深挖技術(shù)價(jià)值，助力銷售

名店：惠州杰勝汽車音響店

地址：惠州惠城區(qū)江北華輝銘鑄5棟109-110

聯(lián)系電話：13825885790

不少音響改裝店老板坦言自己是技術(shù)出身，并表示自己在銷售談單這方面能力相當(dāng)薄弱，似乎技術(shù)與銷售像是魚(yú)與熊掌，中間有道打不通的厚墻。在一次會(huì)議上，筆者聽(tīng)了同樣是技術(shù)出身的惠州杰勝汽車音響店總經(jīng)理林民惠先生發(fā)言，他像如數(shù)家珍般對(duì)自家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行了詳盡的介紹。于是乎我找到林總進(jìn)行了采訪，這使我得到了打通技術(shù)和銷售之關(guān)鍵的啟發(fā)。

充分了解產(chǎn)品，無(wú)往而不利

大家同是擁有技術(shù)出身的背景，大家都醉心于專研改裝技術(shù)和調(diào)音技巧，考取了EMMA裁判資格的林民惠也不例外，不過(guò)他稍又比各位走得更深入一些，他同時(shí)也在潛心研究自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。在車樂(lè)匯經(jīng)銷商交流會(huì)上，作為德國(guó)詩(shī)蔓的經(jīng)銷商，林總被邀請(qǐng)擔(dān)任詩(shī)蔓功放產(chǎn)品講解嘉賓。他說(shuō)自己每周都會(huì)抽時(shí)間到車樂(lè)匯總部去學(xué)習(xí)詩(shī)蔓功放，弄清楚詩(shī)蔓功放內(nèi)每個(gè)元件的功效和價(jià)值，每個(gè)級(jí)別功放的優(yōu)勢(shì)在哪，以及不同級(jí)別功放之間的差異，通過(guò)整理這些信息而梳理出詩(shī)蔓功放的正確銷售策略。

對(duì)自家產(chǎn)品多一份了解，在與客戶洽談中自然對(duì)自家產(chǎn)品多一份認(rèn)同感和多一份信心。因?yàn)檫@份信心，在惠州杰勝店內(nèi)所展示的功放全部會(huì)拆開(kāi)給每個(gè)客戶看。林民惠說(shuō)：“功放一定要舍得拆開(kāi)，如果廠家告訴我，拆開(kāi)的機(jī)不能參與保修，那么不好意思，這個(gè)產(chǎn)品我不賣！”

洽談單子的時(shí)候還在著眼于錢(qián)的問(wèn)題略顯淺層，技術(shù)出身的老板有著天然的優(yōu)勢(shì)，完全可以用自己的專業(yè)知識(shí)來(lái)與客戶洽談。正如林總所說(shuō)：“不了解產(chǎn)品的話，跟客戶談的不是產(chǎn)品，只能是10塊、20塊的事，永遠(yuǎn)停留在價(jià)格拉鋸戰(zhàn)上。但我們不是在做錢(qián)的生意嗎？是的，但何妨委婉一點(diǎn)，我們還是講產(chǎn)品，講產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)談完后，客戶覺(jué)得價(jià)錢(qián)可以接受，我們就開(kāi)工。”

專注，專注，還是專注

據(jù)我所了解杰勝還有代理其他喇叭品牌，而在惠州杰勝店內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)陳列的喇叭產(chǎn)品只有單單一個(gè)品牌，這和大部分改裝店的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念是大相徑庭的。這種專注于運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌喇叭產(chǎn)品的做法，林民惠解釋道：“我做東西不喜歡做雜的，在我的店里你只能看到一個(gè)牌子的喇叭，當(dāng)客戶來(lái)了，你說(shuō)什么都我告訴客戶沒(méi)有比這個(gè)更好的。舉個(gè)反例，客戶看到你店里陳列了不同品牌的喇叭，很難分辨出哪個(gè)是你的主賣，客戶每問(wèn)一個(gè)品牌你都不會(huì)說(shuō)這個(gè)牌子是不好，到最后客戶就懵了，如果客戶說(shuō)回去考慮考慮，當(dāng)他踏出店門(mén)那刻就可能再也不會(huì)回來(lái)。”不做雜的同時(shí)，林總也呼吁不要竄貨。花費(fèi)很大力氣到別人地方招攬生意不一定會(huì)有所成效，還不如花同等力氣專注自己的區(qū)域內(nèi)，所收獲的必將更多。