我國中小企業應收賬款管理中的問題及對策分析

任春麗

【摘 要】對于中小企業而言，加強對企業資金中不確定的應收賬款的管理十分重要。為了加強中小企業的應收賬款管理意識，本文先提出應收賬款管理了中存在的幾個典型問題，然后針對這些問題逐一給出了解決的方法和對策。

【關鍵詞】應收賬款；信用；激勵機制

經濟快速發展，企業間競爭日趨激烈，運用賒銷已成為很多企業擴大銷售、增加利潤的一個有效手段。但同時賒銷也會帶來企業資金成本和管理費用的增加，若管理不當還可能導致應收賬款無法收回，從而給企業經濟利益造成損失，甚至引發財務危機。

一、應收賬款管理中存在的問題

（一）對客戶缺乏信用調查

相當一部分企業因為產品市場占有率不高，競爭壓力大，故在銷售上存在僥幸心里，片面擴大銷售，提升市場占有率，在未對客戶信用狀況作深入調查，未對應收賬款風險進行評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能收回的問題，造成比較高的應收賬款信用風險。

（二）重銷售，輕回款

銷售部門的考核指標是以銷售業績為主導，薪資水平與銷售掛鉤，并不與應收賬款掛鉤，導致銷售部門片面追求銷售業績，采取寬松的賒銷方式銷售商品，同時也不重視應收賬款的催收工作，使得應收賬款大量沉積。銷售人員也沒有壞賬風險意識，為了留住客戶，保持長久的利益關系，對于欠款客戶不敢對其施壓催收，導致客戶無償地占用公司的資金，欠款時間越來越長，使壞賬風險增加。有些企業應收賬款的催收是由財務部門負責的，但由于相互職責的分離，信息不對稱，導致銷售部和財務部之間產生矛盾，最終導致應收賬款沒能收回，由企業承擔損失。

（三）催收體制不健全

企業缺乏應收賬款賬齡分析的管理理念，對整個銷售過程缺乏有效控制，對已經形成的應收賬款未能經常性分析其風險等級，許多應收賬款在進入呆滯階段后，沒有執行迅速果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬長期得不到回收。由于職責不明確，企業財務人員對應收賬款不能有效實施監督，不能根據客戶欠款情況分門別類建檔，長時間不能對賬，導致賬目不清等原因，致使企業應收賬款長期掛賬。催收應收賬款的方法和程序不當，導致應收賬款催收費用大量增加。

（四）企業內部激勵機制不健全

在一些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往把銷售人員的工資和企業的經濟效益掛鉤，而忽視了產生壞賬的可能性，未將應收賬款回收納入考核體系，于是，銷售人員為了提高業績，盲目擴大銷售，甚至明知有可能收不回貨款也大膽銷售，導致應收賬款大量沉積下來，給企業的生產經營帶來很大的麻煩。

二、加強應收賬款管理的對策

（一）加強對客戶的信用調查，制定科學合理的信用政策

應收賬款風險的根源就是因為采取了賒賬的方式，應當科學地對賒賬環節進行控制，對客戶的資信狀況進行調查，對客戶信息的收集可以采取兩種方法：內部通過銷售部門與客戶的關系，及時獲取客戶的相關信息；外部通過第三方咨詢公司，購買需要的客戶信息。通常情況下，先通過內部途徑獲得客戶信息，在內部途徑受阻的情況下，可以選擇外部途徑，但無論哪種途徑，都應保證所提供客戶資料真實可靠。再根據獲取的客戶的資信狀況，劃分信用等級，設置信用標準，設定信用額度和期限，從根源上遏制風險的發生。

（二）建立健全應收賬款管理責任制

企業應加強對應收賬款責任制管理，根據行業特點制定詳細的計劃，企業內銷售、財務、法務部要分工合作，明確權責，以確定對業務是否賒銷進行嚴格審查。銷售部門負責與客戶簽訂合同、建立客戶檔案資料，負責設立應收賬款的臺賬，詳細記錄每一個客戶應收賬款的發生、增減變動、余額及應收賬款期限等信息，跟蹤并隨時向企業反饋客戶執行合同、協議的情況和客戶的動態。定期與客戶對賬，分析原因，督促回款。加強銷售業務人員的責任心和風險意識，落實收款責任。財務部門負責對銷售部門發生的經濟事項進行審核，嚴格審核銷售部門的銷售原始憑證手續是否符合公司制度流程，是否完整合規，及時進行財務處理和資金的明細核算；每月編制應收賬款明細表，及時向企業負責人和銷售部門提供應收賬款的余額和賬齡等信息。法律部門負責檢查客戶履行合同、協議的情況，負責審查合同、協議的文本，尤其要審查應收賬款的還款期限、還款方式、違約責任的條款等，提供法律咨詢，維護企業的合法權益。對逾期久追不回的欠款，及時提出建議和措施，采取法律手段積極追索債務。

（三）完善合理的收賬政策

在實際工作中，由于客戶拖欠的原因不同，公司也要視情況而定區別對待，要采用不同的應收賬款收賬政策方法，具體來說，對于信用度較高的客戶可以采用電話聯系的方式或派人去直接溝通，知道其拖欠的原因看情況采用恰當的方法，使雙方的合作關系受影響的程度降到最低，又能很好地解決拖欠問題。如果溝通仍不能解決問題最后就可以通過法律程序來解決。公司對于拖欠的應收賬款，無論采用哪一種方式進行收賬，都有利有弊。因此，公司在制定收款政策時，要衡量各個因素之間的利弊關系，既不能導致壞賬損失增大，也不能傷害無意拖欠的客戶，影響公司未來的銷售利潤。一般來說，制定收賬政策要在增加收賬費用與壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行權衡，若前者小于后者，則公司制定的應收賬款政策是可取的。

（四）完善內部約束與激勵機制

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷、盲銷，企業應該制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標之一，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回收資金全過程負責。加強對企業銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債技巧、企業銷售、收款工作的程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓，提高相關業務人員的專業素質和技術水平，改進單純以銷售額為依據的薪資政策，將應收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應收賬款的負責人進行一些警告，對提前收回的應收賬款的負責人給予一定獎勵，以提高催款人員收款的積極性。

【參考文獻】

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