新疆特變電工跨國經營戰略研究

鄭琳琳

摘要：作為新疆最具代表性的民營企業，特變電工股份有限公司是我國輸變電設備行業中的龍頭企業，近年來在國際化經營方面取得了顯著成果，探索出了一條具有特變特色的跨國經營發展之路。從產品銷售、海外建廠和海外投資三個方面對特變電工的跨國經營發展情況進行了深入分析，并著重探討了公司進行跨國經營所采取的企業聯盟戰略、技術領先戰略和本土化戰略。特變電工的成功經驗表明，企業開展跨國經營應堅持自主創新，提高國際市場競爭力；提高品牌認知度，推進品牌國際化；大力培養國際化人才，打造專業化團隊。

關鍵詞：特變電工股份有限公司；跨國經營；新疆

中圖分類號：F2723 文獻標識碼：A文章編號：2095-3283（2016）06-0052-02

一、引言

特變電工股份有限公司（以下簡稱特變電工）從1988年新疆昌吉一家街道小廠起步，圍繞“輸變電高端裝備制造、新材料、新能源”國家三大戰略性新興產業，大力實施“走出去”戰略，積極開拓國際市場，依靠自主創新和實施人才戰略，經過28年的艱苦創業，如今已發展成為世界輸變電行業的骨干企業。截至2015年上半年，公司實現營業收入18594億元，利潤總額1352億元，凈利潤1180億元；公司輸變電成套工程營業收入較上年同期增長7909%。

二、特變電工跨國經營發展情況

第一階段，產品銷售。特變電工最初以新疆為屬地市場，向陜甘寧、西北等全國各地進軍。1997年公司接到的第一筆國外訂單是來自伊拉克的訂單，公司通過給CMEC供貨，通過中資投企業借船出海業務，把電線電纜產品銷售給國內大型的成套工程公司和貿易公司，然后由他們再向終端用戶或國外客戶銷售，這是特變電工單機銷售的第一步。2000—2005年，公司在銷售過程中發現國外市場銷售利潤高、市場需求量大、市場保有量高，于是開始在海外派駐業務人員進行產品直接銷售。產品在國外進行銷售的過程中，特變電工依靠自身技術優勢、認證優勢、專業化團隊和當地代理，逐漸拿到了變電站、火電站、水電站、太陽能電站等輸變電工程，開始從單機銷售轉到成套開發（即EPC的總包商），這是公司走向國際化最重要的一個階段，在這一過程中，公司的海外布局發展到了中亞、南亞、東南亞和非洲等各個地區。

第二階段，海外建廠。這一階段主要針對的是印度市場，公司在印度市場拿到項目之后開始建廠。這是由于印度市場有這樣一個規定：國外公司在印度不管拿到多大項目、多少資金，必須在當地進行制造業產能的轉移與投資。此外，公司研究發現印度對765KV的變壓器產品需求量非常大，而當地不能滿足需求，因此特變電工根據當地市場需求、市場潛力建立了一個765KV的變壓器和電抗器的生產制造基地，這一生產制造基地符合印度法律法規要求。

第三階段，海外投資。特變電工在海外的投資與并購從2013年開始，主要是一些實體投資。如在巴基斯坦的太陽能電站投資，特變電工以運營商的身份，在當地拿到許可證和一些相關認證，建立了太陽能電站，建成之后一年就可以正常發電；然后公司和當地銷售部門簽訂了一系列的銷售合同，把電賣給當地的工廠、用戶和電力公司，特變電工通過收取電費這一運營方式收回成本。

經過十幾年的跨國經營，特變電工現已在全球59個國家和地區建立了72個辦事處，為哈薩克斯坦、俄羅斯、美國、歐盟、印度等世界上60多個國家和地區提供了輸變電技術裝備和系統集成技術服務。截至2015年7月特變電工跨國經營對外投資總額已達2億元。“十二五”期間公司銷售收入已達600億元人民幣，海外業務營業額占總營業額的15%—20%。公司目標是到2020年力爭實現銷售收入千億元，海外業務營業額達到總營業額的35%。

