我國會議型酒店發展策略研究

馬艷國

[摘 要] 會議型酒店必須是概念上完整的酒店，達到國家關于星級的酒店條件，與一般商務型、經濟型酒店的服務對象不同，具有會議功能和專業的接待團隊，是以會議相關為主體的銷售，有優越的地理位置，便利的交通，最為重要的是有針對專業性會議具備不同的服務模式。目前，我國會議型酒店的發展存在著市場定位不準確、硬件設施不完善、專業人才匱乏、酒店的產品單一、風險程度高等問題。要在酒店競爭中脫穎而出，會議型酒店的發展對策是：明確市場定位，綜合分析市場；完善會議酒店硬件設施，加強會展專業知識培訓；開發新產品，多種營銷方式并行；降低酒店投資風險。

[關鍵詞] 會議型酒店；發展策略；研究

[中圖分類號] F719.2 [文獻標識碼] A

Abstract： Convention hotels have complete concept and reach star hotel standard of the country. The hotels target on different consumers from normal business or economy hotels as the hotels have sound facilities and professional reception teams for holding conventions. They also have advantageous location， convenient transportation conditions and most importantly specialized service patterns for professional meetings. At present， the problems for the hotels include inaccurate market positioning， incomplete hardware facilities， lack of professionals， single products and high risks. To win the competition， the hotels should have correct market orientation with a comprehensive market analysis， improve the hardware facilities and enhance specialized training in conventions and meetings. They should also develop new products， take multiple marketing methods and reduce investment risks.

Key words： convention hotel， development strategy， study

自從我國加入WTO以及國際社會對我國市場經濟的逐步認可，我國承辦國際會議的規模和數量逐年的飆升，經濟的快速增長也相應地推動了國內會展經濟的發展。會展產業引起了學術界的關注，會展業與酒店不可分割，這使酒店成為了會展業中最為重要的鏈條。其產業的特殊性使酒店也細分出會議型酒店。北京金隅鳳山培訓中心就是這股會議型酒店崛起中的一員，其自身的發展也是我國會議型酒店發展的一個縮影。它的起源、發展現狀，存在的問題以及將來的發展趨向代表著我國會議型酒店的將來的走向。

一、會議型酒店的概述

（一）會議型酒店的定義

雖然會議型酒店蓬勃發展，但是在酒店業和學術界還沒有準確的關于會議型酒店的定義。維基百科對convention hotel的定義為：“會議型酒店的目的不是為了滿足客人的娛樂要求和美食需求的，擁有適當的會議設施和展覽設施的酒店”[1]。國家會議中心總經理劉海英將會議型酒店定義為：會議型酒店是在酒店客源結構中以出席、參觀一個或多個會議展覽或者其他活動為主要目的的客源作為自己客源的重要組成部分，并且具備一定規模的會議功能、場所和設備的商務酒店。會議型酒店不同于度假型酒店，也不同于商務酒店，它是酒店業市場中的一個細分市場。大致的來說，會議型酒店就是以會議為主要的市場定位，配套住宿、餐飲、展覽、會議等基本功能的酒店建筑，從酒店的盈利結構來看：酒店營業收入的50%以上來自于會議的接待業務。從酒店的功能角度上來講：會議型酒店是以承接會議展覽為基礎而發展起來的具有完善的會展會議設施的酒店才稱之為會議型酒店。

（二）會議型酒店的特點

一是會議型酒店必須是概念上完整的酒店，能夠達到國家關于星級的酒店條件。二是酒店必須與其他類型酒店的基礎之上具有會議功能，具有專業的接待團隊，酒店要以會議接待為主發展起來，并且其經濟利潤要占到酒店營業收入的四分之一以上。三是會議型酒店的銷售形勢與其他類型的酒店截然不同，其他傳統酒店的銷售是以客房的銷售為主體，但是會議型酒店是綜合性的銷售工作，不但有客房、餐飲，還有會展、會議設施設備，它是以會議相關為主體的銷售。四是會議型酒店的服務對象也不同于其他傳統酒店，除了與服務過程中的參會客人的個體服務之外，最為重要的環節就是與會議的組織者進行最為有效的溝通。會議客人的停留時間一般是3-5天，酒店要有常吃常新的餐飲服務，并能提供一些令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂項目。五是會議型酒店除了須有優越的地理位置，便利的交通，有利于組織各種會展和會議之外，最為重要的是要有針對專業性會議具備不同的服務模式。

