拿什么留住你的屈臣氏BA？

邵澤芳

在中國，有一句很有名的古語，叫做“皇帝的女兒不愁嫁”，用來形容現在屈臣氏的BA最為恰當不過。眾所周知，BA通常在屈臣氏系統的銷售中起到決定性作用，因此她們常常是各個品牌“挖墻腳”的對象。

品牌的BA被“挖墻腳”和頻繁地流失，既會導致品牌在屈臣氏的銷量上不去，也會為品牌帶來負面的口碑傳播。因此，我從5個方面總結了如何留住BA，防止BA頻繁跳槽的注意事項。

企業文化

在BA的日常管理中，企業文化就象空氣一樣。包容性的企業文化，往往會讓BA感到親切和難以割舍。相反，忽視人、不愿意與BA進行心靈溝通的企業文化，很容易讓缺少歸屬感的BA流失。

據我觀察，沉浸在積極、人性、進取企業文化中的BA，會由內而外煥發出自信的光彩，工作起來也會體現出踏實、勇敢、誠信的積極能量。這樣的服務方式，讓顧客很容易從BA的表現感受到品牌的內涵，以積極的品牌聯想，促進終端的產品銷售！

企業管理者不要簡單地以為BA高離職率是正常的事情。其實BA相對來講是社會的弱勢群體，不到萬不得已，她們不會輕易離開相對穩定熟悉的工作環境。但是，當管理者忽略了對她們成績的肯定時，她們往往會有深深的失望感。當業績不佳與一味的否定相疊加，勢必會讓她們產生“此地并非久留之地”的感覺。

與大品牌比未來

即使有了重視人的企業文化，如果企業管理者的思路混亂或者管理不規范，比如周例會的缺位，每日銷售報表的統計不及時，屈臣氏沒有固定的人員進行跟進等等渚B會讓BA感到前途渺茫。

在屈臣氏工作的BA有不少是從歐美或者韓日等跨國品牌跳槽過來的，她們見識過大品牌的規范運作。有時候遇到一些不順心或者不理想的事情發生，很容易讓她們跟之前的工作產生前后對比，從而萌生走人的念頭。

從BA角度講，雖然她們的職位不高，但也都需要現實激勵和自我價值的實現。她們為什么會離開跨國企業，選擇本土民營日化品牌？原因無非是想獲得更高的收入和更好的前途。

如果說企業文化是水，BA是魚，那么水里的營養就是企業管理者的管理思路了。如果魚生存的環境只有水而沒有營養可以汲取，魚游到其他水域尋找食物順理成章。

所以，除了企業文化的氛圍留人，品牌還要靠成績和事業留人，本土日化品牌能跟跨國品牌比的只有一個東西，那就是“未來。

縣官不如“現管”

中國地大物博，因此品牌會在全國各地設置辦事處。但我們會發現有些體量差不多的辦事處，業績卻存在明顯的差別。這主要是辦事處管理者的不同造成了企業的子文化和管理的子思路的區別。一個好的區域經理，帶兵打仗能夠指揮得當，并且體恤民情、當斷則斷，所以手下的優秀BA更愿意被驅遣帶領。

相反，一個剛愎自用、態度惡劣、蠻橫無理、品行不正的區域經理，會讓原本團結有力、關系融洽、積極向上的BA隊伍逐步崩潰。

所以，為了防患于未然，辦事處管理者平時要通過各方面人員積極了解區域BA的真實情況，不要滿足于簡單的匯報。當管理的矛盾比較突出的時候，尤其是涉及到區域經理層面的，要敢于出手，保證BA團隊的健康成長和壯大。

否則，因為區域經理的無能，造成人員的大量流失，即使后面補救也會大傷元氣。

品牌、BA和屈臣氏三方共贏

品牌和屈臣氏既是一種合作的關系，也是一種博弈的關系。大家有共同的利益，也有利益的沖突。

如果品牌和屈臣氏發生諸如促銷位置、費用投入等利益沖突時，BA即使再有能力也很難阻擋屈臣氏對公司的打壓和排擠。這個時候，BA處在左右為難的處境，不可能幫著屈臣氏跟自己的品牌對著干，但是也無法說眼屈臣氏按照自己品牌的思路來合作。長此以往，BA容易產生心力交瘁的感覺。

還有一種情況就是辦事處與屈臣氏門店的關系處于不冷不熱的狀態，屈臣氏店長看你的品牌和BA的時候最多只會瞟你一眼，平時說話也只是哼兩聲。在這種情況下，聰明一點的BA會因為不愿成為替罪羊而選擇盡早離開是非之地。

所以，品牌最好的辦法就是主動與屈臣氏建立積極、雙贏的合作關系。這樣BA在屈臣氏的工作就可以游刃有余。

資源保障創高業績

在屈臣氏BA的工資一般有兩種計算方式：直提或者底薪加提成。對于開拓性品牌，底薪屬于收入的最低保障，提成是跟自身的付出成一定比例。

但是品牌鼓勵的是讓追求效益超過工資，讓直提具有更大的吸引力。在這樣的要求下，屈臣氏資源的充分投入才能讓誘惑變得實際。一般來說，屈臣氏投入包括特殊陳列、促銷資源、形象投入、宣傳品、贈品、特價品等等的投入。

在目前競爭日趨激烈的今天，消費者變得越來越理性，沒有足夠的利益作為交換，讓顧客買單變得分外艱難。

在BA口干舌燥介紹半天之后，消費者很可能會因競爭品牌多一點小恩小惠而轉買他人的品牌。

所以，品牌要盡量保證充足的促銷資源和形象資源。顧客的心態很現實，既要品牌的名氣，又要贈品或者折扣的利益。只有在資源充足的情況下，BA才能喜笑顏開地為顧客服務。

品牌在反思BA流失原因的時候，要更多地留意和重視BA反映的產品和品牌在競爭中處于弱勢的方面，并且認真征求BA的建議和想法。只有這樣，把對屈臣氏和BA的重視落實到每一天的銷售成交，才算是真正地幫助BA實現高銷售，達成高業績。

造成BA流失的因素還有很多，但是企業的管理工作不可能面面俱到。我認為最可行的做法就是能夠認真客觀地分析BA隊伍不穩定的因素有哪些，然后積極聽取BA的心聲和需要的支持，再對癥下藥。