從并購轉向加盟的那蘭圖

夏瑁

10月13日，35歲的吳敬玲早早地就起了床，給自己化上了一個精致的妝，對著鏡子給了自己一個微笑。這天是她的那蘭圖化妝品店正式開業的日子。

這家位于福州連江縣鳳城鎮文山北路的那蘭圖化妝品專營店，是那蘭圖啟動加盟業務后的第二家加盟店。第一家位于福州閩侯縣的那蘭圖加盟店自8月初開業以來，月銷售額相比較加盟前已經增長了4倍。

曾經最巔峰的時期，那蘭圖在福州周邊地區共擁有22家直營或者是并購的店鋪。而如今，那蘭圖僅有7家直營店和2家加盟店在運作。雖然如此，但2014年那蘭圖7家直營店的銷售額也達到了一千多萬。今年剛啟動的加盟業務，雖然才剛剛開出了2家店，但已經略顯成效。

那蘭圖這個名字誕生不過3年時間，但卻已經經歷了幾輪的調整。從屈臣氏供貨商到自己開店，從經營直營店到進行專營店并購整合，再到放棄并購啟動加盟業務，那蘭圖（福建）企業管理咨詢有限公司總經理謝明基，經歷了一番試錯，最終找到了他認為實現店鋪標準化運作最合適的方式——店鋪加盟。謝明基的目標，是把那蘭圖加盟店開遍整個福建省。

試而不通的并購路

畢業于福州大學機電系電氣自動化專業的謝明基，2000年進入化妝品行業，做過李醫生的大區經理，也擔任過貞采源品牌的總監，都取得了不俗的成績。2003年，謝明基決定自己當老板，成立了群創貿易有限公司，并成為了屈臣氏福建、江西市場貞采源、雪完美等品牌的供貨商。目前，群創貿易有限公司為屈臣氏供應的品牌達到6個。

在作為屈臣氏供貨商的過程中，謝明基發現屈臣氏有著非常完整的零售系統，而這也是他學習和總結零售經驗的來源，并形成了自己的零售后臺管理體系。

從公司的名字來看，那蘭圖就不是一家簡單的經營化妝品專營店的公司，謝明基給公司的定位是“企業管理咨詢”。雖然那蘭圖在2012年才成立，但從2005年開始，謝明基就一直在致力于為化妝品專營店提供咨詢服務。現在，那蘭圖已經積累了一批資深的行業頂尖人才作為公司的專家智庫。

“我希望讓店鋪能少走些彎路。”謝明基告訴《化妝品觀察》，他希望能通過自身在為屈臣氏服務中總結出來的零售系統原理，真正能幫助到專營店解決問題。所以，在2010年到2012年間，謝明基開始嘗試對一些經營陷入困境的化妝品店進行并購，并每年投入300萬的資金對這些并購的專營店進行整合。

2012年，那蘭圖公司正式成立，謝明基自己直營以及通過并購整合的22家專營店統一換上了那蘭圖的店名，并由那蘭圖總公司和店鋪原來的老板以合股的方式運營。“兼并收購是快速擴大的最佳方式，但是我沒有考慮到每一家并購的店鋪都有自己的想法和理念，我們想要改變的是人，但要改變別人是最困難，也是基本不可能的事。”謝明基總結道，這是他在并購整合經營中自己最深的體會。

由于經營理念分歧，雖然最多的時候那蘭圖的店鋪數量一度達到了22家，年銷售額達到了3000多萬元，但這樣的勢頭并沒能保持下去。對于并購店鋪的嘗試，算得上是謝明基的第一次試錯過程。在這個過程中，他調整經營策略，放棄了以合股的形式進行并購整合，轉而僅經營那蘭圖的直營店鋪。現在，那蘭圖的直營店鋪共有7家，年銷售額也在1000余萬元。

從謝明基在永泰縣開出的第一家那蘭圖店鋪開始，那蘭圖的店鋪基本都開在福州周邊地區。僅有卞卡品牌的彩妝吧位于福州市區的寶龍城市廣場商圈。“當時我覺得只要模式是對的，店鋪開在哪里都一樣，現在回頭想一下，還是應該在市區商圈先把樣板店開出來，這樣對于店鋪未來的發展和加盟都是有幫助的。”謝明基告訴《化妝品觀察》。

