淺析供給側改革下農信社應對策略

陳子華

從需求側刺激型經濟增長向供給側內生型經濟增長的轉變，是國家經濟發展過程中的分水嶺，農信社也面臨其發展中的方向選擇，如何抓住改革脈絡、順勢崛起？筆者在此淺談在供給側改革大趨勢下，農信社的應對策略和發展思路。

嚴控產能過剩行業貸款風險

淘汰產能過剩行業是供給側結構性改革的主要措施。目前，資中縣涉及產能過剩的行業主要有煤炭、水泥和玻璃制造等，資中聯社僅有煤炭行業貸款余額1880萬元。對于這些存量貸款，我們要制定細致、切實可行的信貸退出機制和支持機制。比如：對于產能過剩行業涉及的擔保圈貸款，一是一律不準新增，二是計劃用兩年時間現金收回50%以上存量擔保圈貸款，剩余存量擔保圈貸款采取逐步置換以采礦權、門面等作為抵質押的貸款，力爭在2017年12月前完成置換工作。要落實這些方針政策以保全農信社的資產安全，在當前經濟環境下將是一個巨大的挑戰。

當然，凡事不能搞一刀切。對于其中一些產品質量好、銷售渠道廣泛而且穩定、具有較好市場口碑的企業，雖然涉及產能過剩行業，根據其貸款實際用途和資金需求量，堅持審慎的態度，可以給予適當的信貸支持。

鞏固與拓展并行

——深挖三農，鞏固基礎市場，適應時代需求。一是支持新型農村經營主體發展。資中是農業大縣，具有明顯的特色農業和農副產品加工產業。從扶持“三農”、扶持小微的角度出發，資中聯社可以重點加強對“管理規范、操作合規的家庭農場、專業大戶、農民合作社、產業化龍頭企業”等經營組織的金融支持力度，創新擔保方式，積極支持“產業基地（園區）+農民合作社+農戶”“龍頭企業+農民合作社+農戶”的農民利益分享模式，加強邊際業務（如手機銀行、銀行卡等）營銷，實行一站式金融服務支持，實現資金監控的同時，也實現以貸引存的目標。

二是穩步推進土地確權流轉貸款。圍繞農村房產權、土地承包經營權、宅基地使用權和林權等標的物，穩妥推進農村土地承包經營權、農村集體土地房產協議抵押、宅基地使用權抵押貸款工作。

三是“量身定制”返鄉創業小額信貸。通過為轄內農戶建檔立卡，建立以信用度、發展能力、還款能力為主的評級授信機制，注重授信流程和貸后管理，簡化用信流程，滿足普通農戶春耕生產和家庭生活消費的需求；在此基礎上，與地方政府商討風險共擔機制、信息共享機制，進一步完善內部授信評級機制，針對外出務工返鄉創業的農民工，要“量身定制”，實行一次授信、循環使用、實時調整，使農戶“貸得到、用得好、還得上、逐步富”。

——大力拓展個人消費金融市場。拓展個人消費金融市場主要有三個方面的原因：一是消費金融服務對象分散、風險權重低、抵抗宏觀周期性強； 二是銀行業在個人消費金融服務方面有較成熟的產品、渠道和運營經驗，再次投入成本低，輕車熟路；三是戶籍改革推動大量農民工進城，其購房需求和大宗物品消費需求空間是巨大的；資中縣本身就是勞務輸出大縣，年輸出勞動力約42萬人次，市場巨大。因此，在個人消費金融領域，農信社除了提供期房、二手房按揭貸款以外，還要進一步加大產品研發力度，開發如“裝修樂”滿足房屋裝修、“生活美”滿足大宗物品消費的信貸產品。

——大力拓展社會快速消費品金融業務。未來農信社將針對快速消費品行業實施重點金融攻關，針對其上游生產環節和中游流通環節，提供以生產經營和流動資金為主的資金支持，在傳統抵押貸款基礎上，提供應收賬款質押、存貨監管質押等擔保方式；并為該行業的生產、流通和終端消費提供一整套的結算服務，構建一個完整的消費行業金融服務圈，以之助力農信社存款、銀行卡、手機銀行等業務的配套發展。就資中縣域而言，快速消費品行業的主要攻關對象至少有：根興花生酥食品廠、摩爾瑪特超市、佳益超市、永利商貿等。

關注互聯網金融概念

——重視移動終端金融業務的媒介作用。第一，農信社現在也推出了網上銀行、手機銀行等互聯網金融業務，但要高度重視移動終端互聯網金融業務的發展。智能終端不斷普及，教育程度逐步提高，網絡速度不斷提升都為移動互聯網金融打下了堅實基礎，在農村也是一樣。第二，要重視移動終端互聯網金融業務產品的豐富，首先做精做強，要涵蓋農信社的主要產品和服務并有良好的操作體驗；其次要大而全，要覆蓋客戶生活消費的各層面；最后是要多渠道覆蓋，不能手機銀行一枝獨秀，微信等社交軟件也要注意渠道建設。第三，要注重消費者行為的研究。通過移動終端反饋的數據分析消費者行為的變化，并不斷延伸出新的服務和產品，在服務理念上實現“以網點為中心”向“以用戶為中心”轉變，提供用戶需求的服務，而不是銀行想給的服務。四是保持足夠的開放性，避免打造自己的O2O閉環生態圈，要與其他生活、娛樂平臺合作共贏，而不是孤閉發展、獨家通吃。

