連江“攪局者”美家臣

夏珺

地處福建省會福州市東部，位于省會城市“半小時經濟圈”內的連江縣，是個化妝品專營店競爭激烈的地區。按照連江當地一位化妝品專營店主的話來說，連江大街上的年輕姑娘基本沒有不帶妝出門的。因此繁華的路段上，一條街上會同時開著十幾二十家化妝品專營店。

在連江縣，雖然化妝品專營店眾多，但主要以單店和小店為主。這樣的競爭格局，被2010年才開始涉足化妝品專營店的美家臣打破。盡管入行晚，美家臣卻用5年的時間，在連江縣城開了5家店，羅源縣城開了2家店，羅源縣黃岐鎮開了1家鄉鎮店。這些店鋪最大的營業面積達到150余平米，最小的面積也有60平米。8家店鋪的數量和質量優勢，讓美家臣被當地從業者視為“攪局者”。

作為“攪局者”，美家臣的來頭并不小。連江縣家喻戶曉，有60家分店的惠百姓醫藥連鎖的掌門人黃鍵云即是美家臣的創始人。如果你在連江縣城仔細觀察，會發現有幾家惠百姓藥店的旁邊就是美家臣化妝品店。這樣的安排是黃鍵云的有意為之。

“網絡渠道對化妝品的沖擊很大，但是藥品就不一樣。一方面買藥的主力人群不是網絡消費的主力人群，另一方面，對藥品的需求是剛需，急需的時候，等到網上購買送貨到家已經來不及了。由于我們在藥店擁有成熟資源，這部分的東西可以與化妝品店共享，以再利用的形式創造新的價值。在這個過程中，化妝品店也能實現對藥店的反哺”。

作為60家藥店連鎖的掌門人，黃鍵云多年積累的實戰經驗和對零售的精準理解，在化妝品零售領域擁有了新的用武之地。

回憶美家臣的初創時期，黃鍵云說剛開始也是面臨入行晚，無名品可賣的舉步維艱期。為了博得代理商的信任，他只能憑借豐富的零售經驗修煉美家臣的內功。隨著店鋪數量的攀升，像資生堂旗下的悠萊、Za、泊美及自然堂、卡姿蘭等一些名品才陸續進駐美家臣。

從“無名品可賣”到名品集聚，黃鍵云開始對美家臣進行二次梳理。通過對消費者心理的分析和對店鋪地理位置的分析，他把美家臣店鋪分為農貿市場店、社區店、超市店、車站店和商場店五種類型。每種店鋪有相對應的店鋪標準和產品結構。

比如位于連江萬家城市廣場的美家臣，店鋪斜對面就是一家華潤萬家超市的入口。這家店因為臨近超市，且地處較為熱鬧的商圈，店鋪日化用品的比例就會被降低，彩妝產品的陳列和占比則相對較高。而在農貿市場店，美家臣則會適當提高日化類產品的占比。在美家臣位于黃岐鎮的店鋪，則相較于縣城店減少了一個彩妝品牌的背柜，但保留了該品牌的明星產品。

盡管黃岐鎮鄉鎮店鋪的市場業績在8家店鋪中處于擺尾狀態，但黃鍵云仍對鄉鎮店持看好態度。在他看來，“隨著大連鎖的下沉，像屈臣氏、嬌蘭佳人，它們參與到縣城的店鋪競爭中，縣城店的發展空間將被壓縮，而更下一級的鄉鎮市場空間更大。”

“連江的化妝品市場競爭比較激烈，最近幾年也不斷有店鋪在關店，我們目前還是想按照自己的計劃，修煉好內功”。談及未來，黃鍵云構想了布局020的規劃。

“未來我希望能在各個社區布點，實現一種直接把貨品送到消費者手上的020模式。惠百姓藥店有自己的配送貨車和自己的倉庫，我理想的狀態是團隊能打破傳統的思想，將各個社區劃片，并招募區域經理，最終實現顧客無論是需要化妝品、日用生活用品還是藥品，我們都能直接把貨品送貨上門。

“為顧客送貨上門、服務到家，這樣的生意才是別人怎么搶都搶不走的”，熟稔零售規律和消費者心理的黃鍵云如此感慨。