是的。消費者購買殯葬用品或服務，都是一次性消費，往往不再追究商品質量。人在極度悲痛時也不會去考察商品質量到底好不好。

比如壽衣和骨灰盒，可以毫不夸張地說，在中國市場上這兩樣商品大部分是粗制濫造的。有些壽衣的針腳大到不能再大的地步，以致稍一用力就會拉破。還有些壽衣上的扣子，輕輕一拽就掉了。而骨灰盒一旦埋進墓地，輕易不會再挪動。在這種情況下，有些無良的商家就會以次充好，偷工減料，但也有一些憑良心做生意的，這就需要一空網為消費者把關。

再具體解釋一下一空網的O2P模式吧。

在移動互聯網浪潮下，O2O電商模式興起，線上線下逐步融合是大勢所趨。針對傳統商業業態向互聯網轉型的巨大機會，我們提出了O2P商業模式。

O2P就是Online to Partner，即構建各方參與者（廠商-經銷商-門店-消費者）多贏的格局，形成具有核心競爭力的互聯網生態圈，成為相關標準的定義者以及游戲規則的制定者。這其中又包含了三大P（Platform、Place、People），作為實現手段。

O2Platform（一空網平臺）：針對區域合作伙伴及門店的應用需求定制平臺，包括前端平板、后臺管理系統、短信平臺、400電話、移動App、云服務等。

O2Place（本地化）：運用移動互聯網的技術手段，構建本地化、社交型、線上線下互動的電商平臺，幫助一空網合作伙伴的渠道向社區化、線下網點全覆蓋，實現多品牌、多品類運作，形成富有競爭力的立體化渠道網絡。

O2People（消費者）：通過互聯網化的產品展示方式與平板的綜合應用，渠道全網點的布局優勢，并結合短信及全國統一400電話等手段，推進門店形象、銷售及售后服務的標準化，提升消費者滿意度，形成長期的競爭優勢。

贏利源自創新

一空網目前的運作狀況如何？

目前一空網仍處于公測期間，整個平臺還沒有完全上線，但效果超出了我的預期。我們組織消費者去看墓地，拿到了好幾份訂單，并且目前報名要去看墓地的人，一直都在增加。

一空網是比較特殊的平臺。傳統投資公司考察互聯網平臺時，通常是看它的用戶量、復購率和流量，而這些在一空網是不成立的。瀏覽一空網的消費者極度精準，并且是低流量、高轉化的。

組織消費者去看墓地，這個想法是如何產生的？

這是交互的結果。我在一空網平臺研發之前，就與商家、消費者進行了大量交互，詢問這個平臺是否符合他們的需求。

這一點也是一空網與很多傳統互聯網公司不一樣的地方。通常他們是先開發然后找用戶、商家。而我們是先找用戶、商家交互，再研發。即便是在目前的公測期，我們也一直在進行交互，因為我覺得完全靠自己閉門造車出來的商品是不會得到市場認可的。

此外，交互產生了另一個好處，就是已經有不少商家主動聯系我們，想要合作，而我們平臺的招商工作都還沒有啟動呢。這說明一空網平臺還是很符合商家需求的。

對于這些商家來說，一空網實際上是拓寬了他們的銷售渠道。

是的。從我了解到的情況來看，很多殯葬公司不是不想互聯網化，但是它們的從業人員年齡普遍偏大，盡管能夠接受互聯網，對于如何將自己的生意互聯網化卻無從下手，也力不從心。

一空網能夠幫助這些商家進入互聯網，免費進行包裝、營銷、推廣，而我們收取的傭金比業務員的還低，所以至今沒有哪一家拒絕我們，并且它們也找不到拒絕的理由。

這么說來，從商家提取傭金是一空網的贏利來源，除此之外，還有其他贏利模式嗎？

在一空網平臺上銷售殯葬用品，包括墓地，我們都會提取傭金，這部分收入可以滿足一空網最基本的開支需求。此外，我們也會陸續推出一些創新項目。我認為，一空網不可能只做骨灰盒、壽衣這些傳統的東西，一定要有創新。

比如海葬。我采訪過很多人，詢問他們在親人海葬時的心情。結果，其中大部分人都說，在海葬中親手將親人的骨灰撒入大海這個環節，是又一次生離死別的經歷，很痛苦，也很難接受。這也是很多人不選擇海葬的原因之一。

于是，我們對海葬進行了創新，用可降解材料做成像小船一樣的骨灰盒。海葬時，家屬只需將小船放進大海，它會自己隨海浪飄走，飄到看不見的地方，慢慢降解，最終融入大海。這個小小的創新，就能夠改變海葬在人們心中的感受。

孝文化傳播

這確實是一個很棒的創新，但是你說過自己做殯葬業的初衷是推行孝文化，這一點又體現在哪里？

我一直強調殯葬最終是一種文化，可以用孝文化去詮釋。一空網推崇的企業思想是“先人安樂、后人安心、孝在當下”。我們也正在推出一些創新項目，將孝文化融入進去。

比如，我們很快會推出殯葬保險。大致含義是投保人與保險公司簽訂生前契約，由保險公司負責投保人身后的一站式服務。也就是說，投保人可在生前就決定自己身后要辦什么樣的葬禮，選什么樣的墓穴。這在大陸還是一個新概念。

這與孝文化有什么關聯呢？

“后人安心”這句話，如今已經成為很多不良殯葬公司宰客的工具。很多人都覺得，老人走了，就應該花更多的錢買個安心。

但是如果大家都能夠做到“孝在當下”呢？老人在世的時候盡孝，老人走了之后一切遵從老人的意愿。所以我們推出殯葬保險，就是幫助大家把未來花在殯葬上的費用，轉化成當下老人在世時候的陪伴、守護。

在殯葬保險的構成中，我們會設計體檢、旅游等形式的分紅，但前提是必須由子女陪同，不陪同就作廢。

我與許多老人有過交流，他們對子女的要求其實很簡單，就是希望有子女的陪伴。而現在很多人會以“忙”為借口，等到真正失去的時候就再也沒有機會了。所以我們設計了這樣一個閉環，但是到底好不好，還需要市場來評判。

市場效果應該會很不錯吧。

其實剛才說的殯葬保險中的墓地、骨灰盒、壽衣、告別儀式這些都還是有形的。在我的設想中，做完這些之后，我更希望能做一些無形方面的事情。比如，在生前契約中約定自己彌留之際是否需要插管、是否需要電擊，自己希望以什么樣的方式離開，等等。

當然這中間存在一定的法律風險，真正要落地，還需要經過國家相關部門的審核批準，要方方面面一同參與才能實現。

一空網的核心競爭力是什么？如果有另一個殯葬業的平臺出現，一空網會不會在競爭中被打敗？

我認為一空網的核心競爭力，聽上去可能比較務虛，但真的很重要。我一直覺得是無形決定了有形，如果一定要對一空網的核心做個定義，那應該是“互聯網+愛”。

因為我們是用“愛”在做殯葬業，所有商品閉環的設計都是出于愛，沒有哪一個環節是為了宰客，或者是為了給消費者增加新的負擔。一空網每個產品的設計，都是為了解決當前行業的矛盾，為了給消費者降低成本，并且能將孝文化植入進去。