晉商經營之道淺議

王　睿　楊　穎（.山西財經大學財政金融學院，太原030006；.山西省地方志辦公室，太原0300）

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晉商經營之道淺議

王睿1楊穎2
（1.山西財經大學財政金融學院，太原030006；2.山西省地方志辦公室，太原030012）

摘要晉商能夠雄霸天下有很多原因。本文從應對環境變化，創建票號，適時改變經商策略、經營方式，轉變資本運作模式等五個方面論述晉商經營之道。

關鍵詞晉商經營誠信

楊穎（1970—），女，山西靈石人。山西省地方志辦公室副處長，編輯，研究方向為區域經濟史和新方志編纂。

一、應對環境變化，創造了票號

為應對異地匯兌，山西商人創立了票號，在保證異地匯兌的同時，票號還兼營存放款業務。

1.商業的發展催生票號的誕生。山西票號創辦之前，服務于晉商的金融機構是典當行和錢莊。當晉商發展到一定的規模，常常進行大規模的長途販運，且一個貿易流程往往需要一年左右的時間，經營規模的擴大需要大額融資，而典當行和錢莊很難提供與大規模經商相匹配的金融服務。應對大宗的商品交易，商人自身資本常常捉襟見肘。如清光緒初年，祁縣喬家在磧口除開油店外，還開有“世恒昌”皮毛店，收購從口外過來的皮毛。期間，從寧夏來了一支滿載皮毛的九艘長船船隊，因磧口“二磧”難以闖過，欲在磧口傾銷，“世恒昌”喬掌柜明知是一樁上好的買賣，可沒有上萬兩的白銀，他擬與磧口天津“宏源”皮毛店合伙吃進，不巧，“宏源”掌柜返回天津，無人做主，寧夏皮毛船隊在磧口李艄公的幫助下沖過“二磧”，輕舟直下，“世恒昌”喬掌柜因一時難以融到巨資，失去了一筆大的生意，遂產生在磧口設票號的念頭。在祁縣東家喬致庸的支持下，在磧口設立了“大德通票號磧口分號［1］王成軍，王洪廷.晉商磧口碼頭.山西人民出版社，2008.（P193）。票號的誕生也是管理的需要，如萬榮鄭家在絳州開設的五福堂當鋪，生意日漸旺盛，鋪主張老五為了對下屬各部進行管理，統一印制銀票、賬號。銀票為白紙、藍字、花邊，花紋里有特定的暗號（即防偽標記）。還規定，凡五福堂的銀票在五福堂各當鋪均可兌換銀錢，賬號頁碼不得隨意缺漏和增減［2］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P263）。

2.戰爭助推了票號。在票號產生之前，晉商長途販運時，清鏢局押運，以防貨物丟失。18世紀末，白蓮教大起義持續5年，影響西南五省，同時天理會起義又破壞了直隸和山西晉商原有的經營環境。起鏢運現，鏢師既要對付沿途小股土匪，又要躲避農民起義與押鏢之間的沖突，完成一趟現銀押運，交易時間往往會拖長，且難免會有人財物的損失。此外，許多只有十幾人的小鏢局，無法應對大規模農民起義的沖擊，幾乎不敢接攬生意［1］孔祥毅，王森.山西票號研究.山西財政經濟出版社，2002.（P35）。

雖然晉商的主要運貨渠道受到戰爭的影響，但京師的商品銷售環境依然如故，導致售后貨款難以運回老家總號，采買原料的現銀無鏢局承領押運，一方面是商機無限，一方面是經營困難，戰爭催生票號誕生。