二、會議型酒店發展現狀及其存在的問題

隨著我國經濟的快速發展，一系列的國際性重要會議在我國的召開，推動了我國會展業的迅速發展，進而使我國酒店行業的發展也邁入了一個新臺階，尤其是會議型酒店這個新生兒的崛起，使之進入了人們的視線，并被酒店行業與社會因其組團的規模大、消費檔次高、滯留時間長、盈利性高、受季節性的影響小而廣泛關注。但是我國的會議型酒店還處于發展的初級階段，其他非會議型酒店為了分到這份大蛋糕，盲目的進行酒店的轉型。在轉型過程中盲目性帶來的問題與酒店之間激烈競爭出現的問題也層出不窮。endprint

（一）市場定位不準確，缺乏品牌意識

以北京金隅鳳山培訓中心為例，由于會議型的酒店處于剛起步階段，以及市場的定位不準確，導致營銷的對象不清晰，其主打產品定位不準確，一方面想蟒山、十三陵等旅游景區的游客市場份額，又想兼顧酒店周圍高校的市場份額，從而喪失了會議的主導品牌地位，其發展戰略目標的不明確和市場定位不精準，嚴重的阻礙了培訓中心的發展。

（二）會議酒店硬件設施不完善，專業人才匱乏

以北京金隅鳳山培訓中心為例，中心共有10個小型會議室，1個大型報告廳，1個大型的多功能廳。如果一個300-500人的團還可以接待，并且滿足其會議的基本需求，還可以同時接待一些比較小型的團隊。如果在同一時間內，接待2-3個大型團隊，培訓中心將無法滿足其最基本的需求。酒店的設施也是比較陳舊，根本無法滿足現代會議的基本要求。培訓中心的會議服務人員基本以中專教育為主，服務員的基本素質比較差，服務水平低，業務能力也相對較弱。

（三）酒店的產品缺乏多樣性，營銷的手段單一

北京金隅鳳山培訓中心的產品比較單一，除了滿足會議需求的吃住娛，沒有關于會展方面的產品，要積極的開發會展方面的其他產品，滿足客戶的多樣需求。公司應該多種營銷手段并用，進行網絡營銷、關系營銷和聯合營銷，在各種大型會展（如北京農業嘉年華大型會展等）上極力的推薦自己的酒店，讓更多的人知道并了解本公司的理念、產品和品牌。

（四）會議酒店的投資大，風險程度高

由于會議型酒店的營銷目標就是接待各種大小型的會議、會展業務，酒店的收入和會展會議的發展密切相關，如果會展會議產業發展形勢良好，那么會議型酒店的生意也會興隆。反之，如果會展會議產業沒落了，那么會議型酒店的直接收入也會進入低谷、甚至面臨破產倒閉的風險[4]。會議型酒店最大的賣點就是優越的地理位置、便利的交通條件、良好的會議場地、先進的設施設備和優秀專業的管理人才。這些優勢資源都需要大量的投入和付出，這些投資的成本與傳統的經濟型酒店相比較巨大，如果酒店的投入力度不夠大，那么會議舉辦方就不會被你的條件所吸引，導致酒店利潤下降。

三、會議型酒店的發展策略

隨著我國經濟的持續升溫，會展產業正在處于初級階段，企業意識的轉變，各種經濟團體的交流和商務活動愈加的頻繁，我國會議型酒店的發展空間非常大。各個城市、各種酒店集團、投資人也都看到了這一商機，紛紛覬覦著會議型酒店這塊大蛋糕。會議型酒店之間的競爭也愈演愈烈[5]。要在酒店競爭中脫穎而出，除了把握好會議型酒店的總體發展趨勢外，也要解決好其中存在的問題，使自己的酒店處于不敗之地。

