我們這樣把御馬做到第一

在內飾行業，毫無違和感的說，御馬腳墊開創了國內腳墊的先河，他的成功又不在于此，而在于讓有生命周期的產品保持了8年高速增長。作為御馬腳墊的創始人，銀聲電子科技有限公司盧啟裕先生，他自己如何看待御馬的成功，以及御馬項目成功背后最重要的因素。

做品牌一定要善于制造話題

御馬始于渠道，卻成于電商，如何將渠道品牌轉化為消費品牌，銀聲當年花了不少心思。盧啟裕認為，制造話題非常關鍵。自2008年銀聲公司啟動御馬項目后，就通過制造話題來影響兩類人：消費者和門店。這也是銀聲最初Online和Offline兩個渠道的關鍵。他認為，國內門店在引導消費者達成銷售的比例非常高，所以，御馬首先說服的是零售終端，契合他們的利益。為了制造話題，銀聲公司市場部這幾年一直在招人，圍繞市場的不同階段整合、制造話題給兩個端口。他說，御馬8年來，始終給門店一個信心，就是我們的產品跟樓價一樣比較保值，這在很大程度上鼓勵了門店，不用擔心到一定的時間要低價清庫存。

而對于消費者，銀聲更注重買家對產品價值的認可。產品從生產線到市場之后，價格很難控制，并演變成價格戰很司空見慣。對于御馬來說，完全杜絕價格戰也不可能，相比產品，御馬更多更注重傳導消費價值。這樣競爭對手就很難模仿，就如同很多人都認為海底撈很成功，但實際上很難模仿。價值傳遞不是一句空話，這基于御馬腳墊本身過硬的素質，至少在同時解決水、灰塵，容易清潔、不容易發出霉味方面，他們給消費者留下了深刻印象。

要善于用營銷手段而非促銷手段

采訪中，盧啟裕非常生動地向我們解釋營銷和促銷的區別。他說，現在店里做活動，動不動就拉橫幅，動不動就出血大甩賣，這都是用機關槍在掃射客戶，掃到誰算誰，而營銷則要求用狙擊槍，精準瞄準目標客戶。

他說，電商渠道是B2C模式，傳統渠道是B2B2C，甚至可能B2B2B2C的模式，銷售環節越長，廠家越難以把控。而B2C很簡單，只要對用戶的痛點進行描述，讓他快速的拍板決策購買就成了。并且B2C的口碑很容易培養，因為它直接面對客戶的真實感受。而B2B市場通過門店賣給消費者，就比較難把握，交易成本也會很高。但是，御馬在店銷過程中最寶貴的其實是裁剪的過程，可以有較長時間跟用戶的互動，交流的效果決定了消費者認不認可你，而通過御馬的裁剪過程，可以轉化很多的生意，可能貼膜、鍍膜等等。

在實際運營過程中，御馬團隊告訴終端，別老盯著電商的價格，人家省了很多環節便宜很正常，否則就沒有競爭力了。而反過來，終端店的的競爭力并不一定弱，電商只是給你一個結果，怎么用用戶是很抽象，所以他們引導門店在服務的整個過程中，把御馬的價值放大，進而讓消費者帶來更多的后續消費。

O2O依然是聯通線上線下的好模式

線上渠道與線下渠道究竟是水火不容，還是水乳交融？在盧啟裕看來，線上線下渠道完全可以做到揚長避短，互為所用。

他說，一般都認為線上渠道的成本很低，其實它的成本也很高，雖然他們沒有房租，但算上直通車、設計團隊、網銷人才等，說不定其運營成本比線下還貴。因此，線上渠道和線下渠道都有自身鮮明的優劣勢。盧啟裕想打通線上和線下環節，他們通過格萊美進行試驗，最初格萊美O2O從東莞開始，當時只有20家店，一個月線上導流的交易是100多單。通過東莞的試驗，讓盧啟裕篤定了這種模式。他說，他們在給店家引流的時候，抓住新車這個節點，也就是說，他們為線下的店帶去的不僅是一個客戶，還帶來客戶后面的需求。通過3年時間努力，格萊美已經發展了400家服務網點，2015年累計導流交易量超過15000單。

對于2016年市場，盧啟裕認為，2016應該是穩住基層員工，有人才有未來。基層員工是創造價值的，比如說美容工、洗車工，沒有他們的效率和服務，就無法為其它項目轉換產值，所以我建議2016我們的門店老板一定是，保護基層，穩定基層。