“被加盟”連鎖新世紀的新選擇

宋法冰

從2000年開店至今，在陜西渭南富平縣、蒲城縣等鄉鎮擁有16家加盟店的新世紀化妝品連鎖掌門人田文成，在今年下半年做出了一個新的決定，停止加盟，將店鋪生意轉向直營。

發家于富平縣張橋鎮的新世紀，屬于陜西鄉鎮加盟的“非典型樣本”。不需要加盟費，不提供精細化管理，只需要從田文成手中進貨，成為新世紀加盟店具備“加盟”特質的唯一因素。

2000年，從青海回到家鄉張橋鎮，并在當地開出第一家真正意義的化妝品店的田文成，從未想過新世紀會走上“被加盟”之路。據他回憶，彼時不僅是張橋鎮乃至整個富平縣、蒲城縣的鄉鎮都沒有像樣的化妝品店。日常防干裂的擦臉油和霜都是偏隅雜貨鋪的一角。令田文威印象最深的是，訪遍張橋鎮的雜貨鋪，最貴的擦臉霜竟是10元一小瓶的美加凈。

“所以專賣擦臉霜和頭飾等小工藝品的新世紀一開張，即吸引絡繹不絕的客流。”新世紀生意的火爆，讓田文成的親朋好友們萌生了去臨近鄉鎮開店謀生的想法。

在“創業導師”一詞還未流行的當時，田文成就像“創業導師”一樣，為親朋好友的店輸送貨源，手把手的指導他們開店。這便是新世紀加盟的雛形。

隨著要求加盟的人越來越多，田文成向代理商要貸的數量也呈幾何式的增長。

這也讓他在代理商的進貨折扣、返點等政策上擁有了更多的話語空間。這樣的優勢，讓田文成對所有上門尋求加盟的客戶，來者不拒。最高峰時期，新世紀的店鋪數量達到了20家。

“那個時候我去代理商那開訂貨會，基本上享受的都是縣級市場店鋪的待遇”。在新世紀最輝煌的時候，田文成和安康君匯的高晶賀、榆林麗人商行的馬國強分別作為雅麗潔在陜西關中、陜南和陜北的大客戶代表出席雅麗潔的年度盛典。

不錯的店鋪數量，代理商和品牌的重視，讓田文成對新世紀的現狀十分滿意。然而隨著近兩年各大快遞公司在鄉鎮市場積極布局，電商來勢洶涌以及甜瓜、柿子等張橋鎮主要農產品價格持續走低帶來的人均可支配收入減少，細細一算賬的田文成發現，新世紀16家店鋪（由于經營管理問題關閉4家加盟店）竟無一家百萬級別的店鋪。

“開始‘被加盟的時候，我的想法是采購量大話語權多。”由于顧及親朋好友的私情，田文成采用幾折進貨就幾折供應加盟店，只賺取代理商返點等優惠政策。“這么多年下來，我并沒有賺到多少錢。”然而，最令田文成痛心的是，由于精力被加盟店分散，自己更是無暇顧及唯一的新世紀直營店。

痛定思痛之后，田文成決定改變。早前和縣城店“平起平坐”的待遇，擴寬了田文成的視野。在他看來，如果只將目光局限于鄉鎮市場的化妝品店鋪，新世紀將無法進步。

于是田文成開始參照縣城化妝品店鋪的標準，對張橋鎮的直營店進行店鋪裝修和店鋪陳列的調整。在店鋪形象上“大動干戈”只是第一步，接下來田文成對店鋪的客單價進行了全面下調。

“以前我們特別強調做高客單價，由于經濟環境不好，這樣的方法，只會將捂緊錢袋子的消費者‘攆走”。據田文成介紹，在2015年以前店鋪的毛利點是高于30%的，今年他規定在對商品價格進行全面下調后，店鋪的毛利點不能高于30%，而活動期間，毛利點的上限即為30%。

“價格下調后，我們部分產品的價格能與電商渠道不相上下，這樣我們能在一定程度上在與電商的競爭中扳回一局。”

對直營店進行的梳理，也讓田文成萌生了開大店的想法。據他透露，經過思想斗爭之后，他已決定全面停止店鋪加盟，轉將精力集中于自己的直營店。

“2016年年初，新世紀150平米的大店即將開業”。這一次，田文成的目標是直奔百萬大店而去。為了實現這一目標，150平米的大店護膚品牌將在已有的丸美、自然堂、百雀羚、珀萊雅等本土一線品牌的基礎上新增更多進口品牌，而洗滌大日化的產品品牌更將達到30余個。

“按照我的規劃，新店將開辟休息區，提供電視、茶水等”。按照田文成的描述，小兩口抱著孩子來購物是鄉鎮青年的消費習慣，“有了丈夫和孩子的休息區，妻子在店鋪的停留時間將會更長。”

在只有一條繁華街道的張橋鎮，聚集有7家左右參差不齊的化妝品店。在回頭客生意占據主力的鄉鎮市場，田文成說新世紀和它們不一樣，那些店鋪是賺快錢或者是維持生計，而自己是把新世紀當事業經營。