3.民信局的發展推動了票號創辦。封建時代，為了加強對各省份的控制，傳達朝廷政令，接受地方官吏奏章，以及辦理一些皇差，修建了四通八達的驛道，驛道上設立了許多“驛站”，以便于差官途中安歇和快速傳遞信息［2］黃鑒暉.山西票號史.山西經濟出版社，1992.（P23）。老百姓可行走驛道，但驛站并不對他們開放。進入明代，除官辦驛站外，更有民辦信局專為商民寄遞信件。而票號在創辦前，民信局已大規模經營，票號業搭乘信局之傳，得到了發展的機會。可以說，信局的普及促進了票號的發展。

二、把握新商機，改變經營策略

1.適應皇朝決策，調整經營思路。明初以前，晉商的貿易種類以日常生活用品為主，與北邊少數民族相互貿易，甚至以物易物，雙方互惠。明初，朝廷在北部邊境設置遼東、宣府、山西、大同、甘肅、寧夏、固原、延綏、薊州九關，以防御蒙古貴族南下。保證80余萬駐軍、30余萬馬匹的戰爭生活供應困難重重，口糧、被服以及草料等物資入不敷出，為解決軍屯不足，政府制定“開中制”［3］張正明.晉商興衰史.山西古籍出版社，1995.（P8-9）政策，以政策驅動口糧被服草料等物資的供應，以食鹽之生產權和專賣權換取民間商人輸送軍屯物資的積極性。北境之九關晉域有二，且地近宣府、延綏二關，晉南的鹽、晉東南的鐵就地取材，加之晉商不憚辛苦的經商傳統［4］杜妮.從晉商老號所在地看晉商的衰落.滄桑，2014，（5）.（P20-22），北部的長途販運與貿易多由晉商控制，山西商人得地利之便，捷足先登，掘取政策之利的第一桶金。“開中制”之政策規定范圍除納栗外，還包括布、馬、鐵、帛、草等物資納送諸方面內容。從納糧中鹽，再納鐵中鹽，到納布中鹽，晉商的經營范圍擴大，山西商人在繼續進行兩準、長蘆、河東鹽的運銷的同時，對糧、布、茶等的經營范圍也從北方邊鎮延伸開來，走向了全方位商業貿易的道路。

明皇朝“聽民私市”官方之態度為晉商經營多樣化提供了政策保證。蒙漢雙方互市商品范圍越來越廣，內地輸出緞、綢、布、絹、棉花、針線、等日常生活用品，換回蒙古族的馬、牛、羊、騾、驢等牲畜和皮貨。潞城之鐵鍋，尤受蒙民之青睞，是民市交易的主要商品之一。明末，客居張家口之商幫以山西商人為主，他們利用“聽民私市”之官方默認，與蒙古族及女真族頻繁交易，獲利頗豐。清入關后，定都北京，八大晉商承召成為皇商［5］孔祥毅，王森.山西票號研究.山西財政經濟出版社，2002.（P45）。

2.結合行商地實際，適時轉型。絳縣常家在大西北開的德興隆號是聞名陜、甘、新三地的布匹批發商號。德興隆的誕生是由旅店業轉為布匹批發的，德興隆的創始人為古絳州西陀村常德生。常德生在蘭州開旅店，旅店業經營得風生水起。其時，正值抗戰前后，華北戰火紛飛，西北一線較為安定，孕藏無限商機。原屬絳州的幾個紡織布廠相繼遷入西安，布匹生意在西北有了商機，常德生遂將旅店業轉為布匹批發經營，從西安購得洋花布販運至甘肅蘭州，甘肅市場打開后，轉向西擴展至新疆烏魯木齊，生意越做越大，先后在蘭州、西安、烏魯木齊購置了門面房和住宅，三地營業房、庫房、住房在百余間之上；同時購置了兩輛日產十輪汽車、四輛馬車、十余匹騾馬做運輸工具，建起了陜、甘、新三省聯號的德興隆商號。布匹生意甚好、利潤頗豐，從西安拉到烏魯木齊，一車洋花布批發出手后，本利翻番［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P252）。