不斷的試錯和總結，讓謝明基也在調整著自己的經營思路。今年12月l8日，位于福州市區東二環泰禾廣場的全新那蘭圖直營店將會開業。這將為那蘭圖新開加盟店或者是直營店都帶來更多的參考價值。

加盟讓標準化更有效

“連鎖店鋪最終是在輸出標準，而標準化的管理是可以復制的。”謝明基表示，一個成熟的后臺體系應該是能清晰地知道每個人是干什么的，單個店鋪的運營可能只是開店經營，而連鎖店鋪的運營涉及的則是企業管理。

“后臺是需要‘養的，每一個后臺的管理環節，部門與部門間的磨合與配合，都是需要養的，養一個后臺至少需要2年。”謝明基告訴《化妝品觀察》，一個單獨的個人是不可能卓越的，但是一個團隊卻可以。一個卓越的團隊是把最合適的人，放在最合適的位置上，進行系統的運營。

在建立了成熟的后臺管理體系之后，謝明基認為，連鎖店就是管理標準和管理體系的輸出。在總結之前的經驗之后，謝明基的那蘭圖在今年開啟了加盟業務。直營+加盟的模式，是目前他認為最合適那蘭圖的運營方式。

那蘭圖開啟加盟后，兩家加盟店鋪分別是8月底開業的閩侯店和10月份剛開的連江店。“閩侯店開業以后，一個月的業績比以前翻了4倍。以前那個店鋪一個月的銷售額在三四萬元，現在一個月的店銷已經達到了12萬。”謝明基笑著介紹說。他還透露，由于加盟后業績好，閩侯店的老板娘正在跟他們商量，要拿下閩侯地區的獨家加盟權。

那蘭圖的店鋪定位是中高端的精品店，謝明基介紹說，店鋪里60%以上的產品是進口品。作為代理商出身的謝明基，其店鋪里有近30%的品牌由自己的公司代理。由于有豐富的進口品經營經驗，那蘭圖也成為了SKINFOOD（思親膚）在中國市場推出的全新護膚品牌馥林翠的第一個品牌直供店。

“我們的理念一是提供優質的商品，二是人員專業，三是幫助顧客解決問題。”謝明基告訴《化妝品觀察》。他心中理想的店鋪面積大約在70至80平米，設有2至3個體驗區，SKU保持在1000至1200個。

談到加盟那蘭圖條件，“首先是完全按照標準化來進行。”謝明基毫不猶豫地表示，這是加盟那蘭圖的首要條件，不管是在店鋪的商品結構還是服務體系上，都必須嚴格按照那蘭圖的標準來進行。“其次是對那蘭圖的理念的認同，真心的為消費者著想。再次我們對加盟者的學歷也有要求，對于新開店的老板要求有高中以上的文化水平，開過店的老板則需要有初中以上文化。”謝明基表示，對于學歷的要求其實也是為了更好地執行那蘭圖的標準化后臺運營模式。

在加盟前期，那蘭圖會對要開的店鋪在地段、面積、消費者群體等方面進行全面的評分考核。“一家店鋪的門口有沒有臺階，有沒有斜坡，斜坡是往上走，還是往下走都是有不同評分的。比如店門口有臺階，我們在評分的時候，就要被扣掉05分。”謝明基介紹說。

這一系列的考評機制，也源于謝明基和他的那蘭圖團隊對消費者心理的研究和分析。“有些老板會覺得店鋪偏一點就偏一點，到時候可以用促銷或者別的方式把消費者吸引過來，但是其實這是試圖改變消費者的行為習慣。我還是相信那句話，改變人是最難的。”謝明基表示，經過考評最終開店，再到開業活動、經營管理、活動策劃等都會由那蘭圖總公司來統一安排策劃。這些也都是為了達到標準化的管理目的。

“目前我們還在建設那蘭圖的云GO網上商城，雖然我們的實體店的SKU只有1000多個，但是電子貨架的產品可以達到上萬個。”謝明基告訴《化妝品觀察》，未來那蘭圖會向依托于實體店的平臺發展，并讓每個人都能參與，傳遞美給身邊的朋友。“我希望我們能幫助消費者‘尋找更美的自己。”