電務施工企業如何開辟新市場

文/劉　穩

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電務施工企業如何開辟新市場

文/劉穩

改革開放以來，祖國大地發生了翻天覆地的變化，感受最明顯的就是基礎設施建設的快速發展，高聳入云的高樓大廈、寬闊整潔的城市道路、四通八達的高速公路、疾如閃電的中國高鐵，這些都是建筑施工企業展示的一件件杰作。在基礎設施建設的激烈競爭大潮中，建筑施工企業如何做強做大，如何守住老市場，開辟新天地，可謂各有高招。作為電務施工企業，一定要根據實際情況開辟新市場。

堅持區域化重點經營

開展區域化經營，避免了同質化公司在經營開發過程中的不公平競爭，區域化公司取得的成果是顯而易見、有目共睹的。電務公司對專業化分公司進行了區域性劃分，讓各專業化分公司有自己的經營片區，強化了守疆保土意識，避免了盲目開發，進而深耕細作，在區域內擴大影響，長期占領區域市場。

牢固樹立“現場就是市場”的經營理念。專業化分公司進入一個新的市場，大多都是依靠中標的項目，需要牢固樹立“現場就是市場”的理念，在施工現場上把文章做足。通過項目的實施，細致的管理，傳播企業的特色文化，營造良好的企業形象。不僅要保質、保量、保工期地完成好施工任務，更重要的是通過一個個項目，讓管理團隊融入當地的市場中。我們不但要在項目實施過程中為企業贏得榮譽、創造效益，還要有意識地挖掘當地市場存在的潛在項目，分析潛在的對手和朋友，分析自己的優勢和劣勢，制訂翔實的經營方案，采取切實有效的措施，有計劃、有目標地在項目實施過程中展開經營工作。

就地延伸業務范圍。在項目所在區域進行細致的調查工作，明確工作方向，確定奮斗目標，充分利用在建項目和中央企業的優勢，在項目區域入地扎根、開花結果。在既有項目區域站住腳跟，接上地氣，盤活各種在用資源，提高資源的利用率，降低管理成本，從而提高市場經營競爭的實力。要鍛煉善于發掘潛在項目的能力，打破傳統觀念，只要是企業資質范圍內的項目都可以嘗試，都可以開展經營活動。只要工作方法得當，就會打開一個嶄新的局面，從而使企業進入一個嶄新的市場，擴大產業結構。不要嫌棄有的項目太小，其實小項目，有時捎帶著就解決了，反而干脆利落，取得的效益也會立竿見影，影響往往是深遠的，意義也是非凡的。

堅守陣地，謀求長遠發展。一個項目做下來，如果沒有開枝散葉，灰溜溜地撤離，那就是把陣地丟失了，要給項目全體參建員工灌輸堅守陣地的思想意識。為了謀求長遠發展，可以適當招錄當地員工進入企業，讓企業更好地和當地特有的文化相結合；還可以鼓勵年輕人在當地找對象，在當地成家立業，把心留住，更好地堅守長遠發展的陣地。起初可以先在從事輔助工作的崗位方面試行招錄，如保安、保潔、廚師、駕駛員等崗位。隨著后續項目的不斷擴展，一些本地籍專業對口的大專院校畢業生也可以招錄，就地培養較高層次的管理人才，讓企業有更多的陣地可守，從而形成固定經營區域，為企業的長遠發展奠定區域基石。

跟著優勢專業開辟市場

在區域經營的框架下把區域內的市場經營好，這是前提，但不是全部。有的專業性較強的領域，僅憑一兩個省份或者片區的地盤，要做到持續經營發展，保證源源不斷的市場份額供給，難度還是比較大的，主要是受范圍小、競爭激烈、市場后勁不足等因素的影響。若要去除這些不利因素，就要高瞻遠矚、放開眼界，謀求突破口，“跟著專業出片區”是一個不錯的選擇。

盡力擴大區域經營范圍。雖然區域經營是企業堅守的陣地，但是我們在具體問題上不能過于死板和教條，不能片面地認為本企業內別人片區我們不能進入，這要根據各自的優勢專業和資源來發揮。雖然每個基層單位所承攬的施工任務大同小異，但還是有發揮各自的強項和優勢的機會，可以長期積累大量的專業人才、專用工機具、專用設備、儀器儀表、施工管理經驗，等等。把這些優勢的資源打包推廣，就會形成一把鋒利的尖刀，在市場開拓方面打頭陣，突破區域限制。還會引領各單位根據自身的特點，打造各自不同的優勢專業，向更專業化方向發展。

