線上線下多渠道齊邁進(jìn)

隨著電商的迅猛發(fā)展，線下終端門(mén)店的生意越來(lái)越難做，而汽車(chē)香料香膏受線上渠道的沖擊尤甚。其實(shí)，線上和線下從來(lái)不是對(duì)立的關(guān)系，各有各的優(yōu)勢(shì)，如果商家能充分利用好這兩個(gè)不同的平臺(tái)，那生意怎可能做不好？近日筆者采訪了廣州香王環(huán)保科技有限公司的總經(jīng)理高超然先生，他們?cè)谟栏Ｂ肥⒋髧?guó)際一樓開(kāi)設(shè)了自己的門(mén)店，雖然是以批發(fā)為主，但正如高總所言，現(xiàn)今全國(guó)單純以香料香膏類精品項(xiàng)目存在的終端門(mén)店幾乎沒(méi)有，是否這個(gè)單一品類真的難以謀利？香王的終端門(mén)店是如何盡可能多的挖掘有效客戶，提升產(chǎn)能的？

利用資源優(yōu)勢(shì)給客戶高性價(jià)比的產(chǎn)品

香王是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售于一體的公司，他們有自己的品牌，因此經(jīng)營(yíng)旗下的終端形象店，自然有很多的資源優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格上的管控、產(chǎn)品更新?lián)Q代、以及品質(zhì)把控等等，這些都是香王門(mén)店經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)實(shí)后盾。因?yàn)橛辛诉@些優(yōu)勢(shì)，也讓門(mén)店經(jīng)營(yíng)時(shí)更加的靈活，比如先走貨再付款，單單這一條就是絕大多數(shù)廠商/門(mén)店都做不到的。

高總說(shuō)一開(kāi)始開(kāi)設(shè)這家終端店鋪，純粹想將其作為產(chǎn)品展示的端口，但是后慢慢覺(jué)得應(yīng)該給其全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商/代理商一個(gè)良好的示范作用，即單一的精品類的門(mén)店也能盈利。為此，香王抓好產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)資源，讓利給客戶，制定很多實(shí)惠的套餐，吸引了很多客戶，同時(shí)在做生意的過(guò)程中，香王始終以客戶為中心，真誠(chéng)對(duì)待客戶，做品牌和和口碑，因此有很多的回頭客。

線上賣(mài)爆款，線下抓體驗(yàn)

對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，電商的出現(xiàn)是一把雙刃劍，它增加了廠商產(chǎn)品流通的通道，但同時(shí)也造成了線上線下產(chǎn)品、價(jià)格管控也帶來(lái)了一系列麻煩。誠(chéng)然，日常消費(fèi)品是在電商上最為風(fēng)靡的，而汽車(chē)精品類也很適合在線上流通。這就意味著，電商會(huì)分流掉很大一部分的線下客戶，那么電商該怎么做，與線下實(shí)體店又該做怎樣的平衡？

高超然說(shuō)：“幾乎所有的精品類的門(mén)店，渠道都是多元化的，除了線下終端門(mén)店，線上，包括京東、天貓、唯品會(huì)等，還有IT數(shù)碼、商超等。我們?cè)撟龅氖侨绾螐倪@些渠道中盡可能多的找到有效客戶。”

線上對(duì)線下的沖擊在高總這里，似乎并不存在。因?yàn)橄阃鯇?duì)于線上線下有很好的規(guī)劃和定位，那就是線上打造一兩款爆款，線下給政策優(yōu)勢(shì)，做服務(wù)。汽車(chē)香料香膏這類精品，很多車(chē)主都會(huì)習(xí)慣性地選擇在網(wǎng)上買(mǎi)，大家既有印象就是網(wǎng)上比店里便宜，而且選擇更多。高總說(shuō)，線上和線下是互推互進(jìn)的關(guān)系，很多車(chē)主上網(wǎng)買(mǎi)精品，都會(huì)看評(píng)價(jià)，所以如果一個(gè)品牌在網(wǎng)上賣(mài)出了一兩個(gè)爆款，那自然對(duì)它的線下門(mén)店很有幫助。再者，終端門(mén)店也應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并發(fā)揮好線下的優(yōu)勢(shì)，即是說(shuō)網(wǎng)上價(jià)格透明，但沒(méi)有體驗(yàn)，沒(méi)有服務(wù)；門(mén)店產(chǎn)品可能相較于網(wǎng)上貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是只要車(chē)主進(jìn)店，就可以為他擦擦玻璃，送點(diǎn)小禮品等。這相較于線上單純的“賣(mài)圖片”是有很大優(yōu)勢(shì)的。

高總特別強(qiáng)調(diào)，線上的管控很重要，他們的線上門(mén)店都是總部自己經(jīng)營(yíng)，以利于管控。

“黑貓白貓，能抓有效客戶的就是好貓”

因?yàn)橄阃跤谟栏Ｂ肥⒋髧?guó)際的門(mén)店仍然是以為批發(fā)為主，而他們公司也以省級(jí)代理商為主要渠道模式。但與很多廠商不同的是，香王對(duì)于區(qū)域的管轄并不十分死板。他說(shuō)：“如果你是武漢的省代，那你就有權(quán)利去開(kāi)拓下面幾十個(gè)城市，但是如果你做的好，其他省份的客戶過(guò)來(lái)找到你，那你一樣可以給他發(fā)貨，前提是不損害其他區(qū)域代理商的利益就好。當(dāng)然，我們給到省代的優(yōu)惠總是最大的。但我們政策也很靈活，不限制客戶多去開(kāi)拓有限客戶。”

可能由于汽車(chē)香料香膏類產(chǎn)品的特殊性，即使是其省代其代理的產(chǎn)品品類也很多元化，終端門(mén)店更是泛精品，因此如果如果對(duì)于渠道管控太嚴(yán)格，或者開(kāi)拓性就不強(qiáng)，但同時(shí)這類型的小精品串貨可能就難免了。

門(mén)店：廣州香王環(huán)保科技有限公司

地址：廣州市越秀區(qū)永福路40號(hào)盛大國(guó)際

電話：020-29815837