運營有道無懼地勢偏

位于中山市興圃大道東馬新工業區的優貝汽車服務中心，是中山市優貝汽車用品科技有限公司自主經營的汽車美容快修綜合店。即使優貝所處的位置既不是在城鎮中心區域，周邊都是工廠亦沒有真正過路的車主，看似惡劣的生態環境，優貝敏銳地把握和發揚自己獨有的優勢，使服務中心每個月保持有不俗的盈利，并且帶動了這區域內汽車美容的發展。對此，我們采訪了優貝油漆事業部運營總監，兼門店運營總監張少林。

優貝旗艦店作先行者

優貝選擇在馬新工業區這個廠房林立的區域建立一家專業的汽車服務中心，由于優貝的公司總部在這個位置，這家服務中心算是示范店，也是優貝在全國范圍內打造的旗艦店。張少林說道：“自開了門店之后，幫助我們更全面去考慮經營上很多層面的因素，該怎樣降低人力資源成本，怎樣提升效率，怎樣提升客戶滿意度？掌握這些更為確切的經營痛點，從而推敲出合適的營銷方案與運營方案。我們樹立起優貝汽車服務中心這個標桿，去引導全國數千家門店，并樹立他們的信心堅定地跟著我們的腳步走。”

降低的成本轉化為拓客利器

即使優貝處在不被看好的地理位置中，張少林坦言并不擔心說客戶資源匱乏。整個汽車美容行業都需要拓展客戶，不做行商，光坐商是沒有辦法吸引客戶。優貝目前有兩個主要的拓展渠道，第一個常規地拓展周邊的工廠客戶，通過聯合馬新工業園的園區管委會，直接到位宣傳到各個工廠老板。另外一個較為特別的渠道是通過與保險公司深度合作，著手拓展車險板塊的客戶資源。地理位置的關系，車主不會為了小優惠而遠道前來，哪還有什么比得上經由保險從業員推薦的維修點更有說服力呢？

不過渠道始終是渠道，還需要確切的優惠政策作引流落地。其實每家店都有做優惠方案，不過優貝優惠力度更大。這優惠的空間來自于優貝汽車服務中心最大的優勢——鋪租成本，這邊的鋪租相比起城鎮區域和居民區，每平方租金便宜30-50元。充分利用這一優勢，優貝可以拿出大量的優惠政策做客戶扶持，幫助他們迅速拓客。

一站式服務留住客戶

單做洗車美容的店很難生存，因為項目太欠缺而不具有競爭優勢。其實美容這塊也是盈利項目，美容本身利潤點比較高，但是汽車美容并不是剛需項目，完成客戶教育則需要比較長的時間和行之有效的營銷手段，要花費很多的精力去完成。因為一個客戶剛進門店，他對美容大項目還沒有一定的粘度，在廣東人的理性消費觀念中，1000塊錢以上的項目是比較大的。通過空調和發動機清洗，甚至是打蠟等傳統實惠的小項目，通過大量的美容體驗，逐步逐步引導和培養車主的美容習慣，增加門店對客戶的黏度。

但畢竟鋪租成本和人工成本就擺在那里，店鋪要盈利就必須導入像快修快保和鈑金噴漆的剛需項目。剛需項目比拼的無非是價格、產品品質，以及服務。有優貝在背后的支持，優貝服務中心所給出的項目價格自然有優勢，產品的品質亦有所保障。

那服務方面，優貝主張的是到店一站式服務，應有具有的服務才保證低的客源流失率。這正是為什么在成立這家門店之后，優貝一口氣拿下四家國內銷量最大的保險公司。大部分的門店可能選擇與其中一或兩家保險公司合作，優貝此舉的目的就是想解決客戶所有的問題。張少林分析道：“不像4S店，汽車美容店修的是‘萬國車’，來車有很大的不確定性，我們不可能因此失彼，我們要服務好客戶并且留住客戶。”