打造優勢專業，形成品牌效應。作為以鐵路建設為主的施工企業，本身也有品牌效應，但廣大民眾對類似企業的了解，僅限于股票和施工現場的企業宣傳展板和標語，還不足以形成強有力的品牌效應。企業的品牌重點要在行業內、區域內、建設單位、管理單位內形成，基層單位和項目部要注重品牌細節的建設和維護，時刻不要忘記作業人員的安全帽、工作服上的標志都是企業品牌的很好展示。要從一點一滴的文明施工行為做起，維護好品牌，讓品牌服務于企業，服務于企業的經營開發，達到在招投標過程中，一提起企業的名稱都會讓同行敬畏、讓業主放心、讓管理單位敬佩的效果，追求這樣的品牌效應，是企業開拓市場的法寶。

在專業領域取得引領地位。企業必須有目標地在專業領域占有一席之地，才能在專業方面爭得更多的話語權。在技術、管理、應用、創新、專利方面要系統地、持續地改進模式，始終保持領先地位和企業活力。積極努力參與規范的編制、標準的審定、工藝工法的修訂等國家和行業的相關活動，讓企業引領專業發展方向，從而促進經營開發工作的開展，形成拳頭產品和固有市場。

順著社會關系拓展市場

社交能力強的人，無疑會在經營管理、市場開發方面占有優勢。我們在市場開發工作中，要理順社會關系，使用社交手段，為經營開發工作打下人脈基礎。

避免人走茶涼。一般情況下，工程項目在實施過程中，都要與建設、設計等各單位隨時保持良好的關系和頻繁的互動。一旦施工項目結束，人員撤離，就不再保持聯系，仿佛就老死不相往來了。其實，這是一種無形資源的極大浪費，也不利于企業形象的樹立和維護，更違背了我們“干一個工程，交一方朋友”的經營理念，還會讓老朋友覺得企業很現實、很勢利、很假。即便是項目部從一個地方撤離，后續項目暫時銜接不上，也要和參與建設的各方隨時保持溝通聯系。平常的一個電話，一條微信，勝過山珍海味；一句問候，一份掛念，溫暖人心。

挖掘人才流動的潛力。在市場經濟條件下，一些高端人才和越來越多的新生代年輕人早已沒有了“鐵飯碗”的概念，頻繁的跳槽已經成為了社會新現象，人才和企業雙方隨時都在面臨選擇和被選擇，選擇合適的人才和崗位，謀求更大的發展和實現個人的理想。我們經常遇到這座城市的建設方人員流動到了其他城市，人才的流動，帶走的是優勢資源。通過工程項目的實施，是不是在建設方心里已經劃歸為“優勢資源”，如果是，我們就要主動地順著既有建設方的社會關系，到新的城市、地區開拓新的施工業務，不能坐以待斃，更不能望而卻步。要把人才的流動當成一種新的機遇，企業可能就會在新的區域打開新的局面。

借船出海拓展海外市場。目前，國內建筑企業的規模龐大，施工產能已經過剩，待到國內基礎設施建設的規模逐步縮減的時候，施工企業的出路在哪里？國家大力實施的“一帶一路”政策，鼓勵國內企業順勢出海，開發海外市場，雖然今天已有中國建筑企業走出國門，但還遠遠不夠，到了我們該加快走出國門步伐的時候了。我們要借船出海，不光要借集團公司、股份公司的大船出海，還要面向市場，面向更大的范圍借船。中國的機電設備在海外市場已占有一席之地，而國際上的工程，很多都是以設備生產廠家為主，牽頭實施融資、設計、采購、施工的一攬子項目。施工企業完全可以同這些國內的生產廠家展開戰略合作，發揮施工優勢，借著他們的大船出海。即便是從一些分包項目開始，也能讓我們在海外站住腳，為以后更大的項目積累經驗，培養海外人才，培育海外市場。

（作者單位：中鐵一局電務公司）

（責任編輯：郝幸田）