法律談判的技巧分析

張曉冉

（264000 煙臺(tái)大學(xué)法學(xué)院 山東 煙臺(tái)）

法律談判的技巧分析

張曉冉

（264000 煙臺(tái)大學(xué)法學(xué)院 山東 煙臺(tái)）

法律談判是談判的一種類型，是談判在法律領(lǐng)域的具體應(yīng)用。法律談判作為一種私力救濟(jì)方式，與其他糾紛解決方式相比有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。法律談判中，談判的策略技巧很重要，其中心理技巧分析又是關(guān)鍵的一環(huán)，對(duì)促成談判起著不可或缺的作用。

法律談判；糾紛解決；策略技巧；心理技巧分析

一、法律談判概述

法律談判是在遵循法律的基礎(chǔ)上，確認(rèn)相關(guān)的法律事實(shí)，尋求雙方的利益均衡點(diǎn)，排除當(dāng)事人超越法律范疇的自由合意。法律談判的當(dāng)事人是案件的當(dāng)事人，律師只是當(dāng)事人的代理人，為當(dāng)事人提供法律咨詢服務(wù)，在當(dāng)事人的委托或授權(quán)范圍內(nèi)，為了當(dāng)事人的利益與對(duì)方進(jìn)行談判。法律談判的當(dāng)事人關(guān)注的是權(quán)利或利益而非立場(chǎng)，因此，法律談判不是雙方律師關(guān)于法律條文和案件事實(shí)的辯論，而是針對(duì)爭(zhēng)議事項(xiàng)討論各種可能的解決方案。

二、法律談判的策略技巧

弗拉斯科納說過“談判就是一場(chǎng)游戲”，那么，法律談判策略在談判中就是一種爭(zhēng)取有利優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)去贏得這場(chǎng)游戲的勝利的手段。因此，在具體的談判中，法律談判的策略的制定就顯得尤為重要，能夠?qū)⒎烧勁胁呗造`活的運(yùn)用到談判的各個(gè)階段或者各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中將會(huì)使談判者更為輕松的達(dá)到自己的目的，能更大的維護(hù)當(dāng)事人的利益，對(duì)于談判策略的運(yùn)用應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：

（1）對(duì)雙方的優(yōu)劣進(jìn)行分析，在談判過程中突出自己的優(yōu)勢(shì)規(guī)避自己的劣勢(shì)，這是制定談判策略的前提條件。正所謂，知己知彼百戰(zhàn)百勝，在進(jìn)行法律談判之前首先要做的就是了解具體案情和當(dāng)事人需要達(dá)到的目的，界清己方的底線，然后對(duì)案情進(jìn)行具體的分析找出雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這樣才能更好的制定談判方案。不僅如此，進(jìn)行談判前還應(yīng)該充分了解談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)和談判方式，這對(duì)談判策略的制定也是大有裨益的。

（2）法律談判者應(yīng)步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。法律談判者應(yīng)該有層次的推進(jìn)自己的訴求，采取先易后難的策略，給予對(duì)方充足的時(shí)間來接受。為避免談判進(jìn)入僵局，應(yīng)暫時(shí)把棘手的問題擱置，先就其他略顯簡(jiǎn)易的問題加以磋商。談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不要期望于一蹴而就，一步到位，而應(yīng)采取步步為營的原則，逐步實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。通過講事實(shí)講法律，將整個(gè)談判過程納入到自己設(shè)想的軌道上來。

（3）掌握談判的主動(dòng)權(quán)，控制好談判的每一個(gè)階段。要想掌握談判的主動(dòng)權(quán)，掌控開局是至關(guān)重要的，談判的開局是優(yōu)勢(shì)的最初利用，一個(gè)良好的開局能給談判者帶來很多有用的信息，反之，開局也很容易陷入對(duì)手的陷阱之中，雖然陷入陷阱并不意味著談判的失敗，但是這會(huì)給這場(chǎng)談判帶來不必要的曲折和阻礙。此外，談判過程中對(duì)心理分析的技能的運(yùn)用可以打破僵局從而找到突破點(diǎn)，可以在關(guān)鍵時(shí)候變被動(dòng)為主動(dòng)，從而獲得整個(gè)談判活動(dòng)的勝利。