三、特變電工跨國經營戰略分析

（一）企業聯盟戰略

特變電工股份有限公司旗下生產變壓器的企業有四個：沈陽變、衡陽變、新疆變和天津變，生產電線電纜的企業有三個：新疆電纜、山東魯纜、四川德纜，公司最初允許各子公司開拓本公司的業務領域，之后通過國內股權并購統一對外進行跨國經營。目前，這七個生產制造基地已經形成戰略聯盟，以特變電工股份有限公司的名義對外進行生產銷售，充分發揮企業的品牌優勢和業績優勢。品牌優勢方面：比如衡陽變的產品曾遠銷厄瓜多爾，當特變電工再去厄瓜多爾進行生產銷售時，當地對特變電工這個品牌的認知度已經很高了。業績優勢方面：主要體現在特變電工的國際工程公司在國外拿到了許多高壓輸電線路、火電廠等工程。在國外做工程有一個硬性要求，假如公司投資一個500KV的輸電線路，當地就要求對方必須具備1000公里500KV電壓等級以上的總包方的經驗才有資格去投標，而特變電工旗下所有企業業績加起來已經達到了這一標準。由此可見特變電工各企業之間的聯盟帶來的最大優勢就是業績共享和品牌共享。

（二）技術領先戰略

企業進行國際化經營最重要的是要擁有核心競爭力。特變電工之所以在變壓器的電壓等級、產品容量方面與ABB、西門子公司相比能成為世界第一，最主要的因素是公司具有技術優勢，公司要求每年投入研發的經費必須占一定比例，以此來促進企業致力于開發新產品以滿足國際市場的不同需求。公司擁有國家級企業技術中心、工程實驗室、博士后科研工作站，建立了產、學、研、用相結合的自主創新平臺，承擔了多項國家 863 課題、科技支撐計劃及研究課題，積極參與國家、行業標準的制定。公司在產品試制方面積累了豐富經驗，實現了一批核心技術和關鍵技術的重大突破。截至2015年三季度，公司自主研制的4臺世界首創的1000千伏發電機變壓器一次投運成功，極大地提升了公司自主創新能力。

（三）本土化戰略

本土化戰略首先體現在產品生產方面。特變電工進行跨國經營時依據當地標準進行生產，并依據當地標準開發新產品。由于不同國家在電線電纜的厚度、直徑、伸張力、彎曲度等方面都有不同標準，比如，中亞按照俄羅斯標準，東南亞按照IEC 標準；在德國有德標，法國有法標；在南非也有自己特定的標準。因此，不論是生產、制造，還是標準要求、外包裝，特變電工都根據當地的技術規范進行生產以滿足當地的要求，拓展當地市場。其次，體現在產品銷售方面。特變電工國外銷售離不開當地客戶資源，在與當地的一些電力部門、能源部門建立聯系時，一般都借助當地代理，由代理帶領公司建立當地的銷售渠道和銷售網絡。代理在這個過程中除了提供一些變壓器、電線電纜、開關柜的產品銷售信息之外，還幫公司聯系了一些輸變電工程，這對于企業進駐當地市場起了決定性作用。

四、特變電工跨國經營戰略的啟示

（一）堅持自主創新，提高國際市場競爭力

特變電工擁有國家級企業技術中心、工程實驗室、博士后科研工作站，建立了產、學、研、用相結合的自主創新平臺。公司規定，每年投入科研的經費必須占一定比例，這就為企業在輸變電方面的核心技術和關鍵技術的不斷突破提供了資金保障。因此，企業進行跨國經營時應加大科技研發投入力度，增強自主創新意識，還應根據國外當地的具體情況研發改進產品以適應不同標準，形成具有企業特色的核心競爭力，只有這樣才能在國際化經營中取得成功。

（二）提高品牌認知度，推進品牌國際化

特變電工的成功經驗表明，品牌是決定企業跨國經營成敗的重要因素之一，品牌認知度是由市場進駐期限和市場銷售規模決定的，企業應根據不同國家采取不同措施來提高品牌認知度。進行品牌宣傳的方法有很多，除了常規媒體宣傳外，企業在所在國實施一些民生工程、福利工程等來提高品牌認知度，而且這種舉措容易獲得當地政府和人民的認可，提高品牌影響力。此外，特變電工還借助政府的影響來提高品牌影響力，比較有代表性的是中國與巴基斯坦之間，巴基斯坦的許多公路等設施都是中國出資建設的，當地政府和人民對中國企業的接受程度很高，企業抓住中巴經濟走廊建設機遇開展跨國經營，以較低成本來推動企業品牌國際化。

（三）大力培養國際化人才，打造專業化團隊

企業進行跨國經營除了需要專業人才外，還需要掌握當地語言和法律法規、了解當地風俗習慣，這就需要企業培養國際化人才。企業加快人力資源建設，打造專業化團隊，一是要建立科學規范的選人用人機制，為員工的“選、用、育、留”提供良好的制度保障；二是針對不同崗位開展專項培訓，加快員工成長，激勵員工提升專業技能水平、立崗成材；三是完善干部培養機制，打造年輕化、專業化、國際化、復合型的后備干部團隊，實現員工與企業共同成長。

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（責任編輯：郭麗春陳鴻鵬）