新增1100萬元利潤從哪來

○ 文／晨 風

新增1100萬元利潤從哪來

○ 文／晨 風

全員創效、經營提效、降本增效，江蘇宿遷全力實現效益最大化，取得“兩增一降”的業績。

針對每月排名靠后的單位，宿遷石油進行績效管理，同時進行集體會診評價，雙向溝通，考核輔導，互促共進。

8月10日，中國石化江蘇宿遷石油結束為期10天的“回頭看”活動。這是針對該公司營銷創新全流程診斷小組“問診”40余座加油站的一個反饋和回應。

今年以來，宿遷石油強化改革創新、市場主導和精細管理，實現逆勢突圍，取得“兩增一降”的業績。最新報表顯示，截至7月底，公司實現銷量同比增加3.15萬噸；商流費同比降低496萬余元；利潤同比增加1100余萬元。

全員創效“逼”出來

激發基層活力，開展全員創效，實現提質增效，一度是宿遷石油的愿景。因為受考核機制和創效觀念束縛，公司一直未能真正達到預期目標。今年初，宿遷石油大膽改革，通過責任倒追、權責并舉，全員創效漸入佳境，1—7月人均銷量同比增長16.4%，人均純槍量同比增長14.2%，人均利潤同比增加1.85萬元。

宿遷石油首先建立零售、直銷、非油等專業條線責任倒追考核機制，問題逐級追溯、責任層層倒查，倒逼全員轉觀念、提效率，減少推諉扯皮。公司專門成立的績效管理委員會專司考核，以量、效、費和重點工作為主導，對各部門、條線、崗位量身定做績效合同，浮動比例擴大到正負45%，考核結果與崗位薪酬直接掛鉤。責任目標硬，考核掛鉤嚴，形成了“人人肩上有指標、天天計算量本利”的創效氛圍。

宿遷石油在強化硬性考核的同時，還特別重視柔性管理。針對每月排名靠后的單位，公司及時進行績效管理，同時進行集體會診評價，雙向溝通，考核輔導，互促共進。

“市場的競爭，更多時候是速度和效率的競爭。油品銷售概莫能外。縣片區位于市場的最前沿，有權決策，就會多一份主人翁的責任感；快速反應，就能多了一份制勝的把握。”宿遷石油總經理盧大偉說，只壓責不賦權，不僅不科學也不會產生應有創效效果。在責任倒追的基礎上，這個公司著力突出權責對等，將定價權、二次分配權、促銷權等直接下放到身處競爭一線的縣片區，一舉改變了基層有時間沒空間、有想法沒辦法的狀況。極大地激發了各縣片區的創效活力，使其轉身變成競爭前沿的突擊隊，并徹底實現三個轉變，即從要錢變為要權，從等政策變為定政策，從多賣油到會賣油。

今年以來，宿遷石油各部門紛紛主動算大賬、算細賬，靈活采取價格促銷、“油卡非”一體化促銷、階段性主題促銷；一對一、點對點爭客戶、搶市場，引客源。截至7月底，累計新增銷量突破3萬噸。

經營提效“算”出來

油品銷售是復雜的系統工程，隨著同質化競爭的加劇，實現逆勢“贏銷”并不容易，油品價格成為爭取客戶、搶占份額的關鍵因素。量和價、直銷和零售、服務和品牌……價格是把“雙刃劍”，低價銷售固然可以贏得客戶，但必定造成效益流失。如何實現量效并舉？需要精細測算、統籌協調。

今年以來，宿遷石油堅持質量營銷，沒有效益的銷量不做，沒有質量的銷量不要。在實行嚴格的直銷價格和促銷政策審批制度的基礎上，根據不同市場區域、不同競爭態勢，以及不同客戶價值貢獻度，科學測算量價效額，合理平衡量效關系，研究確定“一客一策、一單一策、一日一策”。今年前7個月，公司零售比率達到85.5%，價格到位率達到100.09%，有效保證了量效齊增。

建立油卡非一體化運作機制，力促量效同步提升。年初以來，宿遷石油精細算賬、整體策劃，組織開展“油卡非互動”專題營銷8次，全面摸排物流行業客戶信息，建立1360多家潛在客戶清單，開發責任網格化，新增物流客戶168家，增量2400噸。同時公司組建“全流程診斷”專項小組，現場解剖“麻雀”。1—7月共診斷加油站104座，發現問題355項，投入改造資金336萬元，實施槍機改造、配備大流量加油機、推廣自助加油等30余項措施。今年前7個月，宿遷石油純槍銷售同比增長8.12%，汽油純槍量同比增長17.68%；非油業務利潤達到560余萬元，占總利潤的12.64%，形成了新的利潤增長點。

賣得多不代表賣得好。宿遷石油堅持“貼近市場、均衡銷售、快進快出”的營銷思路，適時調整結算價格，給各經營部門預留一定毛利空間，鼓勵多賣油、賣好油，并細化客戶經理職責，量化考核指標，建立“4+1”（銷量、效益、客存、結構加基礎工作）組合考核模式，力促客戶經理主動出擊搶抓機構客戶、社會加油站、汽油客戶3個銷量增長點。截至8月10日，直銷同比增加2.85萬噸，汽油同比增加1.68萬噸。

降本增效“摳”出來

在降本增效過程中，不僅要抓大還不能放小，大與小如何兼顧？今年以來，宿遷石油堅持“兩手抓，兩手都要硬”的原則，強化預算精準度，提高管控執行力，通過精細管理，實現降本增效，在銷售總量同比增加7.15%的情況下，商流費卻同比下降6.8%。

從嚴管控，堵住“跑冒滴漏”。在增強預算準確度方面，宿遷石油細化預算引導，通過運行監測、月度分析、對標管理，強化經營預警前瞻性；通過細化預算執行，堅持預算月簽認、績效周通報、運行日算賬，增強全員算賬意識；通過資金集中支付、費用集中報銷、結算集中處理，實現預算、資金、費用、結算一體化運行。今年前7個月，公司月度預算偏差率均控制在3.5%之內。

強化關鍵部位管控，深挖增效潛力，油品損益管理是重中之重。宿遷石油圍繞管輸和船運油品交接、油庫日常生產作業和設備管理等環節制定細節管控措施，并強化加油站油品配送提量、提距、提效、降費管控，實現管輸、水域、公路三項管控指標均位居全省前列，并不斷加大對加油站油品的管理力度，在全面推行地罐交接的基礎上，建立“單站單品號單系數”管理制度，進一步增強加油站降耗增效積極性。今年前7個月，通過油品損耗管控獲得利潤約占總利潤的18%。

此外，宿遷石油不斷加大在建項目的清理力度，通過盤活存量資產，提高結算速度，保持低庫存運作，使財務費用同比降低11.2%。同時扎實推進“三控制一規范”工作，嚴控增量、深挖存量、優化質量，在保持純槍量同比8.12%的情況下，用工總量減少60多人，減幅達6%。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●熱情宣傳、優質服務在加油站隨處可見，宿遷石油全員創效被全面激發出來。

攝影/鐘 晨