如何構建銷售談判思維

武向陽

如果你深入研究過世界500強企業(yè)CEO的出身，你會發(fā)現一個有趣的現象，那就是500強的CEO當中最多的是銷售出身，第二多的人是財務出身，這兩者加起來大概超過了95%。沒有人會否認銷售對于一個企業(yè)的重要性。企業(yè)可以沒有生產力，但是不能沒有銷售力，耐克公司沒有生產過一雙鞋，卻成為世界知名品牌，靠的就是銷售能力。這些年我接觸過無數的中小企業(yè)老板，發(fā)現他們都有一個共同的特點：銷售意識和銷售能力都很強。有的人跟我說起他們艱辛的創(chuàng)業(yè)經歷，說得可歌可泣、讓人動容。這些創(chuàng)業(yè)經歷實際上就是銷售自己個人和產品的經歷。我們很難想象一個不懂銷售的電腦天才能靠在車庫里埋頭苦干讓自己成為第二個比爾蓋茨。

他們中的大多數人都承認自己是一個非常出色的銷售人員，然而，當我問那些自認為自己是出色銷售人員的企業(yè)家一個簡單的問題的時候，95%以上的人都給出了否定的答案。

這個簡單的問題就是：你認為自己是一個經驗豐富的談判者嗎？

為什么這些出色的銷售人員會認為自己不是一個出色的談判者呢？他們給出的答案五花八門，但是他概括起來大概有兩類。

一是在他們的觀念中，談判只發(fā)生在談判桌上，只有國家外交談判、政黨之間的談判、軍方與恐怖分子之間的談判、警匪之間的談判、企業(yè)并購案的談判才是真正意義上的談判，而自己參與這樣談判的經驗很少或幾乎沒有，所以自己并不是一個經驗豐富的談判者。

二是覺得自己在過往談判的過程中失敗的經歷要多于勝利的經歷，所以不認為自己是一個經驗豐富的談判者。

所以在這里涉及到兩個問題，一是如何定義談判，二是如何贏得談判。按照我多年的培訓咨詢的經驗，很多的中小企業(yè)老板都對這兩個問題沒有正確的認識。

如何定義談判

談判不但有政治談判、經濟談判、軍事談判、文化談判、商業(yè)談判，更多的是無所不在的私人事業(yè)的談判。在我們成長的過程中，我們無時無刻不在進行談判，當我們經濟還不獨立的時候，我們要向父母要錢買我們需要的東西，這個過程就是談判，我們進店里買個衣服或者工具，我們跟店主講講價，這個過程難道不是談判嗎？談判能力可謂是我們天生的能力，這也是我們作為人跟動物不一樣的地方。兩只狗不會為一塊骨頭進行談判，它們只會本能地進行搶奪，而我們人則會為標的物進行協商和談判。談判是無處不在的，無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判專家尼爾侖伯格說過：“世界就是一張談判桌。”一個人想要在這個世界上出類拔萃，就一定要跟人打交道，談判是不可避免的。所以，銷售能力的集中表現就是談判能力，談判分為“談”跟“判”，即交流溝通和判斷下決定，銷售的過程就是談判的過程。

構建銷售談判思維四步驟

具體說來，要構建銷售談判思維有四個步驟：一，走出自己的世界，二，進入對方的世界，三，將對方帶到他世界的邊緣，四，將對方帶進自己的世界。

1、走出自己的世界

你要將著眼點定在對方的所思所想上，認為對方的言論和觀點比你的更重要。以自我為中心，活在自己的小世界里，是大部分人無意識的狀態(tài)。高手卻不是這樣，他們始終定睛于對方的需求，以談判的目標為導向。他們知道自己的觀點和意見并不是那么重要，重要的是對方腦海中的圖景，對方想要什么。作為一名談判專家，我相信世界上并不存在“糟糕的談判”，只存在我們不了解對方的談判。談判有時就像拳擊比賽一樣，一個經驗老道的拳手不會一上場就使出自己的渾身解數向對方發(fā)起猛烈攻擊，他會先試探對方的進攻套路，甚至會防御性地給對方擊打一拳，以測試對方拳頭的力度。在盡可能地摸清楚了對方的進攻策略之后，才采取有效的進攻。如果一個銷售人員在跟客戶交流的過程中，只關注自己的目標和想法，卻忽略了對方的目標和想法，這樣往往會導致談判陷入僵局。只關注自己的世界，會將自己引入死胡同，最后無路可走。

