吉林銷售：98號汽油步步為贏

○ 文／張麗麗 劉夢楠

吉林銷售：98號汽油步步為贏

○ 文／張麗麗 劉夢楠

為搶占先機，吉林銷售98號汽油提前上市。目前銷售網站41座，日均銷售95噸。

●98號汽油一上市很多車主都過來“嘗鮮”。

攝影/艾存博

和著高標號汽油需求日益增長的節拍，中國石油吉林銷售自今年5月下旬穩健布局能效燃油98號汽油銷售，領跑吉林省高端汽油市場。截至9 月27日，98號銷售網點增至41座，日均銷量95噸。吉林銷售97號銷售不降反升，日均銷量同比增長20%。

提前上市98號汽油

近年來，地方經濟平穩發展，客戶購買力隨之提高，吉林地區高端汽車保有量快速增長，97號汽油銷量連續兩年同比增長20%。同時，國內環保標準日益苛刻，按照國家發改委規定，東部地區11個省市自2016年起全部供應符合國Ⅴ標準的車用汽油，92號、95號汽油替代了93號、97號汽油，并增設了高端98號汽油。其他地區，包括吉林省在內，將于2017年上市符合國Ⅴ標準的車用汽油。

“現在，客戶有高端汽油需求，吉林銷售在原有汽油品類的基礎上，提前上市98號汽油，既能搶先占據高端市場，又能提升企業創效能力，值得嘗試。”經過幾次會議的熱烈討論，公司領導決定提前上市98號汽油。

由此，吉林銷售5月開始緊鑼密鼓開展前期工作。包括與政府部門溝通，推進上市事宜，與東北銷售公司協調，確定資源計劃，結合客戶需求、庫存及罐容情況，合理布局銷售網絡。與此同時，吉林銷售策劃了全媒體系列宣傳，“讓尊貴時刻 澎湃每一刻”的宣傳資料活躍在地方電視廣播等傳統媒體、公司的微信公眾號、加油站的彩旗條幅及電子屏幕上。

98號汽油上市當天，長春分公司普慶站召開了發布會，邀請地方多家媒體現場報道，廣泛宣傳了98號汽油的品質優勢。

合理推行 不搞一刀切

98號汽油剛剛上市，開設98號汽油的加油站員工不能做到專業性，吉林銷售邀請了一些專業人員對其進行培訓。如今，員工們都能從抗爆震、提動力、減磨損、高燃值、低排放等多個方面，專業講解98號汽油優勢，并建議客戶試加體驗、計算能耗。

吉林銷售各分公司還為每名員工分配了“特殊任務”，即平均每日每名員工要把至少10位97號汽油客戶變成98號汽油客戶，月底將評選當月的“98號油品銷售之星”，以此調動大家的銷售積極性。

在激勵面前，員工的熱情高漲。有的加油站還把98號汽油宣傳做到周邊商圈。通化分公司團結站地處縣城，高端車輛不算多，但站經理王棟從附近車輛檢測站發現了宣傳銷售98號汽油的良機。這個檢測站每天檢車50余臺，有的車輛因尾氣排放指標偏高導致年檢不合格。王棟找了幾個車主加注98號汽油進行試驗，尾氣排放指標得以改善。于是，他組織站內員工到檢測站附近向車主發放98號汽油宣傳單，講解98號汽油優勢，一傳十，十傳百，來檢車的車主都愿意到團結站嘗試加注98號汽油，目前98號汽油日均銷售已達到3噸。

四平分公司公主嶺西站的主要汽油客戶是政府部門、事業單位和大型企業。站經理張文斌了解到，現在政府及一些單位都在進行公車改革，車輛總數少了，單車使用效率明顯提高。張文斌在宣傳中提出“好車必須用好油才能提升能效，提升能效才符合改革目標”的說法，一下就抓住了客戶的消費心理，讓很多97號汽油客戶順利升級為98號汽油客戶，目前該站日均98號汽油銷售10余噸。

更多車輛能“喝”上98號汽油，當然是好事。但也有個別的加油站特殊情況不能推行98號汽油，吉林銷售在實行的過程中爭求客戶意見，開展數據分析，不強行推廣，不搞“一刀切”。長春分公司民豐站增設98號汽油后，由于現場面積受限，嚴重影響93號、97號汽油通行效率，運行一周難以緩解，公司果斷撤銷該站98號汽油銷售，及時避免客戶流失。四平分公司公主嶺西站高標號汽油需求強烈，但油罐較少不能增設新品類，公司考慮該站臨近還有系統內加油站，便大膽將97號汽油直接置換為98號汽油，老客戶順利升級油品需求，新客戶慕名而來，帶動98號汽油日均銷量較之前的97號汽油增加1.5噸。

由于布局合理，截至9月27日，吉林銷售98號銷售網點增至41座，日均銷量95噸。97號銷售不降反升，日均銷量同比增長20%。

有個別的加油站特殊情況不能推行98號汽油，吉林銷售開展數據分析，不強行推廣，不搞“一刀切”。

靈活營銷 發展忠實客戶

為了促進客戶消費，吉林銷售在推廣初期，大力開展油卡非潤一體化營銷，凡持98號汽油加油小票，均可享受便利店消費九五折、高端昆侖潤滑油消費九五折優惠；加98號汽油單次滿300元，可獲贈寶石花玻璃水一瓶；加98號汽油累計滿3000元，可獲贈猴年紀念加油卡一套。

很多加油站借98號汽油熱銷契機，努力發展自己的忠實鐵粉兒。長春分公司普慶站推出“高端訂制”計劃，為9號汽油客戶群體量身推薦高端潤滑油、高端煙酒，做好預定、團購等增值服務，客戶滿意度和客單價逐漸提升，僅高端潤滑油月銷售就翻了兩倍。長春分公司東嶺站與周邊汽服企業開展跨界合作，針對高標號汽油客戶推出“加油贈洗車券”、“代駕贈油券”、“辦理IC卡、保養享折扣”等優惠活動，高標號汽油群體日益壯大，98號汽油日均銷量8.5噸，純槍總量日均增長6噸。

9月19日早上開始，松原分公司鏡湖站進行場地劃線，整整一上午不能進站加油，不少車輛都被引導到附近的系統內加油站。其中，一輛凱迪拉克車主遲遲不愿離開，他坦誠地說：“從98號汽油上市以來，我一直在這里加注，用著非常好也不想再換了。這次我不把車開進去，麻煩你們先用加油桶給我加點98號汽油，晚上我再過來加滿。”

下一步，吉林銷售還將根據98號汽油各個地區、各個網點的銷售節奏，繼續穩健拓展98號汽油銷售網絡，保證客戶需求，擴大創效空間，助力節能環保。

責任編輯：周志霞

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