地產中介之盛世與危局

齊婧

這是地產中介的盛世年華。

步入存量房時代的核心城市中，持續上漲的房價，急劇攀升的交易量，洶涌澎湃的改善置業大軍，租售兩旺的市場；與此同時，移動互聯網浪潮對傳統行業的重塑，被視為020線下入口門店的產業卡位，關聯金融領域的創新，企業合縱連橫帶來的股權溢價，資本涌入推升下高于社會平均的行業薪資漲幅……這個曾經被視為低門檻、低附加值的行業，正在蛻變并經歷著產業史上最好的年華。

這也是地產中介的危局時刻。

移動互聯網本質上的去中介化，信息不對稱的消除以及攜資本優勢而欲圖搶占市場份額帶來的傭金價格戰，讓行業發展隱憂重生。與此同時，為爭奪市場份額的各類策略與手段，各式金融創新背后的行業野蠻生長，良莠不齊的從業人員推波助瀾，也讓地產中介潛規則盛行，灰色地帶頻生。在一些言論中，房產中介甚至被視為房價暴漲的推手，并由此裹挾著重重爭議，將地產中介推入行業變革的關口。

本文選取頗具代表性的幾家中介機構進行逐一解讀，試圖厘清行業健康發展的脈絡，洞悉盛世危局下的產業圖譜。

鏈家：一路狂奔

房產中介行業在短短發展的數年間，在不斷規范化的道路上邁進，在這個過程中，一些行業領袖引領并參與到了行業規范規則的制定當中來，為行業規范化發展做出了突出貢獻。作為大型知名品牌房產中介企業，鏈家地產在建立和有效管理最高質量的房地產服務標準、領導和推動行業規范發展發揮了重要的作用，作為行業龍頭，有其不可替代的光環，也有不可推卸的責任。它一路狂奔，將業內同仁遠遠甩在身后；它如履薄冰，每一步都是探險與嘗試，關乎企業生存，關乎行業發展。

1.速度與激情

鏈家成立于2001年，如今已覆蓋到近30個城市，基本完成了全國化布局。目前門店約6000家，旗下經紀人超過10萬名，從第一家門店，到2015年實現超過7000億的交易規模，二手房全國市場交易份額達到15%左右。

從業務范圍看，經過近15年的發展，鏈家的業務從單一的二手房買賣逐漸衍生至全產業鏈的房產服務，目前是國內覆蓋租賃、新房、二手房、資產管理、海外房產、互聯網平臺、金融、理財領域最大的房產流通服務企業。

2015年對鏈家地產而言，又是在房產中介市場發展史上濃墨重彩的一年。在短短的一個多月內，先后宣布與伊誠地產、德佑地產、北京易家地產等進行合并或合作。鏈家的擴張速度與勇氣，讓業界同仁不寒而栗。很多人對鏈家“燒錢”式的擴張模式嗤之以鼻，但轉念想，如果沒有良好的業績作為支撐，如此規模和速度的擴張恐怕早就難以為繼了。

無疑，鏈家是成功的，他的成功可以說是“內外兼修”的結果。對內，無論是業務培訓還是商譽的建立，鏈家地產都打破了傳統中介的許多舊有模式，眼光放得遠大卻不失細則；對外，無論是如何獲得投資方巨額資金支持，還是取得國內銀行系統的高度認可，與建立二手房中介誠信擔保服務等，鏈家地產都是面面俱到，推陳出新之余，踏踏實實在房屋中介上做大做強。

2.作秀與決心

2016年2月23日上海消保委召開的房產交易通氣會上，披露了兩起與鏈家有關的隱瞞抵押貸款促進成交的事件。一時間，鏈家被推至風口浪尖，關于鏈家的擴張模式和金融業務的質疑聲不絕于耳。此后媒體不斷發酵，從一開始討論中介失職，接著到討論金融違規，再到個別自媒體爆出鏈家是推高房價的元兇……事件已經超越了客觀討論是與非的范圍，并出現了“妖魔化”鏈家的傾向。

