我國商業銀行個人理財產品現狀與發展策略

個人理財起源于美國，之后在歐洲以及亞洲的日本、香港、臺灣等經濟發達的國家和地區獲得了迅速的推廣，現已成為世界各大銀行大力發展的一項主要業務。依據銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》所稱，個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。具體的講，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的投資建議，幫助客戶合理而又科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等理財產品中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶投資回報與風險的不同要求。它包括：個人和家庭的生命周期每個階段的資產和負債分析、現金流量預算與管理、個人風險管理與保險規劃、職業生涯規劃、投資規劃、居住規劃、子女養育及教育規劃、個人稅務籌劃、退休規劃與遺產規劃等內容。

一、國內商業銀行個人理財業務現狀

在我國，過去，人們的溫飽問題尚不能解決，更談不上“為他人做嫁衣”，替別人規劃理財了。改革開放以來，隨著經濟的發展和人們物質水平的提高，以及個人收入的增加，理財問題開始提上個人和家庭的“議事日程”。從發達國家銀行個人理財業務的發展趨勢來看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行業務發展中占據著重要位置。在國內，隨著我國居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業銀行紛紛推出了形式各樣的個人理財服務與專業化的品牌。隨著我國理財服務業開放步伐的加速，個人理財業務體現了客戶數量多、財富增長快、客戶對理財業務和風險的認識提高等特點。各家商業銀行也紛紛推出各自理財產品的同時，各種理財中心的建設也在如火如荼地進行中。

與之前相比，商業銀行理財業務的投資范圍更為廣闊，理財品種更加豐富，投資期限更加靈活，通過與券商、信貸公司及基金公司的合作，銀行個人理財業務已經涉足了基金、證券、股票、信貸資產、貴金屬、商品、期貨等多個領域。但我國商業銀行的各種理財業務還存在著許多的不足，例如經營理念、理財產品創新等方面還有很多工作需要去做。在這樣的背景下，研究我國商業銀行的個人理財產品就有了實際的意義。

二、我國商業銀行個人業務發展存在的問題

（一）理財產品缺少創新和品牌優勢

由于產品創新不夠，不同銀行之間產品同質化的現象非常嚴重，而且服務也有趨同的趨勢。由于我國實行嚴格的金融分業經營，我國商業銀行投資渠道窄，商業銀行開發和設計產品的能力較弱等，這在一定程度上影響了商業銀行個人理財產品的創新。各商業銀行推出的理財產品大多只是對原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新包裝和組合，或在服務上做一些提升，很少有實質性的突破。近年來，各家商業銀行陸續推出了自己的理財產品，如中國建設銀行有利得盈、匯得盈、QDII、基金買賣等產品；工商銀行開辦的理財業務主要有個人消費貸款、個人外匯買賣、電子銀行服務、保管業務、銀行卡、理財咨詢等；此外，還有中國銀行的代客境外理財、電子銀行服務、個人外匯期權、中銀穩增等等。這些產品大多為國外商業銀行理財產品的“翻版”，產品缺乏創新，缺乏按照中國市場客戶需求特點設計的、具有代表性和影響力的個人金融品牌，無法形成核心競爭力。

（二）市場細分和理財服務對象定位的限制

目前，國內銀行的個人理財業務定位于少數高端優質客戶，限制了理財業務的發展。應該仔細研究市場，研究不同客戶的需求，主動發現市場機會，就中高端客戶而言，他們需要個性化的有針對性的服務，但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議，至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，當前僅限于銀行本身代理的幾個基金和保險。

（三）高素質的綜合理財人員匱乏

銀行個人理財業務可能會給客戶帶來一定的風險，涉及的經濟領域廣泛，因此對從業人員的專業素養要求極高。它不僅僅要求理財人員要全面地了解理財產品的各項功能，還要掌握股票、保險、證券、期權、期貨、房地產等各方面綜合金融知識。目前我國還未建立起一支高素質的理財專業隊伍。商業銀行現有的理財人員，大多是從柜臺人員中篩選出來的，經過簡單的個人理財業務知識培訓，了解一些理財產品，便開始對客戶進行理財服務。而理財業務是一項綜合性極強的業務，服務范圍廣，還包括幫助客戶處理業務問題，甚至房地產市場、貴金屬市場、收藏品市場等都會涉及其中，中國急需一大批高素質的專業理財人員。尤其是在金融全球一體化的形勢下，更急需一大批熟悉國際金融產品的理財人才。

