線上線下多渠道齊邁進(jìn)

隨著電商的迅猛發(fā)展，線下終端門店的生意越來越難做，而汽車香料香膏受線上渠道的沖擊尤甚。其實，線上和線下從來不是對立的關(guān)系，各有各的優(yōu)勢，如果商家能充分利用好這兩個不同的平臺，那生意怎可能做不好？近日筆者采訪了廣州香王環(huán)保科技有限公司的總經(jīng)理高超然先生，他們在永福路盛大國際一樓開設(shè)了自己的門店，雖然是以批發(fā)為主，但正如高總所言，現(xiàn)今全國單純以香料香膏類精品項目存在的終端門店幾乎沒有，是否這個單一品類真的難以謀利？香王的終端門店是如何盡可能多的挖掘有效客戶，提升產(chǎn)能的？

利用資源優(yōu)勢給客戶高性價比的產(chǎn)品

香王是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售于一體的公司，他們有自己的品牌，因此經(jīng)營旗下的終端形象店，自然有很多的資源優(yōu)勢，比如價格上的管控、產(chǎn)品更新?lián)Q代、以及品質(zhì)把控等等，這些都是香王門店經(jīng)營的堅實后盾。因為有了這些優(yōu)勢，也讓門店經(jīng)營時更加的靈活，比如先走貨再付款，單單這一條就是絕大多數(shù)廠商/門店都做不到的。

高總說一開始開設(shè)這家終端店鋪，純粹想將其作為產(chǎn)品展示的端口，但是后慢慢覺得應(yīng)該給其全國各地的經(jīng)銷商/代理商一個良好的示范作用，即單一的精品類的門店也能盈利。為此，香王抓好產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，讓利給客戶，制定很多實惠的套餐，吸引了很多客戶，同時在做生意的過程中，香王始終以客戶為中心，真誠對待客戶，做品牌和和口碑，因此有很多的回頭客。

線上賣爆款，線下抓體驗

對于廠商來說，電商的出現(xiàn)是一把雙刃劍，它增加了廠商產(chǎn)品流通的通道，但同時也造成了線上線下產(chǎn)品、價格管控也帶來了一系列麻煩。誠然，日常消費品是在電商上最為風(fēng)靡的，而汽車精品類也很適合在線上流通。這就意味著，電商會分流掉很大一部分的線下客戶，那么電商該怎么做，與線下實體店又該做怎樣的平衡？

高超然說：“幾乎所有的精品類的門店，渠道都是多元化的，除了線下終端門店，線上，包括京東、天貓、唯品會等，還有IT數(shù)碼、商超等。我們該做的是如何從這些渠道中盡可能多的找到有效客戶。”

線上對線下的沖擊在高總這里，似乎并不存在。因為香王對于線上線下有很好的規(guī)劃和定位，那就是線上打造一兩款爆款，線下給政策優(yōu)勢，做服務(wù)。汽車香料香膏這類精品，很多車主都會習(xí)慣性地選擇在網(wǎng)上買，大家既有印象就是網(wǎng)上比店里便宜，而且選擇更多。高總說，線上和線下是互推互進(jìn)的關(guān)系，很多車主上網(wǎng)買精品，都會看評價，所以如果一個品牌在網(wǎng)上賣出了一兩個爆款，那自然對它的線下門店很有幫助。再者，終端門店也應(yīng)該充分認(rèn)識并發(fā)揮好線下的優(yōu)勢，即是說網(wǎng)上價格透明，但沒有體驗，沒有服務(wù)；門店產(chǎn)品可能相較于網(wǎng)上貴一點點，但是只要車主進(jìn)店，就可以為他擦擦玻璃，送點小禮品等。這相較于線上單純的“賣圖片”是有很大優(yōu)勢的。

高總特別強調(diào)，線上的管控很重要，他們的線上門店都是總部自己經(jīng)營，以利于管控。

“黑貓白貓，能抓有效客戶的就是好貓”

因為香王于永福路盛大國際的門店仍然是以為批發(fā)為主，而他們公司也以省級代理商為主要渠道模式。但與很多廠商不同的是，香王對于區(qū)域的管轄并不十分死板。他說：“如果你是武漢的省代，那你就有權(quán)利去開拓下面幾十個城市，但是如果你做的好，其他省份的客戶過來找到你，那你一樣可以給他發(fā)貨，前提是不損害其他區(qū)域代理商的利益就好。當(dāng)然，我們給到省代的優(yōu)惠總是最大的。但我們政策也很靈活，不限制客戶多去開拓有限客戶。”

可能由于汽車香料香膏類產(chǎn)品的特殊性，即使是其省代其代理的產(chǎn)品品類也很多元化，終端門店更是泛精品，因此如果如果對于渠道管控太嚴(yán)格，或者開拓性就不強，但同時這類型的小精品串貨可能就難免了。

門店：廣州香王環(huán)保科技有限公司

地址：廣州市越秀區(qū)永福路40號盛大國際

電話：020-29815837