作為行業龍頭，他的公信力和規范化管理自然受到關注，但不能因為某一事件的失誤就否定他的全部貢獻。早在2008年，鏈家地產就推出了“鏈家在線”，開啟鏈家獨立的電子商務網站，打造鏈家自己的銷售委托渠道。2010年，鏈家在線改版升級，增加了包括國內首創的720度全景小區及室內看房、智能房源推薦以及3D地圖、手機看房、實時溝通等多項突破性的找房功能，再造專業中介公司獨立網絡營銷渠道的新高標準。

其后，緊隨移動互聯大潮，鏈家打造了掌上鏈家APP，用鏈家網獨有的房源數據庫保證房源的真實性。此外，即時通訊功能更是讓購房者可以根據每個經紀人的介紹、好評率、帶看次數等信息自主選擇，對所接受的服務有了更多的選擇權。這些站在用戶體驗視角的舉措，展示了鏈家倒逼一線服務人員提升服務品質的決心，降低了用戶對經紀人的信任門檻，將有助于提高整個行業的服務水平。

近日，我們又聽到一則溫暖的消息。鏈家宣布，全國6000家門店將正式成為中國失聯兒童守護站，所有門店將張貼守護站標識，方便孩子們求助。只要孩子進了鏈家，即便暫時與家長失去聯系，他也不會被拐賣或出現意外。

有人說這是鏈家在作秀，但如果深挖鏈家所屬的房地產中介行業，鏈家此舉其實有著深刻的動機與合理性。長久以來，房地產中介行業從業人員素質良莠不齊，幾近擾民的工作方式，甚至有部分從業人員利用信息的不對稱從中吃“差價”，這些都令整個行業背負了“惡名”。身處服務行業的鏈家深知，消費者都是用“腳”投票的，企業必須提供優質的服務，才能在不斷變化中競爭中立于不敗之地。

中原地產：道法自然

在過去兩年里，搜房網、愛屋吉屋、Q房網等互聯網中介逐步侵占中介市場，而傳統中介鏈家地產亦在去年完成多次并購，其分店和人馬已然超越原本位居國內中介第一的中原地產。正如中遠集團創始人施永青所言，目前最大的對手是鏈家。自去年起，鏈家在全國以前所未有的速度全面鋪開，動用大量資金收購對手，加開門店。這對于中原來說，無疑是巨大的沖擊。

另一方面，傳統中介中原還與“輕資產”中介機構之間進行著激烈的價格傭金戰。面對0傭金模式，施永青表示，中原不打算走這個模式。在他看來，這是自殺的模式，沒有一個中介可以通過這個模式長遠發展。

當然，面對席卷而來的互聯網浪潮，中原在保留原有的文化優勢上，也不排斥去學人家的技術。2015年10月，中原地產推出“好房子”O2O平臺，將覆蓋30余個城市，以打造房地產全產業鏈服務，實現線上線下的完整閉環。同時，還打造“更強大的平臺、更靈活更具主動性的推廣模式以及真正的優質房源和優惠力度”。

對于中原來講，這還只是剛開始的嘗試。“好房子”主要是利用互聯網，一方面加強互聯網概念的運用，順應消費者的習慣轉變做出調整。在先適應市場后，中原也會透過IT互聯網提升營運效益。

時隔4年，施永青這位教父級的企業管理者重出江湖，為中原的重新崛起增加了砝碼。在行業動蕩的時代，中原面臨的是一場持久戰，而掣肘之處在于內部管理層在戰略上未能形成統一戰線。但愿施永青的復出能夠幫助中原理清一些關系，而他“無為而治，順勢而為”的管理文化能夠幫助中原繼續鞏固在行業內領頭羊的位置。

愛屋吉屋：“黑馬”模式

愛屋吉屋，無疑是近兩年來房產中介市場的一匹黑馬。

這家“去門店、互聯網化運營”，只求“數據”的房產中介，成立于2014年3月，當年8月開始提供業務，從一開始就被看做是“瘋狂的創業”。2015年9月，進行了二手房十城布局，隨后完成了五輪融資。

作為互聯網中介的先行者，愛屋吉屋以迅雷不及掩耳之勢在租房市場異軍突起。原本安靜多年的中介市場，因為愛屋吉屋的強勢沖擊。同時，它的出現給整個市場帶來了一場血雨腥風的廝殺，也給行業帶來了很多讓人欣喜的變化——價格降低了，經紀人收入提升了，客戶投訴有人關注了，行業的競爭格局從原來的單個城市中的山頭林立變成了幾家大中介的規模之爭。