——從阿里小貸探索“電商—金融”模式。農信社在支持電商融資上可以學習阿里小貸模式，即由省聯社牽頭打造一個“電商金融平臺”，整合全省各法人機構的企業客戶資源，推動企業之間的發展與繁榮；從資金鏈角度來說，將農信社與法人客戶的供給與需求進行整合并平衡。

對于平臺內的企業貸款申請，基本體現以下特質：一是申貸人必須是電商平臺內的客戶； 二是客戶在平臺上的信用資質和交易記錄作為授信重要輔助資料；三是貸款從申請到還貸基本通過互聯網完成，省時省力，快捷高效。平臺運營成熟后，還可以逐步開發更多的透支、結算方面的功能，并逐步將之向個人客戶開放。

對于本土的電商個體企業，對符合國家政策和具備發展前景的項目，農信社可以“扶上馬、送一程”。具體做法上，以傳統抵押貸款為基礎，對于創業孵化園集體授信，由政府提供政策性擔保，借款人提供發明權或經營權等抵質押擔保。

優化農信要素配置

——優化農信社勞動力要素配置。一是實行全員營銷，并推廣到全家營銷。二是注重績效導向，實施計價到人。三是正確認識老員工的價值。四是激發員工的忠誠度。

——提升農信社資本回報率。在優化負債結構方面：一是主攻財政性和單位存款，擴大低成本資金。二是強化網點的分區管理功能，主動營銷中小微企業和城區個體工商戶。三是優化存款期限結構，引導、鼓勵客戶存一年期以內短期存款或購買理財產品。四是開辟資金來源渠道，有效利用同業拆入、同業存放及賣出回購等多種融資方式融資，降低對存款的依賴程度。五是大力拓展青年客戶。

在優化收入結構方面：一是創新業務產品。一方面致力于發展中間業務；另一方面，當前先進的外資銀行、國有商業銀行為滿足客戶的需求大膽嘗試混業經營改革。

二是提高經營效益。首先結構決定效益。改變以往的規模沖動和速度情結，摒棄“粗疏漏”的“生產隊管理”模式，圍繞縣域城區、城郊、城鎮“三城”產業發展規劃，加大對優勢區域、行業、客戶的信貸投入。其次風險控制決定資產效益。從嚴把握新增資產準入關，從源頭控制新增資產風險，采取有效措施提升資產質量。對存量資產、擔保圈貸款，必須采取現金收回，增加抵質押品進行逐年置換，有效降低存量風險。

三是強化優質服務。首先農信社必須圍繞服務提質的總目標，要從簡單的柜面服務擴展到網點環境優雅、營銷能力強大、服務質量高效的綜合服務，全力實現營業網點由傳統的“交易中心”和“核算中心”向“產品銷售中心”和“利潤中心”轉變，最終達到延伸服務內涵的目的。其次優化服務流程。農信社要把握流程銀行打造、農商銀行改制的機遇，全面系統地梳理優化業務流程，強化柜面業務“標準化、規范化、制度化、無紙化”建設，著力提升業務辦理速度和專業化程度，進一步提高服務效率，為客戶節約時間，降低辦理業務等候成本。再次強化精細營銷。在借助省聯社大平臺的基礎上，加快客戶信息的數據庫建設，打造統一的數據搜集平臺，通過客戶需求、信用等分析，實現細分客戶、客戶價值管理、產品信息共享、營銷精準對接、客戶體驗優化的綜合化服務模式。

四是打造核心競爭。具有強大的核心競爭是農信社贏得客戶的重要載體。第一，強化核心負債客戶拓展。在利率市場化下，必須依靠更多客戶群體的經營和產品帶動，實現零售客戶和中小微企業等高質量客戶群體的拓展。在產品設計上，必須根據客戶的需求和業務特點，將客戶存款的計結息方式、存款期限特征、現金流特性與資產業務相結合，量身定制存款產品，提升負債產品競爭力。第二，以小微零售金融專注為服務宗旨。強化小微金融服務能力，在體制機制上，深化小微金融服務中心改革，打造商圈、社圈等個人金融服務中心和小微企業金融服務中心，打造專業化管理模式，整合完善“前中后臺”業務流程；在融資模式上，以提升小微金融服務便捷性為目標，利用新技術、新工具、新媒介等探索小微業務模式，通過平臺式營銷構建、標準化審批嵌入、差異化風險管控等方式，建立申請、審批、放款、貸后等前中后全流程金融服務通道，實現小微金融服務的專業化。第三，大力發展普惠金融。充分發揮農信機構傳統優勢，按照“服務城鄉，面向大眾”的市場定位，通過下沉服務渠道、增加服務時間、優化服務水平，為城鄉客戶提供更加全面、貼心的金融服務，在錯位競爭中不斷提升自身的核心優勢。