三、適應新市場，轉變經營方式

晉商經商的基本方式是以銀易貨。可在少數民族地區，晉商除以銀易貨外，亦能以貨易貨，并且在大多數情況下，晉人同少數民族貿易，以貨易貨之額超以銀易貨之額易，成為晉商的主要取財之道。絳縣常家在西北開的德興隆布行，經常是把布匹從西安拉至烏魯木齊，又從烏魯木齊將當地的高等皮貨等販回蘭州、西安，滿載而來，滿載而歸，一個來回，做了雙份生意，盆滿缽盈；歷史上夏縣大辛莊賣絲線者在陜北、內蒙古一帶也經常做來回生意，他們把絲線賣完后，用賣絲線貨款購買內蒙古馬匹，趕回山西轉手倒賣，資金少的趕回三五匹馬，資金多的則多趕，最多的有人一次購回七八十匹馬，來回生意兩頭賺錢［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

為了鞏固蒙古市場，解決蒙古居民生活中的困難，晉商勿以利小而不為，開發木碗、斜紋布等新商品，雖然無多大利潤，但緣于誠信經營，仁義取利，不憚此煩而為之。茶之經營亦根據不同市場分別加工。如大盛魁商號：一籍裝36塊三六磚茶銷張家口；一箱裝24塊的二四磚茶銷歸化、包頭等；一箱裝39塊的三九磚茶銷往烏里雅蘇臺和科布多等地［2］孔祥毅，王森.山西票號研究.山西財政經濟出版社，2002.（P48）。

晉商以便民為前提，零銷批發兼有，以物易物者亦有。如夏縣大辛莊的絲線業在歷史上久負盛名，乾隆年間，全村百戶人家，其中80戶加工銷售絲線，每年全村可加工絲線近5000斤，當時有“絲線村”之稱。大辛莊所產的絲線主要靠村民自我零銷，亦有一部分被商販從家中收走。人手少的絲線戶一般不去外銷，只在當地售出，人手多的絲線戶多到外地去銷貨，外地貨少價高，利潤稍厚。大辛莊的絲線除了在本省銷售外，還遠銷內蒙古、河北、陜西、甘肅、河南、寧夏、等7省區，賣絲線的方法靈活多樣，除了零銷，有時碰到大的商販、店鋪，只要價格合適，還躉售［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

四、規避風險，創建新的經營模式和資本經營體制

明時由官方控制的茶馬互市到清代已由民間自主經營。為了保證質量，晉商從單純販運銷售到建立自己的生產基地，形成了栽培、采收（購）、加工、銷售一條龍管理。絳縣任氏子承父業，在江蘇徐州開設專營茶葉加工、銷售、批發一條龍的生產企業，號“任大順茶葉批發莊”，茶莊先后招聘采買、炒茶、包裝、銷售、財會、保管、出納等百余人，設前店（營業門市部）、后廠（茶葉加工車間）之格局，進行生產、加工、銷售之經營。大順茶葉批發莊先后赴浙江、江蘇、湖廣、安徽一帶定購茶葉原料，同時到河北、河南、天津、西安、北京、太原等地銷售茶制品，購銷兩旺，生意興隆；陜西店頭鎮的大順興燒坊是稷山寧氏開設的，該燒坊雇工百余名，大部分為當地人，亦有從家鄉招聘帶過去的，燒坊有300多畝種植基地，種植高粱、大麥、玉米等釀酒村料，若原料不夠，再從當地糧店或當地農戶中收購［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P250）。