1.革命者

愛屋吉屋的出現，重構了中介市場生產要素以及環節。相較傳統中介，愛屋吉屋剔除傳統線下門店，將辦公場所放到了寫字樓內。經紀人方面，專門服務于租房或買房客戶的經紀人完全分開，從手機上就會接到業務指令。

對于傳統中介的線上布局，愛屋吉屋對自身的APP相當自信。由于買賣房屋的主動權正在向買方市場傾斜，他們從買方角度設計模型。在產品方面，首推了二手房視頻看房，相較于圖片預覽，視頻看房真實、直觀，讓購房人省時省力。

2.傭金戰

愛屋吉屋這家年輕的公司到底憑借什么吸引經紀人加入？吸引用戶使用？經過市場的檢驗，這主要得益于曾經對租客免傭的制度以及經紀人高額的薪酬制度。原本中介行業的底薪大悅2000-3000元，愛屋吉屋的底薪直接6000起，這為他們帶來了高質量的專職經紀人。有相關數據顯示，一名經紀人在傳統中介平均每個月完成租房業務1.1單，完成二手房業務0.4單。而在愛屋吉屋，還是同樣的一名經紀人，專職做租房業務月均能做到8單，專職做二手房業務月均2單。

高調的愛屋吉屋以“二手房買賣傭金只收1%居間服務費與0.5%的二手房交易保障服務費”的逆襲玩法一夜紅遍大江南北。而在2016年年初，愛屋吉屋調整了租房傭金制度，租房免傭正式結束。對此，愛屋吉屋只用“企業經營自主權”回復。在筆者看來，中介機構天然的盈利渠道就是收取傭金，所以出現傭金調整不再免費，實際上也是盈利背后壓力的驅動使然。

在激烈競爭的中介市場中，愛屋吉屋并非發展一帆風順，2015年出現“飛單”事件使其信譽度直線下降。曾經的價格優勢也已不在，不得不讓人為愛屋吉屋的前途擔憂。如何保證人員規模、城市擴張、服務質量、財務支撐，還要保證自身口碑的提升成為愛屋吉屋自身面臨的最大壓力。

21世紀不動產：安步當車

曾經大開大闔的地產中介巨頭21世紀不動產，為何在房地產互聯網020時代安步當車？

在這場沒有硝煙的戰爭中，近百年的中介老品牌、國內首家在紐交所上市的中介公司——21世紀不動產（以下簡稱“21世紀”）近兩年來一直低調行事，這與其過往大開大闔的形象并不相稱。

1.擴張與深耕的博弈

21世紀是一家善于擴展的企業，特別是2010年上市融資1.6億美元后，開店步伐明顯加快。迅猛擴張之際遇上樓市調控，21世紀深受其累。而后政策的調整，21世紀也日趨溫和。或許也正是這樣的經歷，讓21世紀在這場戰役中堅定走自己的步伐。

很顯然，2015年的中介行業已經進入了一個賣“夢”的時期。你只要把這個夢，說得漂亮賣得好，就可能獲得短期的支持，但來得快去得也快。

21世紀不動產的管理團隊面對市場現狀，表現淡定。在他們看來，越是擴張冒進的時代，越應該穩扎穩打。當前，21世紀要做的是保持好良好的服務，提高專業度，合理擴張門店，讓經營與服務更便民。

2.多元與專業之爭

相較其他傳統中介公司，21世紀也是國內較早開始多元業務發展的房產經紀公司。由于21世紀涉足領域頗多，這也讓外界質疑其發展重心所在。然而，21世紀深知中介行業還是有他非常重要的專業性存在，2016年同樣會根據公司的發展目標、發展程度與結果，制定其適合自身發展的戰略布局。比如，21世紀旗下的酷房網還有諸多需要完善的地方，21世紀會在重點商圈進行宣傳拓展，通過服務讓客戶能夠更好的使用酷房網。

這是一個資源整合的時代，2016年只有走資產重組和資源整合的道路，實現銷售業績的提升，才算是實質性的發展。