淺析制造企業銷售業務內部控制

姚運運

(北京大學深圳研究生院，廣東 深圳 518000)

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淺析制造企業銷售業務內部控制

姚運運

(北京大學深圳研究生院，廣東 深圳 518000)

通過分析制造企業銷售業務存在的主要問題，提供了制造企業必須加強對客戶信用風險、銷售業務合同、發貨環節、發票開具、銷售賬款催收等方面的內部控制策略和方法，為制造企業提高銷售業務水平，更好地實施對銷售業務的內部控制工作提供借鑒和參考。

制造企業；銷售業務；內部控制；銷售賬款

1 制造企業銷售業務存在的主要問題

制造企業進行的銷售活動是企業核心的業務，通過銷售業務開展可以實現制造企業資金的良性流動，進而確保制造企業高質量發展。但是很多制造企業受到外部市場變化、客戶要求轉變，內部治理結構和管理水平的限制，形成銷售業務不順暢、不完善，產生制造企業的資金壓力和流動風險，致使制造企業產生銷售不良為基礎的企業運營隱患和問題。

1.1 制造企業在銷售業務中存在的客戶信用風險

很多制造企業想要通過直接銷售和賒賬經營的方式迅速擴大市場的占有率，提升制造企業在業界的知名度。但是這樣的銷售業務模式會因客戶存在的信用風險而產生應收資金的回收困難，甚至“血本無歸”，這不但造成制造企業銷售業務的停滯和萎靡，而且會造成制造企業現金流停滯，背負巨大的資金壓力和運營風險，甚至直接導致制造企業經營和發展的困難。

1.2 制造企業在銷售業務合同制定中存在的問題

一些制造企業過分強調銷售活動，而忽視銷售業務合同的制定、簽署和審核，導致銷售業務合同中沒能對客戶資質、銷售方式、交易目標、資金回籠等關鍵內容加以強化，出現了銷售業務合同的模糊、歧義，極容易在銷售業務開展過程中形成風險和問題。特別是在銷售業務合同中存在顯著的問題，例如：合同沒有協商機制和仲裁體系的規范，缺乏必要的規范性，這使得一旦出現銷售業務的糾紛，制造企業難于根據銷售業務合同確保自身的利益，造成制造企業銷售業務的風險。

1.3 制造企業在發貨環節中存在的問題

很多制造企業并沒有將開展銷售業務的重點放在發貨環節，既沒有內部控制體系對發貨環節嚴格的控制和監督，也沒有管理機制對發貨環節的合理管理和跟蹤，導致發貨環節中產生單據填寫錯誤、會計憑證完整性差、發貨情況難于全面掌握等問題，出現發貨操作的模糊、片面、混亂的現象，在合同完成、單據填寫、發票打印、單據提供上出現隱患，難于形成規范、真實、完整的發貨資料和憑證，形成發貨環節的風險，影響制造企業的銷售業務活動。

1.4 制造企業在銷售賬款催收環節存在的問題

一些制造企業沒有在內部建立起催收銷售賬款的機制和制度，導致制造企業在銷售金額大、還款期長的銷售業務中存在重大的風險。還有一些制造企業沒有跟著銷售賬款回收的業務體系，出現回款時機延誤、業務員收取現金、賬款體系外循環等問題，造成制造企業難于控制和回收銷售賬款。此外，制造企業沒有對銷售合同執行跟蹤體系，導致企業對銷售業務的進行狀態難于明確，不能發揮內部控制體系和部門的職能，影響銷售賬款的回收效率和回收程度，形成制造企業銷售環節的高風險。

1.5 制造企業在發票開具環節存在的問題

制造企業在銷售的發票開具操作中存在問題，導致制造企業存在財會和經濟上的高風險。一方面，制造企業的銷售業務在發票開具環節沒有做到基礎資料和基本憑證的完整性，在出庫單、結算單、銷售合同等基礎信息上存在漏洞，造成發票上數量、金額上的疏漏，給制造企業帶來經濟風險。另一方面，制造企業在銷售發票開具中沒有根據內控體系的要求按步驟實行，導致開具的發票存在問題和隱患，提高了制造企業銷售業務上的風險。

2 制造企業加強銷售業務內部控制的主要對策和建議

制造企業一般屬于勞動密集型企業，需要大量的資金注入和良性的資金流動，制造企業要結合銷售業務的流程、節點和順序，展開對銷售業務環節的全面管理，建立起內部控制的體系監管銷售業務的每個操作和每個環節，將內部控制有機地契合在銷售業務的流程和節點之中，建立起制造企業內部控制的機制和體系，更為準確而全面地控制銷售業務。

