2016美容終端還有賺錢機會

筆者下市場這么久，就國內美容養護的零售終端店來看，70%-80%的店不盈利，或者虧損的是普遍現象，只有20%-30%的店在盈利。為什么會出現這種現象？全國的后市場有40萬家左右注冊零售店，很多老板在經營方面，同質化太強，沒有自己的核心競爭力，就像餐廳一樣，沒有招牌菜，核心競爭力沒有了之后，到處都是賣精品，很容易進入價格競爭，那么同質化一強，價格一競爭毛利和項目的盈利就沒有了，就容易處于虧損狀態。

終端店老板要精于計算

從成本控制的角度來看，影響門店的是三大費用，這三大費用沒控制好，就很容易處于虧損。第一塊是鋪租，選址很重要，有些店開店第一時間就已經注定失敗，比如鋪租高達100-200塊/平米；第二人工工資，工資的比例占比較大，生產力又低也很難生存；第三就是運營成本，運營成本體現在管理水平上，運營水平低下會耗掉了很多費用，這三大塊沒把握好，基本上這個店就盈利無望了。

一個店要從虧錢變向盈利，首先要把握以下幾點。首先是選址，如果再開新店就要注意選址。已經開了新店的要盤算一下自己的三大塊費用會不會很高。作為老板，你始終要計算你的盈虧平衡點。我經常會問門店老板幾個數字，你的營業額多高、你的費用多少，如何算出你的費用？一般按照營業額的毛利50%計算就能得出。比如所有的費用，包括工資、鋪租、雜費加在一起一共15萬，你的毛利是50%的話，如果你營業額低于30萬就是虧錢的。所以，盡管有時候感覺營業收入多于費用支出，但其實再堅持下去，傷害更大。

要抓好新增項目的管理

很多老板說，車越來越多，店的生意越來越差，消費到底去哪了？這幾年大家也感覺到了，單純靠產品的低賣高賣的模式越來越走不通了，未來的生意靠服務，依托服務來增加利潤會越來越多。現在不單只中國，乃至全世界產品過剩是事實，市場上不缺產品，缺的是服務，所以零售終端要以增值服務來解決困難。服務的解決方案，將是一家門店的核心競爭力，道理很簡單，車主的消費習慣已經改變，很多門店還在等待，還在按以前的方法讓車主自動找上門消費。

多數的店屬于高不成低不就，特別是一些新項目，需要上團隊才能完成，這種店必須通過一些新附加值比較高的項目帶來新的盈利。在項目管理上，我們要看一個店的項目結構、毛利結構、經營板塊結構合不合理。

終端店要想通過新增項目盈利，必須做好項目控管。項目結構就是你選的產品，比如輪胎，輪胎現在市場上只有10%-20%的毛利，如果你營業額很高但你毛利很低，這樣也會讓店的總體盈利能力變差，所以項目盡量選毛利高、服務好。經營板塊，比如有鈑噴、輪胎、美容、維修、快保維修等，如果某一個板塊形勢好，其它板塊毛利高又干不好，營業額也會有問題。還有就是毛利結構，營業額大未必這間店就掙錢，還要看他的利潤結構是否合理。

這些項目還能堅持做

項目的選擇要瞄準車主的需求，盡管這幾年新增的車型大多數是10—15萬元的家轎或SUV，車主的消費相比高端車主有所低，但以下幾類產品依然是車主的剛性需求。即安全類、健康類、動力類和個性類。

未來車主的剛性需求就是這四個詞八個字，怎么來把這幾個項目做好，讓車主更好接受有學問。筆者下市場十幾年，有種現象的經驗分享，比如我有一個店一個月用剎車油300-400支，他在做這個項目的時候，逢車必檢，百分之百檢查，他提出了更換剎車油的四大標準，即剎車油的含水量是否超標，我們有個工具叫剎車測試筆檢查，如果超了3%則代表沸點降低，剎車距離在增長。第二個標準是剎車油的容量低于最低刻度也要換，這說明剎車有可能出現滲漏；第三是剎車油偏堿性，因為當剎車油出現酸性時，有腐蝕性；第四個標準是剎車油有沒變質，我把我的標準告訴了門店之后，門店就按照這標準去測，更換率很高。

老板也要學點營銷技巧

現在絕大部分門店經營的短板應該是營銷技巧不夠，其次是團隊管理不夠到位，這兩塊短板比較明顯。這兩塊短板，基本就決定了門店是吃肉還是吃草，尤其是終端店的老板，一定要學點營銷技巧。

對于銷售技巧不夠的問題，很多店“很優”但“不秀”，用銀聲公司盧總講的就是“內在美”。他確實能為顧客解決很多實在問題，但他不秀，不會展示出來，這就是營銷的方法有問題。比如說，我們空調清洗會把蒸發器清洗一半和沒有清洗另外一半對比，我敢說60-70%車主沒看過蒸發器，應該把它拿出來做一個展示。同時，同時還要告訴他，你的產品效果在哪里。

對于門店來說，一些實用的營銷技巧很有必要。比如客戶來了，我們要給車做檢查、診斷，判斷車有沒有存在風險，是否有安全問題、健康問題。以空調為例，打開門發現車有異味，拆空調格發現空調格有樹葉、蜘蛛網、甚至還有老鼠屎。用可視清洗的內窺鏡，伸進蒸發器里面一看就有問題。發現有問題就要告訴車主，你的車有問題，告訴他如何解決，項目順理成章就導入了。

對于已經到來的2016，提請廣大終端店老板注意自己的項目是否合理、團隊打造是否適合發展、制約門店里面的板塊是否平衡。今年要善于利用“互聯網+”，善于利用好合伙人體制，服務比價格產品重要，要選擇合適的合作伙伴包括供應商，選擇大過你的努力，一旦你選擇了正確的方向之后，立即行動。