（4）制定好應(yīng)急策略。談判的過程是雙方進(jìn)行磋商找到利益平衡點(diǎn)的過程，在談判過程中往往會(huì)發(fā)生一些突發(fā)狀況，而且每次談判都不能保證一次就能成功，為了預(yù)防這樣的情況發(fā)生，必須提前制定好應(yīng)急策略。

三、法律談判的心理技巧分析

談判實(shí)為溝通，溝通是一種意識(shí)的交流。在談判過程中，各方參與者其實(shí)就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達(dá)訊息，因此在談判過程中對(duì)各方參與者的一舉一動(dòng)都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進(jìn)行的各式信息。這其實(shí)就是一種對(duì)對(duì)方心理分析的一種表現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）信息保護(hù)。眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對(duì)方相關(guān)信息外，保護(hù)自己的信息不被對(duì)手知悉是相當(dāng)重要的。讓對(duì)手不知道己方手中握有什么底牌會(huì)給對(duì)方造成一定的心理壓力，在談判中為己方建立起有利基礎(chǔ)。

（2）談判地點(diǎn)安排。在談判地點(diǎn)的安排上盡量選擇己方作為主場(chǎng)進(jìn)行安排；或者在座位安排時(shí)展現(xiàn)較強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)，一般人在心理上就會(huì)有像去別人家做客的感覺，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢(shì)。

（3）確定談判主題的基調(diào)，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進(jìn)行。以合作為目標(biāo)的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴，開局氣氛則會(huì)較為融洽，有利于雙方達(dá)成一致的協(xié)議方向。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性的談判，談判剛一接觸時(shí)，雙方往往十分謹(jǐn)慎，目的在于彼此試探。此時(shí)若拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時(shí)，會(huì)使得對(duì)方猝不及防，己方則會(huì)較之對(duì)方贏得心理優(yōu)勢(shì)，使得談判整體處于主動(dòng)地位。采取保守策略的情況下，關(guān)鍵在于要認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)而制定詳細(xì)戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運(yùn)用是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略。

（4）減少犯錯(cuò)。即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，也無法保證自己在談判場(chǎng)上絕不會(huì)犯錯(cuò)。若是犯錯(cuò)，談判可能難以按自己既定的方案進(jìn)行，也可能給自己造成心理壓力，給對(duì)方以喘息的機(jī)會(huì)，使得對(duì)手從中抓到有利于其翻盤的機(jī)會(huì)。所以，減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)不只是對(duì)自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

（5）注意身體語言。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或者姿勢(shì)可能比言語傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對(duì)手的身體語言對(duì)探析對(duì)手當(dāng)前的心理狀態(tài)是極有價(jià)值的。在談判場(chǎng)上，每個(gè)人都須相對(duì)偽裝，不能讓對(duì)手洞悉自己內(nèi)心真實(shí)想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會(huì)表現(xiàn)出一定的心理活動(dòng)，所以要有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差別，關(guān)心對(duì)手，注意其行為舉止，如果事情稍有不順就要有所警覺，并對(duì)此進(jìn)行分析了解對(duì)手當(dāng)前心理狀態(tài)，采取相應(yīng)對(duì)策，使得談判按己方步調(diào)進(jìn)行。

在法律談判中有很多實(shí)用技巧，心理分析至關(guān)重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進(jìn)行，甚至可以通過利用對(duì)方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動(dòng)，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運(yùn)用其他談判技巧的能力，這時(shí)心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個(gè)談判活動(dòng)的最終勝利。

綜上所述，談判的技巧是多種多樣的，不同的談判策略和技巧的組合都會(huì)有不同的效果，對(duì)于不同的人和不同的案件運(yùn)用不同的談判策略和技巧的組合都將會(huì)達(dá)到意想不到的效果。在談判的過程中，談判者要以自信的心態(tài)靈活運(yùn)用談判策略，使自己在談判的這場(chǎng)“游戲”中立于不敗之地。

［1］黃婷.《糾紛解決新視角——法律談判的初步探究》［J］，載《法制與社會(huì)》，2010年6月（上），第254頁.

張曉冉（1990～），女，漢族，山東菏澤人，煙臺(tái)大學(xué)法學(xué)院碩士研究生，研究方向：知識(shí)產(chǎn)權(quán)。