（四）產品銷售力度不夠

商業銀行個人理財產品與余額寶理財通等理財產品比較而言，雖然它們年化利率比較接近，銀行理財產品安全性相對較高，但具有不能靈活支取以及準入門檻較高的缺點。而這缺點本身就已經阻擋了一部分理財投資者，更大的問題是相比于余額寶這樣一個幾乎全民皆知的理財產品，商業銀行的理財產品在市場上的認知度卻很低。考察原因可能更多的在于商業銀行本身對于個人理財產品的銷售促銷力度相當有限。商業銀行的理財產品通常在其網站上會有較詳細的介紹，客戶獲知信息的途徑之一，或者客戶可以在銀行大廳經理處獲知，這就使得很多不去大廳也很少登陸網銀的客戶對不斷推陳出新的理財產品了解甚少。

三、促進我國商業銀行個人理財產品發展的對策

從以上分析中，我們看到了國內商業銀行個人理財業務存在的一些不足，“對癥下藥”，中國商業銀行可以從以下幾個方面對其個人理財業務進行改進與提高：

（一）加快創新和細分個人理財產品市場

進行理財產品的創新應注重幾點：一是要新。商業銀行設計產品或服務時不要一味地模仿別人，要充分體現本行的智慧、優勢，要做好市場的調研，做到他無我有、他有我新、他新我優。二是要適用。產品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關鍵是產品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分，即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類，然后量身定做理財產品，突出產品的個性、差異，這樣的產品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財的需要。三是產品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業銀行設計的理財產品或提供的服務不能僅停留在方便、快捷或微笑服務階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財的主要目的。

（二）增強銀行產品的品牌策略

設立品牌的目的是使客戶能夠準確辨認商業銀行及其產品和服務，并使商業銀行能夠與其競爭者相區分。產品的品牌是企業的無形資產，在激烈競爭的形勢下，銀行產品的品牌決策和品牌戰略已經成為銀行參與現代市場競爭的強有力手段。使用金融產品的客戶，常常是根據對產品和服務的期望來識別品牌，而且不同的顧客對相同產品的感覺和聯想的程度也不同，所以商業銀行應該通過各種促銷手段，突出金融產品的品牌特征。與此同時，還要對品牌產品制定相應的售后服務制度，在顧客的滿意度上多做文章，以加深顧客對品牌產品的深刻印象，從而帶動銀行其他理財產品的發展。

（三）加強理財人員專業化培訓，組建高端的理財團隊

各商業銀行必須經過嚴格的挑選、多方位的培訓，選拔素質高、可塑性強的人員充實到客戶經理隊伍中，建立起一支全面掌握銀行業務，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

（四）拓展銷售渠道

商業銀行理財產品要獲得更高的市場占有率，首先要提高公眾對理財產品的認知度，然后才是認可度。而正如前文所說商業銀行推廣理財產品力度有限，缺乏有效渠道，因此商業銀行該在結合客戶需求開發新理財產品的基礎上拓展更多的銷售渠道，讓更多的公眾了解，并能夠比較清晰的辨別出商業銀行理財產品和市場上其他機構推出的理財產品的區別。隨著互聯網的普及并且成為人們生活中必不可少的接觸媒介，商業銀行完全可以通過互聯網的主要門戶網站進行推廣，同時銀行自身應該逐步完善自有網站以及設計出界面友好的APP。目前各家商業銀行也都有自己的網站和APP，但市場認知度和認可度都較低，建議商業銀行可以將自己的APP與其他門戶APP進行合作，這也是利用互聯網推廣的有效途徑。只有不斷拓展銷售渠道才能更好地占有理財產品市場更多份額的可能，這應該是各家銀行共同努力的方向。（作者單位為華東政法大學）