2、進入對方的世界

我們需要與對方在銷售前或銷售中建立起某種關系，而這種關系的建立需要我們積極主動地去溝通，而且確認和反饋要貫穿于整個談判過程當中。請記住：除非我與你有某種形式的關系，否則，我不會心甘情愿地給你任何東西，作任何讓步，從而跟你成交。與人建立關系看似簡單，實際上并沒有那么容易，特別是面對自己懷有敵意的談判對手。1972年慕尼黑奧運會期間，恐怖分子劫持了以色列的運動員作為人質，但是德國警方在營救的過程中態(tài)度強硬，激化了矛盾，當人質還處于槍口威脅下的時候，德國警方的狙擊手就朝恐怖分子開槍射擊，結果導致11名人質被恐怖分子殺害，頓時震驚了全世界。很多警匪談判還是重蹈慕尼黑奧運會的覆轍，以硬碰硬，結果兩敗俱傷。這樣悲劇完全是可以避免的，只要警方能多一點耐心，知道對方想要的是什么，然后適時滿足對方的要求。因為只要是人，就必定有訴求。在整個談判和銷售的過程中，你要時時刻刻讓對方感受到你對他的尊重，尊重就是以對方為尊為重，當對方感受到你對他們足夠尊重的時候，你才能與他們建立關系。尊重對方，也意味著你承認對方的能力，肯定對方的地位和觀點。即使你的談判對手和客戶很強硬，像劫持人質的恐怖分子一樣，你也不能以硬碰硬，反要以退為進，以柔克剛，試圖找到可以跟對方建立聯系的共同點，進入對方的世界。

3、將對方帶到他世界的邊緣

不要在對方的辦公室、公司、家里或車里進行談判和銷售，因為那是他的世界。在談判和銷售的過程中，地點的選擇是有講究的，如果可以的話，盡量選擇我們的“主場”，就是將對方約到我們的公司、家里或其他我們可以掌控的地點進行溝通，如果不行的話，至少要選擇一個中立的地點。不到萬不得已，都不要在對方可以掌控的地點進行溝通。

4、將對方帶進你的世界

在你跟對方建立關系的過程中，讓對方也去感知你的感受和觀點，并認同你的想法和意見。這也正是我們在談判和銷售中所要達成的目標。在我的“談判兵法”課程上有一個學員曾經分享過這么一個案例：“有一次我去某商場買衣服，挑選好衣服后，我走到柜臺準備結賬，看到售貨員正在應付幾個客人，處理一單糾紛，我就在旁邊靜靜等候，觀察他們各自的行為。好不容易等售貨員處理完了，我就對她說：‘你真是不容易啊，上班那么辛苦，還要應付這么難纏的客人……我說這話只是想安慰一下她，沒有想到對方卻很感動，主動跟我說，如果我今天要買衣服，她會在她的權限范圍之內給我最大優(yōu)惠。最后她給我優(yōu)惠了200元。”這個案例告訴我們，只要我們在認同和尊重對方的前提下跟對方建立起某一種關系，對方也很有可能會答應我們的要求，給我們相應的回饋。

如果有人對你說：“你不是一個好東西。”那我們要怎么回應呢？對抗肯定是不能的，你不妨先肯定對方：“你說得有道理，在你心目當中或許我不是好東西。”然后再反問對方：“你認為我要怎么做才是一個好東西呢？”

我們必須要清楚的一點就是，你所深信的東西對方不一定可以看得到，因此克服談判和銷售過程中的認知差距就顯得十分重要。我們在培訓中有一個十分實用的演練，叫做“角色互換”，就是談判雙方互換角色，不是為自己的觀點而辯護，而是為對方的觀點辯護。在課堂中，這種培訓的方法往往會收到意想不到的效果。在演練的時候，首先談判雙方要先為各自的觀點激烈辯論，然后被告知要互換角色，為對方的觀點而談判，并盡可能地取得自己滿意的談判成果。學員盡管對這種演練方式措手不及，但是都會積極配合。通過為對方的觀點而談判，他們發(fā)現自己更加清楚對方的動機和目的，最終雙方能找到一個雙方都能接受的談判結果，從而實現共贏。

無論是談判還是銷售，當中最重要的是人，當我們積極主動地去了解對方，與對方溝通的時候，我們會發(fā)現，原來我們認為難以解決的問題，其實并沒有那么困難。