2.1 制造企業必須加強對客戶信用風險的內部控制

市場經濟背景下客戶是制造企業的“上帝”，應該以銷售業務作為基礎，建立客戶的信用風險評估體系，把握客戶的信用狀況，及時調整銷售業務的策略和方法，豐富制造企業的銷售和經營方式，化解銷售業務中客戶信用的風險，以制造企業內部控制體系為基礎，建立起銷售業務的信息平臺，有效跟蹤客戶信用的狀況和實際，搭建客戶信息的資源庫和檔案庫，提高銷售業務的質量和水平。

2.2 制造企業必須加強銷售業務合同的內部控制

制造企業與客戶簽訂的銷售業務合同有著法律的效力，因此制造企業必須對銷售業務中簽訂的合同予以高度重視。要發揮內部控制體系的職能，展開對銷售業務和銷售合同的聯合審定和綜合評價，重點對合同內容、銷售目標、生產規模、交易方式、資金轉移等環節加強控制，確保銷售業務合同的規范性和嚴肅性，盡量維護制造企業的根本利益，防范銷售業務合同的風險出現，進一步擴大制造企業對銷售業務的控制能力，進而提升制造企業的運營水平。

2.3 制造企業必須加強發貨環節的內部控制

發貨是銷售業務的重要環節，也是制造企業控制風險的重要節點。制造企業應加強對發貨環節的內部控制，從發貨單據填寫、會計憑證記錄、銷售合同檢查、發貨情況跟蹤方面入手，將發貨環節置于清晰、完整的制造企業內部控制體系中，及時制止在合同上、單據上、通知上、發票上、憑證上出現的問題，形成完整和真實的發貨資料和信息，為消除制造企業發貨環節的風險，進一步提升銷售業務水平打好內部控制的基礎。

2.4 制造企業必須加強銷售賬款催收的內部控制

制造企業必須在內部控制體系中建立起銷售賬款催收的系統和機制，在制造企業開展的銷售業務中，企業要在內部確立銷售賬款催收的責任單位和責任人，避免銷售金額過大、還款期過長給企業帶來資金和運營上的風險。制造企業要在銷售隊伍中建立跟蹤貨款的控制體系，避免銷售人員工作延誤、收取現金等問題。同時制造企業要針對不能及時收納銷售賬款的個人和單位加強控制，建立銷售合同跟蹤體系，及時將客戶財務資料提供給催收部門，降低制造企業的風險。

2.5 制造企業必須加強發票開具環節的內部控制

發票開具是銷售業務的重要環節，也是控制制造企業財會和經濟風險的關鍵步驟，要以制造企業的內部控制體系為基礎，建立銷售業務發票開具的控制和監督體系。首先，應該強化發票開具的基礎資料和憑證的完整性，開具發票必須有出庫單、結算單、銷售合同作為基礎，認真核查銷售產品規格、價格和數量，預防發票開具中產生的疏漏和隱患。其次，要規范發票開具的程序，要根據制造企業內控體系的要求按步驟開具發票，在原始憑證和上一步操作不完整的情況下，不能開具銷售發票。

3 結語

制造企業必須強化對銷售業務的管理與控制環節，使銷售能夠迅速實現資金回籠，進而確保制造企業的資金流動。作為制造企業應該采用內部控制的措施，展開對銷售業務的全面監督，進一步把握市場與客戶的信息，提升銷售應收賬款的到位率，提高制造企業盈利水平，化解制造企業因銷售、市場產生的波動而導致的制造企業呆壞賬風險，確保制造企業健康、穩定的運行，實現制造企業經濟效益的最大化，構建制造企業風險管理、內部控制的新機制，確保制造企業在合理資金流動和高效資金回籠的基礎上，提升制造企業的發展水平和運營質量。

[1] 李永明.企業銷售內部控制策略若干思考與研究分析[J].中國鄉鎮企業會計，2015，(08)：171-173.

[2] 周立新.關于企業銷售內部控制策略若干思考與研究[J].企業導報，2013，(01)：145-146.

[3] 姚麗英.企業銷售內部控制中存在的問題及對策研究[J].會計師，2011，(02)：186-187.

Analysis on internal control of sales business in manufacturing enterprises

YAO Yun-yun

(Shenzhen Graduate School, Peking University, Shenzhen 518000, China)

By analyzing the main problems in the sales business of manufacturing enterprises, the paper provides the internal control strategies and methods for manufacturing enterprises to strengthen credit risk, sales contracts, delivery links, invoicing and collection of receivables, which provides a reference for improving the level of sales operations, and making better implementation of the internal control of sales operations.

Manufacturing enterprise; Sales business; Internal control; Sales account

2016-09-08

姚運運(1983-)，女，農學學士。

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