（一）明確市場定位，綜合分析市場

要明確自己的市場定位，而不是盲目的發展，市場營銷的主體也是會議會展，酒店的主要收入是承接各種會展會議。對于市場要進行全面的分析，在酒店的選址，建造方面也要有明確的方案，在首都或者其他一線城市，雖然現在大型的會議型酒店大多是在市中心，但是將來的會議會展的發展方向還是在郊區。因為市中心的地價逐年上漲、交通環境也愈加的惡化，企業的發展也是郊區化。市中心無法滿足大型會展的場地要求，因此，會議型酒店也會郊區化。例如：北京金隅鳳山培訓中心地處昌平區北部，背靠龍山，依靠著十三陵水庫，周邊無大型的工廠，空氣清新，環境優美，其場地占地面積較大，為開展大型的會展和會議提供了便利的條件。這與市中心的會議型酒店相比占據了一定的優勢。

（二）完善會議酒店硬件設施，加強會展專業知識培訓

酒店要加大對先進設施設備的投資力度，完善酒店會議設施設備。以金隅鳳山培訓中心為例，它的設施設備遠遠滿足不了國內大型的會議需求，距離國際會議的差距甚遠。要想其在會議酒店行業立足，必須購買先進的設施來滿足大型會議的需求。一是提高管理人員與服務人員的素質，才能使酒店整體服務質量有大幅度的提高。二是酒店在職員工要在滿足客人需求的同時，還要盡可能的降低酒店設施設備的損耗，不當的操作和對其的不重視會加快設施的使用壽命，造成酒店的損失。三是加大培訓酒店員工培訓力度，不但可以響應國家節能減排的號召，也可以減少酒店開支，不斷地提高從業人員的服務技能，積極地吸收大量的專業技能和管理等方面人才，提高酒店的服務質量和檔次。

（三）開發新產品，多種營銷方式并行

作為一個會議型酒店，為了適應會議型酒店發展的趨勢，在原有酒店的基礎之上還需要大力的研發新的酒店產品。由于會議型酒店服務對象的特殊性，酒店方面應該對其客戶的特殊性開發能夠滿足其需求的產品。并且要針對性的研發會展行業的產品，來滿足各種會展、會議的需求。在酒店的營銷方面不能消極怠慢，要積極參加各種會展（北京農業嘉年華會展），組織專人到企業宣傳，通過互聯網進行網絡營銷等綜合營銷手段。

（四）降低酒店投資風險

在保持不降低酒店設施設備的先進性情況下，最大可能降低酒店的投資成本。酒店可以加強與當地政府部門聯系，使其了解并對會議型酒店的發展前景產生興趣，并且爭取更多的政府優惠政策來降低酒店的投資。在政府的大力支持下，酒店不僅可以享受到政策的支持上，也可以將當地政府成為自己的重要客源，使酒店增收。加強周邊企業的聯系，為這些企業提供最優惠的價格和最優質的服務，讓這些企業成為最穩定的客源，從而降低酒店因沒有客源設施設備閑置而導致酒店虧損。在酒店的淡季，營銷部門可以推出不同類型的活動來吸引其他客源，使酒店度過淡季的同時也宣傳了酒店的服務和品牌。

[參 考 文 獻]

[1]羅筱霖.會議酒店的發展趨勢與策略[J].開封大學學報，2010（3）

[2]劉大可.會展活動對飯店業的影響[J].北方經濟，2010（9）

[3]李曉莉.會展與酒店效益及配置關系研究——以中國出口商品交易會（廣交會）為例[J].旅游科學，2005（2）

[4]張曉娜.基于會展產業鏈的會議型酒店發展策略探析[J].青島職業技術學院，2012（5）

[5]王偉.會議型飯店經營實踐[J].飯店現代化，2006（12）

[6]肖慶國，會議運營管理[M].北京：中國旅游出版社，2010

[責任編輯：王鳳娟]endprint