明清晉商商業組織形式在調動所有從業人員的積極性上，有著較大的優勢。東家不問號事，掌柜自主經營，經營績效與掌柜續聘掛鉤。不同級別的掌柜設有不同等級的人身股份，人身股同銀股一樣享有分紅權益，替商號殫精竭慮謀事就是為自己謀事，管理層的積極性得以充分調動。萬榮鄭氏在絳州開設當鋪“五福堂”，該號為凝聚合力，規定：凡在五福堂雇工，無論職位，工齡滿3年者，均可自愿“頂賬”，頂賬的賬碼為3年一結，一賬（即一股）40塊，頂賬后薪水不變，按時發放；同時規定，凡五福堂雇工，不分職位高下，看準了市場行情，均可提合理化建議，報五福堂東家裁決，被認定可行者，由東家出本合伙，該宗生意結束歸本后，東家伙計四六分成［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P264）。芮城人在河南靈寶虢鎮開設的“同泰和糧行”在利益分配上實行配股制，共分4.3股：東家、大掌柜、二掌柜各占1股，三掌柜8厘，先生5厘。“把式”按技術付酬，技術越好，酬金越高，亦可討價還價，“二槽子”介于“把式”與“相公”之間，有少許工錢，“熬相公”三年時間只管吃住，年終時或發給些許銀錢或不給［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P260）。臨猗王申“大門頭”李家通過利益分享，凝聚人心。學徒熬相公時，東家只管吃住，不付工錢，等熬到二柜、大柜時，可按等級參與分紅。東家與經營者之間的利益分配，按各店的經營情況，參照列有資金、人員、經營規模、利潤等項目的“萬金賬”賬本來進行。東家與經營者之間的分紅，多數情況下按人銀分成方式進行，有銀六人四者，亦有人銀各半者，具體情況依經營的項目與利潤大小定奪，有時亦會根據資金與人員的關系定奪，當資金成為經營的主要因素時，資金所占比例就大，反之則小。商業制度的功效于此顯現無遺［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P151）。

五、堅持勤儉立業，秉守誠信經營

勤儉成宏業，誠信拓財源。勤儉起家，誠信經營是明清晉商久盛不衰的原因之一。運城人在西北合股經營的大商號永昌隆的掌柜張子秀位于十八掌柜之首，經手的綢緞數不勝數，身陷物資財富卻不為金銀所累，吃住行標準與普通店員一樣。午餐堅持兩菜一湯，住房陳設一般，絲毫沒有豪華跡象。鋪蓋里外土布，上至衣帽，下至鞋襪，所有穿戴，全土布質地。在其洗漱房間，有兩套洗涑用品，一條羊肚毛巾，一盒香皂供來客使用，一條土布手巾和一瓶堿面，供自己平時洗涑，生活甚是樸素［2］王成軍，王洪廷.晉商磧口碼頭.山西人民出版社，2008.（P235）。

誠信經營不僅為晉商賺得了人脈，更是贏得了財源。晉西首富——臨縣寨子山陳家從用一百吊錢做本錢開設“裕和成”粉坊開始，誠信經營，累利增本，在“裕和成”粉坊的基礎上開辦了“廣生源”洋貨店，從汾陽賒欠來“洋貨”，經營起百姓的生活必須品。但是一天夜里發生了火災，陳氏兄弟心急如焚，店鋪被燒無錢還賬，逾期歸有失信之嫌，二兄弟百般籌措，攜帶3000銀元，以“天不明算今日”之說法，在次年正月初一打著燈籠赴汾陽還賬，因為相互言定：貨款在頭年臘月底還清。陳氏二兄弟誠信守義的做法贏得了貨主的信任。此后，無論在哪家貨站賒賬購貨，都一路綠燈［1］晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P163）。

誠信經營對晉商來說，不僅是一種自覺行動，更是上升為一種文化理念。明朝蒲州巨商王現發現家族子弟里做買賣有缺斤短兩的現象，他帶領族中子弟在關羽像前對秤桿的刻度進行核準，并在秤桿的最后釘了三顆銅星代表福、祿、壽，寓意做生意少一兩謂缺德，缺二兩將破財，差三兩將招天譴［1晉商史料全覽·運城卷.山西人民出版社，2006.（P71）。

（責編：高生記）

作者簡介：王睿（1992—），男，山西垣曲人，就讀于山西財經大學財政金融學院金融工程專業。