藥品市場營銷技術課程信息化教學設計
——以藥品人員推銷學習任務為例

◆王珊珊

藥品市場營銷技術課程信息化教學設計
——以藥品人員推銷學習任務為例

◆王珊珊

教學設計是課程教學的核心，信息化的運用是要求教師在進行教學設計的過程中充分使用各種信息技術和網絡媒體，以實現提高學生學習積極性和學習效率的目的。本文是以高職經管專業學生的藥品市場營銷技術課程為例，選擇其中的一個教學任務，從課前、課上、課后三部分貫穿信息化教學的思想，改變以教師為中心的教學方式，實現學生能夠主動學習、積極拓展、有效分享的教學環境。

藥品市場營銷技術；信息化教學設計；翻轉課堂

信息化教學就是在信息化環境中，教師與學生借助現代教育媒體、教育信息資源和教育技術方法進行的雙邊活動。在信息化高速發展的今天，將信息技術手段融入課堂，能夠增加課堂教學的時代感和豐富性，同時能更好地吸引學生的注意力。但是，隨著翻轉課堂的出現，教學時間被重新分配，課堂活動也不再局限于45分鐘，課前的任務學習和課后的任務拓展也成為課程學習的一部分。在這個條件下，信息技術的應用能夠有效地將課前、課上和課后完整地聯系起來，解決翻轉課堂教學模式下可能出現的時間碎片和信息不連貫等問題。同時，通過信息化教學手段，可以為教師提供檢查和督促學生學習的方法。因此，信息化教學設計的實施十分重要。

1 課程介紹

藥品市場營銷技術課程可以將教學活動從職業崗位工作中提煉為7個教學項目、26個學習任務，其中藥品人員推銷學習任務屬于項目七“藥品促銷設計”中的學習任務三，要求學生從藥品人員推銷含義這一知識目標入手，通過學習形成藥品推銷人員良好的職業意識這一素質目標。其中藥品推銷人員推銷藥品的能力和如何將藥品銷售能力轉化為職業意識，是教學的重點和難點。

藥品市場營銷技術課程依托于電子商務（醫藥）專業，在人才培養方案中屬于職業技術課，課程學習要讓學生樹立正確的營銷觀念，同時需要掌握藥品銷售的基本技能，并為后續課程藥品網絡營銷教學奠定基礎。

2 課前信息化設計

在開展課堂教學前一周，教師需要通過騰訊微云及時將“課前學習任務單”上的學習任務發布給學習小組，要求學生在課前完成。針對本次藥品推銷人員學習任務，教師提前錄制5分鐘微課“小劉的煩惱”藥品銷售情景劇，同時提供相應的學習資料（如PPT、藥品使用說明書等）幫助學生理解藥品銷售的基礎知識，然后讓學生依據情景劇的形式自選一種OTC藥品。通過設計情景，自導自演拍攝3～5分鐘的藥品銷售視頻，同時通過手機微信的掃一掃功能，填寫“藥品銷售人員應具備的素質和能力”調查問卷，該問卷由教師在問卷星網站上提前設計完成。其中，視頻需要在課前通過QQ群提交給教師，電子化的調查問卷答案會自動匯總反饋到教師的手機［1］。

課前學習任務單中的學習任務設置十分重要，它是保證學生提前學習、積極參與的重要手段，也是促成課上順利開展信息化教學設計的重要保障。所以課前學習任務單要給學生留有學習知識的空間和參與互動的空間，這樣才能真正實現以學生為中心的教育理念。

3 課上信息化設計

該學習任務共需2學時完成，課堂教學設計可以如下安排。

教師反饋（5分鐘） 首先，教師要將學生課前完成的調查問卷的匯總結果反饋給學生，讓大家思考：投票多的能力為什么重要？投票最少的能力就不重要了嗎？大家的結果與自己的結果有出入嗎？讓學生帶著問題進行下一步的學習。

在課堂上，教師一定要進行課前學習任務的反饋，反饋的形式可以根據學習任務的不同，采用提問、互動、學生互查等形式，但是此環節非常重要，因為反饋和檢查是督促學生在課前能夠認真完成任務的保障。只有學生覺得自己的學習得到認可，才能激發他們不斷學習和提高，而一開始沒有認真完成課前學習的學生也會因為激勵因素而有所改變。

視頻播放和學生記錄（15分鐘） 接下來就要將學生課前拍攝的藥品銷售視頻進行播放，要求學生邊看邊記錄藥店推銷人員應具備的具體能力內容，思考還有沒有需要補充的能力。在這個過程中，因為視頻是學生自己編排和制作的，所以學生的注意力很集中，大家也愿意關注課堂教學活動。

作者：王珊珊，天津生物工程職業技術學院講師，研究方向為企業管理及營銷、職業教育（300462）。

小組討論、教師答疑和小組代表發言（10分鐘） 在播放完視頻后，就以“你認為藥店推銷人員應具備哪些素質和能力”為核心問題，先展開小組討論，在討論中如果遇到意見不統一和疑問時，可以由教師進行啟發和解答，最后需要小組形成統一意見并派代表發言。

教師總結提高（30分鐘） 學生發言的內容一般是零散的知識點，所以需要教師進行總結和提高。例如：教師可將藥店銷售人員應具備的素質和能力歸納為藥品知識、溝通能力、職業道德和親和力。

在講解藥品知識能力時，大部分學生通過觀看視頻，都可以總結出掌握藥品的功能主治和用法用量是推銷藥品的必備知識，但是僅僅這樣是不夠的，這時要由教師指導學生通過上網查找藥品說明書，然后對照說明書逐項分析哪些內容是推銷過程中必須具備的。借助網絡資源，學生可以直觀地對藥品知識進行總結。比如：藥品的英文名稱可以不掌握，藥品的化學成分也不需要，但是藥品的藥理作用是十分重要的，這就加深了學生對藥品知識這一內容的理解，也找到了學習其他藥品的方法。利用網絡資源能夠大大提高小組學習效率。

