淺析國有企業在國際商務談判中的失敗原因——以中海油和中鋁集團為例

中國人民大學 崔文奕

淺析國有企業在國際商務談判中的失敗原因——以中海油和中鋁集團為例

中國人民大學 崔文奕

近年來，中國企業走出去的步伐越來越大，進行海外并購和投資的需求也越來越強，涉及雙方甚至多方主體的國際商務談判在其中起著至關重要的作用。但自從中國加入世貿組織以來，國有企業尤其是資源型企業海外并購時常遭遇巨大的阻礙。從2005年中海油收購優尼科受挫到2009年中鋁集團增持力拓失利，中國國有企業的企業實力并沒有與其海外并購和投資成功率成正比。本文通過回顧兩個海外談判和并購的案例，分析影響國有企業海外談判成功與否的主要因素，并根據國有企業在海外談判屢屢受挫的原因給出啟示和建議。

國有企業 商務談判 海外投資 商業政治化 公共關系談判主動權

1 國際商務談判在國有企業海外投資中的作用

國有企業在走出去的道路上扮演著至關重要的角色，企業希望通過海外并購或者海外其他投資方式拓展國際事業，提高國際化程度。國際商務談判對于國有企業海外投資的作用可以概括為以下幾點。

首先，國有企業在傳統的中國體制內不能完全做到及時獲取海外企業和相關市場的信息，國際商務談判為國有企業對海外市場信息的獲取提供了媒介，通過派遣海外談判團甚至事前布置游說集團都能使國有企業對談判對方的市場狀況和企業基本情況有更深層的了解。其次，一次好的商務談判可以作為國有企業開拓海外市場的先鋒力量，能夠在談判中提升國有企業的聲譽和企業形象，為國有企業在今后與海外企業合作減少阻力，為雙方增進對對方的了解提供場合和渠道。此外，國有企業海外拓展的經濟目標很大程度決定于商務談判的成功與否，很多資源型國有企業通過國際商務談判希望完成并購或者增持，以實現防止國外大型資源企業結合后壟斷資源從而掌握該種資源的定價權，國際商務談判的成功與否直接決定了中國在這類資源定價談判中的話語權。

2 中海油和中鋁海外談判失敗的背景和經過

國有企業在國際商務談判和海外并購中最失敗以及最典型的兩個案例就是2005年中海油集團收購美國優尼科公司，以及2009年中鋁集團增持力拓公司，兩個資源型的國有企業在談判中遭受重大挫折，原本被看好的并購局勢突變使國有企業的海外談判和并購成為國家和企業關注的焦點。

中海油收購優尼科從2004年12月中海油首先向優尼科表達收購意向，到2005年8月2日宣布撤回對優尼科公司的收購要歷經8個多月的時間。雖然中海油在2005年2月報價獲得優尼科董事會初步批準。然而同年4月，在中海油的主要競爭對手雪佛龍修改報價后，中海油并未跟進談判進程，提出新的報價和收購方案，6月22日才遲遲提出最終報價方案67美元。此后，中海油又受到美國多方勢力的掣肘，在8月2日宣布退出談判，停止收購優尼科公司。

中鋁集團購買力拓股份的談判進程則更加戲劇化。2007年，力拓公司收購加拿大鋁業阿爾坎以致于300多億美元債務纏身，此時急需資金的注入。2008年2月，雙方成功達成第一步談判意向，中鋁集團和美國的鋁業公司共同出資140億美元購買了力拓9%的股權。2009年2月，中鋁集團和力拓公司達成第二步合作意向，前者決定注入195億美元以購買澳大利亞的鐵礦、銅礦股權以及購買力拓公司可轉債，然而就在談判進程處于高潮時，形勢急轉直下，在隨后的多次談判中，力拓單方面終止中鋁第二次投資的談判合同，僅僅支付了不足2億的毀約金，中鋁集團損失慘重。這一事件宣告中鋁集團增持力拓談判徹底失敗，這次事件也被國內新聞界稱為中國企業史上最失敗的海外并購案。

3 制約國有企業海外談判成功率的主要因素

3.1 商業政治化使政治力量掣肘談判進程，國有企業股權結構成把柄

盡管國有企業強調并購只是普通的經濟行為，美國政府和經濟學家更喜歡把并購類談判尤其是資源相關談判政治化，而國有企業自身的股權結構更讓這些政治勢力和經濟學家有足夠的理由放大并購談判成功對美國經濟安全和經濟安全造成的威脅。以中海油為例，雙方的談判結果大部分取決于價格談判。但據當時的國際經濟政治環境來看，國際油價為60美元左右，且還有上升空間；美國對自身的資源能源儲備感到擔心，1890年成立的優尼科公司是美國老牌的石油公司，可以稱為美國民族企業?？紤]到國家安全和民族企業層面的因素，美國的政治力量和經濟學家對中海油收購優尼科持有強烈的反對態度，并且在國會公開辯論，以引導輿論走向，增加收購談判阻力，中海油由于政治勢力干預談判中明顯處于弱勢地位。雪佛龍也曾公開表態認為競爭對手不是一家公司而是中國政府。這些因素導致中海油在談判中定價高至67美元卻依然失利。中旅集團在澳大利亞的談判進程同樣受到政治勢力的調撥和阻礙，2009年的澳大利亞處于大選時期，中旅集團過于松懈的防備使他們低估了政治風險對談判結果的影響，反對黨的得勢使“中國威脅論”甚囂塵上，力拓公司不僅考慮自身經濟利益，還考慮到當地政府的政治壓力以及民眾的輿論壓力，因此單方面終止談判。這兩個案例說明在國有企業尤其是資源型國有企業在海外談判的進程中商業政治化程度倘若被忽略，可能造成對談判進程不可逆轉的影響。同時國有企業的股份比例結構，例如中海油海外上市71%國有控股，很大程度上可能成為東道國政府制約談判進程的重要理由。

