昆明佳華：云南代理商第一梯隊新秀

胡金平

提到云南化妝品市場，“整體市場比發達地區晚上幾年”是當地化妝品從業者的共識。相對落后的化妝品零售市場，也在一定程度上制約了代理商的產業規模。在整個云南，年市場業績做到5000萬的代理商屈指可數。

除了昆明雅彥和美諾之外，年營業額7000萬的昆明佳華化妝品有限公司也已躋身云南代理商“第一梯隊”。

相較于前兩家公司，佳華的市場知名度不算高，這與其總經理何佳華的低調不無關系。這一次接受《化妝品觀察》的專訪，是何佳華第一次面對媒體講述佳華是如何在缺乏優質品牌和連鎖客戶的市場環境下，將年業績做到7000萬元。

以誠立市

2002年從知名國企辭職的何佳華成立了以自己名字命名的佳華公司，從初期主營洗護發產品，再到轉戰流通市場，佳華最終落地終端品牌的代理。在緊跟市場變化的同時，擁有大批忠實合作客戶和戰斗力十足的團隊成為佳華開拓市場的利器。

據何佳華介紹，目前佳華的客戶數量達到3000余家，其中鄉鎮市場的客戶數量占比三分之一。“與佳華公司合作不是看中它的品牌，而是沖著總經理何佳華的魅力”。這是《化妝品觀察》在與佳華客戶交流中，大家共同的心聲。

已在云南從事化妝品零售20多年的新雅化妝品總經理、佳聯家聯盟副會長趙明評價佳華公司，“雖然經營的品牌大多并無特色，但因為總經理何佳華待人真誠，無論化妝品店的規模大小，只要來公司的客戶，何總都會親自接待，讓店主感受到少有的尊重。”

趙明還向記者講了個小故事。有次佳華開訂貨會，一位每年回款只有兩干元的鄉鎮店店主也聞訊趕來。“換作其他公司，這樣小的客戶可能食宿都難以解決”。但是何佳華親自接待了他，并且安排好了食宿，讓客戶感動不已，從此成為佳華公司眾多忠實客戶中的一員。

類似的故事在何佳華身上還有很多。在他看來，以誠待人是做生意的基本。只有實現雙方的互利平等，才能保證合作的長久穩固。隨著越來越多鄉鎮客戶以及小店鋪的成長強大，佳華公司的業務也不斷壯大。

員工人均年銷l00萬

“我們公司的員工，可以說是全云南最棒的，員工人均銷量可以做到全省第一，員工流失率也是全省最低的”。談到佳華的員工，何佳華不自覺地流露出一種自豪感。據他介紹，佳華公司擁有70余名員工，平均每位員工的貢獻率高達100萬元。

據了解，佳華70余名員工中，工作時間超過八年的有十幾個，圣蜜萊雅品牌部經理茶玉召就是其中之一。茶玉召說自己愿意留在公司的原因很多，除了待遇比較好.最重要的一點是因為老板何佳華的“管理有道”。“何總表面上整天笑呵呵的，但在工作上又十分嚴厲，他的嚴厲純粹是為了員工的提高，讓人生不出半分怨言。”

茶玉召告訴《化妝品觀察》，與其他企業招聘員工強調有工作經驗不同，佳華公司更喜歡在化妝品銷售方面一片空白的員工。“每一次，都是何總身體力行地提攜新員工，帶領他們一步步成長”。

除了工作上的幫助，何佳華對員工的生活也甚是關心，只要員工生活上遇到什么困難，他都會幫忙解決。前段時間公司一位營銷總監因為孩子上學需要買房，何佳華就開著他的奔馳車在大街上四處收集房產廣告。

成就品牌

佳華公司旗下擁有高姿、圣蜜萊雅、章華漢草、霞飛彩妝、伊絲諾、誘惑和MCC等多個品牌。

一位在云南經營化妝品多年的從業者透露，云南市場的寡頭代理商幾乎都是因代理的品牌成就代理公司。而佳華卻是企業“成就”品牌的典型。

做到這一點，除了云南特殊的市場需求之外，與何佳華獨特的經營思路有很大關系。

何佳華特別重視公司宣傳，云南共有7本DM雜志，幾乎所有雜志的封面都被佳華公司“承包”了。“在云南縣城和鄉鎮市場，信息比較閉塞，DM雜志能起到很好的宣傳作用”。而這些雜志也為佳華公司帶來了不少客戶，何佳華說，有一位遠在貴州的店主就是因為看到雜志上的宣傳內容，來到公司尋求合作。

借助事件營銷，也是何佳華擅長的經營之道。“2012年佳華公司邀請圣蜜萊雅代言人蔡卓妍蒞臨云南參加現場活動”、“訂貨會上贈送盈江昔馬化妝品店店主價值百萬的寶馬X6轎車”，這些事件都曾在云南業界轟動一時，也為佳華公司打響了人氣。

另一方面，在事關終端店主利益的促銷活動禮品選擇上，何佳華有自己不同的看法。“以往促銷活動都選擇贈送產品，而我們卻是贈送居家用品”，何佳華認為，贈送產品，很多店主會將贈品當做正品來銷售，期望賺取更多的利潤，這樣既無法實現讓利消費者的初衷，也可能造成店內貨品積壓，影響資金周轉。

據何佳華透露，佳華2010年代理圣蜜萊雅后，該品牌在云南市場的銷量翻了十幾倍。今年新代理的高姿品牌，九個月回款800萬，市場銷售增長率位居全國第二。

對于未來，何佳華將目光放在了一二線終端品牌。“2010年，公司才開始代理終端品牌，雖然這幾年發展很快，但有影響力的品牌仍然很少”。何佳華表示，隨著消費意識地提升，云南消費者對高品質品牌的追求越來越強烈，為了滿足不斷變化的市場需求，佳華公司將繼續擴充終端品牌，并將增加一二線品牌，逐步提高知名品牌的占比。