在講解溝通能力時，教師可以根據不同顧客類型播放Flash動畫，讓學生自己設計對話內容來完成藥品的銷售，因為動畫生動活潑，能夠吸引學生的注意力，將難以說清的理論知識以幽默風趣的形式表現出來，保證了學習質量。

職業道德是作為一名醫藥從業人員最重要的素質，為了體現這一內容的重要性，僅靠直白的講解是不易實現的。因此，在這個環節，教師可以采用拋磚引玉的方法［3］，先給學生拋出一個問題：銷售毛利和合理用藥哪個更重要？在學生思考的過程中，結合電視劇《大宅門》中白穎園救助素不相識老人并贈藥贈錢和白景琦焚燒大量不合格藥材的片段，再通過搜集的負面新聞報道，一正一負，讓學生認識到合理用藥的重要性，體會到從事醫藥工作職業道德的內涵。

在講解親和力知識點時，可以采用寓教于樂的方法，就是先讓學生用手機自拍微笑表情，然后通過拼圖APP將藥店禮貌用語與微笑表情編輯在一起，最后以小組的形式將拼圖照片進行展示，其他小組對表情和禮貌用語的準確性進行評價。這樣既將課程知識融會貫通，又用學生喜愛的方式展現了他們的個性。

現場互評成績（10分鐘） 在內容講解完成后，學生對藥品推銷人員的素質和能力有了更深入的掌握，這時可以讓學生對拍攝的視頻進行投票和評分。教師通過投票吧等在線投票系統提前設置好投票選項和方式，學生將選票投給推銷人員銷售能力表現最佳的小組，投票的結果會在電腦上實時反饋，票數的高低也直接影響學生的實訓成績。這樣的方式能夠最大限度激發學生的競爭意識，有助于在今后的學習中督促學生用心完成任務［2］。

拓展與分享（20分鐘） 通過以上的學習，學生已經掌握了藥店店員的推銷素質和能力，但是課堂教學的完成并不代表課程學習的結束，教師還可以結合電子商務專業學生今后的就業方向和實際工作中網上藥店的銷售和服務，讓學生通過對比網上藥店與實體藥店銷售模式的異同，通過網上查找藥品，模擬顧客購買行為等方式，切實感受藥店客服人員的素質和能力。通過這個過程學習并積累網上藥店藥品銷售經驗，然后在醫藥聯盟論壇上發帖和進行學習交流，提高自己的銷售能力。

4 課后教學信息化設計

通過以上學習，學生既掌握了知識內容，又對課程的學習充滿興趣。在課后的作業環節，教師可以采用多種信息化手段方便學生提交個性化作業。比如：學生可以選擇完成視頻作業，通過課前拍攝的視頻和課上學習，對原有視頻中的錯誤進行修正和補充，從而更新版本并上傳至優酷等網站分享；或者學生對某個知識點感觸較深，可以寫成課程學習體會或感想；還可以把學習小組的討論、課堂筆記、查閱資料等過程學習圖片進行組合，以思維導圖的形式提交給教師。總之，不管學生以什么樣的形式完成作業，都是對知識點的鞏固和提升。另外，教師在課后可以借助QQ群、微信群、短信、電子郵件等與學生交流，實現個性化的輔導和學習跟蹤。

5 教學提高與反思

信息化的使用提高了課堂學習效率和學生學習積極性，使得原有抽象枯燥的素質能力通過視頻展現出來，又通過學習小組的討論和教師的指導，使得學生加深了對這一內容的理解。信息化教學設計的重點在設計，這對教師的信息化掌握程度提出新的要求。

教師要有使用視頻拍攝和制作軟件的經驗 在信息化教學設計中，無論是從課前的學習任務準備，還是到課堂的互動交流，又或者是課后的學習分享，視頻都成為學生和教師之間溝通的重要媒體，這就對視頻的制作完整性、精美性、趣味性提出較高的要求。因此，教師不僅需要備課堂教學內容，還需要備視頻制作方法，要做到至少能夠熟練利用一種操作系統完成視頻的拍攝和剪輯。

教師要打破教學壁壘，實現多方的資源共享 在實施信息化教學過程中，教師要面對的第一個問題就是工作量的增加，要解決這一問題就必須采用資源共享。如在藥品人員推銷任務中的藥品推銷視頻，可以借用該專業學生在常見病用藥指導技術課程中問病薦藥環節的視頻，這樣就省去重復拍攝的工作量。同時，醫藥電子商務專業的學生在學習網頁制作課程時學習了Flash動畫，也可以跟課程內容結合起來。

教師要擴展自身眼界，對信息化產品保持敏感度 信息化發展日新月異，新軟件、新功能不斷涌現。教師要保持開放的姿態迎接不同的信息資源，只有讓自己的課堂充滿讓學生進行探索的興趣，才能讓學生在知識學習中找到自己的正確位置。

［1］王珊珊.精品資源共享建設背景下翻轉課堂項目開發與設計：以《藥品市場營銷技術》課程為例［J］.高教研究：西南科技大學，2015（2）：14-16.

［2］何立珍.基于“娛教”理念的信息化教學在藥品市場營銷學課程中的應用教育現代化［J］.教育現代化，2015（13）.

［3］黎恩勇.案例教學法在市場營銷學教學中的應用研究［J］.現代職業教育，2015（24）：57.

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10.3969/j.issn.1671-489X.2016.18.141