年底大沖刺 這些節(jié)假日必須利用好

葉光

掐指一算，距離年底沖刺還有兩個(gè)月不到，剩下的日子專營(yíng)店應(yīng)該做點(diǎn)什么呢？

我們先來(lái)看看可以利用的節(jié)假日有多少，然后明確月度沖刺任務(wù)。分配好每個(gè)節(jié)假日臨時(shí)性銷售任務(wù)有助于合理分解，用統(tǒng)一的活動(dòng)主題將時(shí)間節(jié)點(diǎn)串起來(lái)，周六日主攻分解任務(wù)，獨(dú)立節(jié)日則在統(tǒng)一的活動(dòng)主題里設(shè)計(jì)單獨(dú)的活動(dòng)，可以增加月度活動(dòng)的新鮮感，調(diào)節(jié)活動(dòng)氣氛。

舉例一：ll月有4個(gè)周六，5個(gè)周日，一個(gè)立冬，一個(gè)國(guó)際大學(xué)生節(jié)，一個(gè)“雙11”和一個(gè)感恩節(jié)。因此，周六、周日就緊緊圍繞月度主題做好階段性任務(wù)的追蹤，而立冬恰好趕上一個(gè)周六，只需要公眾微信或與顧客微信群發(fā)互動(dòng)一下節(jié)日問(wèn)候即可。如果時(shí)間安排得當(dāng)，組織一些跟“溫暖”的主題相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品活動(dòng)也可以，如暖寶寶，手霜，熱膜等。

國(guó)際大學(xué)生節(jié)比較生僻，所以除校園店外，均可以忽略，校園店可以提前聯(lián)系校內(nèi)學(xué)生會(huì)，贊助一些活動(dòng)增強(qiáng)關(guān)注度，也可以單獨(dú)針對(duì)學(xué)生適合的品牌組織一些到店有禮、送月度消費(fèi)券、選拔校園代言人、“閏蜜節(jié)”等活動(dòng)，這類活動(dòng)要側(cè)重于發(fā)展新會(huì)員，增加公眾號(hào)的新關(guān)注人數(shù)等，不要太過(guò)于在意銷量，分清主次。

“雙11”需要大家雙重發(fā)掘節(jié)日特點(diǎn)，即線上節(jié)日和“光棍節(jié)”雙重節(jié)日氛圍，一方面用合適的力度，合理的宣傳來(lái)積極結(jié)合線上“雙ll”宣傳出的活動(dòng)氛圍，另一方面緊扣光棍節(jié)，推出“脫單”、“脫光”、“轉(zhuǎn)運(yùn)”類主題節(jié)日特色產(chǎn)品，如情侶款產(chǎn)品、彩妝類產(chǎn)品，或跟“脫”字關(guān)聯(lián)的卸妝、清潔類產(chǎn)品等，因?yàn)榻陙?lái)光棍節(jié)的含義已經(jīng)不僅局限在男性范疇，要多關(guān)注有同樣節(jié)日感觸的女性顧客群體，甚至有意愿幫助男孩子脫“光”的豪爽女孩子。

最后就是感恩節(jié)，這個(gè)節(jié)日可以延展出雙重的活動(dòng)氛圍，既有商家對(duì)于顧客的感恩，也可以是顧客朋友之間的感恩，寄托于產(chǎn)品來(lái)表達(dá)情感，都是感恩節(jié)的范疇。

綜上，找到一個(gè)貫穿ll月的活動(dòng)主題，就可以展開(kāi)合適的沖刺了，那么由于“雙ll”會(huì)獨(dú)立宣傳，一般時(shí)間節(jié)點(diǎn)不超過(guò)3天，周期性較強(qiáng)，同時(shí)月底有感恩主題需要持續(xù)拉動(dòng)，建議店主伙伴將Il月活動(dòng)主題定位為店慶月（感恩陪伴，店慶為你而來(lái)）或者會(huì)員月（可以部分套用歌詞：沒(méi)你不行，會(huì)員月深情告白）。