3.2 談判中不善利用公共關系

國有企業缺乏海外談判經驗，很多企業并未意識到海外公關力量在談判中的重要意義。以游說集團為例，中海油在收購優尼科的談判進程中確實派出了游說集團，但已經是2005年6月，也就是優尼科公司基本敲定雪佛龍購股方案、美國反對輿論發酵以后。這對于中海油集團來說于事無補。相比之下，雪佛龍公司早在2002年就已經介入美國政治體系進行公關活動，游說美國議員以增加中海油高價收購的不確定性。此外還有很多熟知西方政治規則和企業談判內幕的前政府人員和高級律師等常在談判中被吸納，以增加企業談判的成功性，國有企業在這方面經驗較少，不熟悉國際規則，未能及時運用公關勢力，推進談判向更好的方向發展。

3.3 談判讓步過多陷入被動

談判過程中過多讓步，迎合對方的需求會使談判進程陷入被動局面。從中旅集團的談判過程來看，急于求成的心態使中鋁集團讓步過多，喪失了談判的主動權。由于中旅集團迫切希望增持成功，簽署的第二次注資合同中同意注資近200美元，然而談判合同中力拓公司違約金僅有1%，這一要求使違約風險大大增加。從力拓公司角度考慮，如果能夠有更簡單的方式獲取更大的利益，這些違約金與可見的預期收益相比只不過是九牛一毛，違約的成本相對較低。因此過多的投資承諾和過少的要求難以保障國有企業自身的利益，同時還可能被懷疑有其他的不正當的“戰略計劃”。因此盲目地追求海外市場的拓展，使很多國有企業在海外談判中過多讓步，從而使談判的天平兩端失去平衡。

4 啟示與對策

4.1 重視政治力量和政治風險評估對談判的影響

在我國的國有企業，尤其是資源型國家控股企業海外收購談判的進程中，當地政府都可以利用“國家行為”的理由來干預甚至阻止收購行為，使國有企業在談判中面臨被動局面。因此國有企業要有充足的準備和措施來應對政治力量帶來的談判不利因素。另外，進行海外并購談判要進行足夠的政治風險評估，中海油和中旅集團均沒有重視商業政治化程度，對美國和澳大利亞政治勢力對并購和談判進程的影響沒有引起足夠的重視。如果提前做好評估和準備，采取較為靈活的談判方式，采取漸進的方式，等待東道國對我國國有企業不利政治輿論弱化或者我方已經做好大量的政治公關準備后，再進行下一步的行動和談判，我方在談判中就能更加占據優勢。

4.2 利用公共關系推動談判進程

我國可以加強對公關力量在談判進程中的重視程度，通過依靠在外的游說集團來影響政治力量的評論和社會的輿論走向，減少國有企業談判的阻力。比如日本在美國設有眾多公關公司，主要游走于美國政界、法界，進行日本企業的游說活動，依靠在美國的情報網和輿論網影響美國的各類決策。我國企業在進行海外并購談判之前或者過程中均可以有意識地利用本國在東道國的政治勢力和公關力量來改變輿論的方向，例如雇傭前政府成員、高級律師、前總理助理等有名氣有威望且對當地社會經濟政治文化情況熟知的團體進行游說，以爭取談判的話語權和主動權。

4.3 談判中掌握主動權

國有企業在海外談判過程中雖然注重并購的結果，但也要兼顧談判過程中的讓步程度和合同簽署后利益分配，過多的讓步不一定能讓并購成功的后期收益彌補讓步的損失，因此，國有企業要權衡其中的利弊。例如在另一個案例中，中海油以151億美元高價收購尼克森石油公司后，尼克森不僅在后期油氣開發方面存在困難，線路破裂事故也為中海油公司帶來巨大的損失，當初做出的定價讓步并不能通過后期對其產業的開發得到彌補。因此談判過程中過多迎合對方訴求，反而容易陷入被動。海外并購只有明確談判底線，包括企業定價、收益分成比例、持股比例等，才能讓談判不僅僅只是談判，而是企業后期發展的墊腳石。

4.4 暢通信息渠道，培育對市場的敏感性并改善自身股權結構

國有企業可以通過更好地利用國家和政府在海外建立的企業公共服務體系，例如海外領事館等獲取更多的海外投資信息，增強談判中對當地文化和企業的信息了解程度，準確洞悉東道國政治經濟形勢。此外，國有企業應該多培養對國際市場的敏感性，抓住談判中需要果斷提出要求的時機，取得談判的主動性。當然，深化國有企業股份體制改革是使國有企業在談判中不被談判對手抓住紕漏的重要舉措，因此為了能更好地參加國際市場的經濟活動，在談判中更占有主動權，國有企業健康透明的股權結構和企業運作機制是其在海外并購和國際商務談判中成功的助推器。

5 結語

綜上所述，不論是在國家之間的談判還是國際間企業的談判，中國國有企業的“國有”身份都曾深受質疑，并且是討論的核心。但“國家行為”只是談判對方用于挑戰我們的籌碼，談判桌上的成敗還取決于很多其他方面的努力，無論是談判前企業的充足準備還是談判過程中企業的應變能力。從某種意義上講，中海油和中鋁的失利對中國國有大企業跨國投資和國際談判提供了寶貴的經驗和教訓。國有企業如果想真正在談判中取得勝利， 不僅要提高本企業的硬實力，更重要的則是增強企業的軟實力。

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F740.41

A

2096-0298(2016)10(c)-060-02

崔文奕(1995-)，女，漢族，吉林省梨樹縣人，本科，主要從事國際商務方面的研究。