當(dāng)然大家不要局限于文字，這兩個(gè)都是跟整月活動(dòng)和感恩主題緊密掛鉤的，大家不必?fù)?dān)心整月活動(dòng)，顧客是否會(huì)失去新鮮感。只要分清楚階段性活動(dòng)，制造不同話題，在顧客看來(lái)依然是一個(gè)主題下的多次特色活動(dòng)，除非特殊原因，任何階段性活動(dòng)都不建議單品牌專場(chǎng)活動(dòng)，這樣很容易導(dǎo)致由于過(guò)于單一化，導(dǎo)致顧客興趣點(diǎn)降低，甚至根本不回店。

多品類聯(lián)合的整店活動(dòng)才是調(diào)動(dòng)最大范圍顧客積極性的保證，每周都可以單獨(dú)設(shè)立周末活動(dòng)品牌，但一定是多品類結(jié)合的，比如“護(hù)膚+彩妝+面膜”或者是“護(hù)膚+彩妝+原液”再或者“護(hù)膚+彩妝+洗護(hù)”。

舉例二：12月有4個(gè)周六和周日，一個(gè)“雙l2”，一次冬至，一次平安夜和圣誕節(jié)。周六周日乃至冬至（周一）的階段性分解同上，不再贅述，“雙12”則類似于上文，務(wù)必利用好線上對(duì)于“雙12”的宣傳，增加店內(nèi)的活動(dòng)氛圍。重點(diǎn)是選擇有特色類的產(chǎn)品，滿足這個(gè)節(jié)日年齡特點(diǎn)的顧客群體。

平安夜和圣誕節(jié)通常是放在一起的，近年來(lái)越來(lái)越多的顧客關(guān)注這一節(jié)日。圣誕節(jié)在西方是一個(gè)典型跟禮物有關(guān)的節(jié)日，對(duì)于門店而言，結(jié)合好年終積分清零，設(shè)置好積分換禮品，做好平安夜圣誕節(jié)提前宣傳，不但可以增加顧客的節(jié)日回店數(shù)量，增加顧客對(duì)于會(huì)員權(quán)益的滿意度，更可以促使我們加強(qiáng)與有效會(huì)員的互動(dòng)。

在積分清零或者積分換禮設(shè)置上，提前宣傳很重要，有的顧客特別喜歡設(shè)置的積分禮品，積分又不足，這時(shí)候做個(gè)階段性的雙倍或者三倍積分沖刺，也是促銷的一種手段，在積分沖刺的規(guī)定時(shí)間內(nèi)，用平時(shí)的一倍消費(fèi)，拿到雙倍乃至三倍的積分，顧客喜歡，我們又完成了銷售需求，何樂(lè)而不為。

積分清零是重要的促進(jìn)顧客形成購(gòu)物習(xí)慣的手段，也通過(guò)禮品來(lái)促使顧客重視購(gòu)物積分的回饋，清零與否也許不是原則性問(wèn)題。但是，禮品設(shè)置一定不要搬石頭砸自己腳，以往個(gè)別門店辦理會(huì)員時(shí)，重點(diǎn)宣傳積分權(quán)益和積分換禮，可是到了年底真正換禮時(shí)，總是想著什么禮品是廠家贈(zèng)品，什么產(chǎn)品包裝不好了，什么產(chǎn)品日期臨近了，總想著敷衍顧客，卻忘記了出來(lái)混早晚要還的，在換禮失信于顧客，顧客一定在購(gòu)買上失忠于你。

因此，積分沖刺一定要有時(shí)間限制，否則無(wú)法集中顧客興趣點(diǎn)；此外，篩選高分值顧客，單獨(dú)電話溝通，這樣可以規(guī)劃合適的銷售導(dǎo)向，配合積分沖刺活動(dòng)，將顧客的需求轉(zhuǎn)化成連帶銷售，會(huì)成就一批合適的高客單。