地產(chǎn)中介之困境與出路

初霽

隨著Q房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，鏈家大并四方，搜房網(wǎng)、愛(ài)屋及屋等各種機(jī)構(gòu)的不斷亂入，中介市場(chǎng)面臨著前所未有的混亂與危局，行業(yè)大洗牌的趨勢(shì)也越發(fā)明顯。“不變則死”已成為中介共識(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

一、地產(chǎn)中介的現(xiàn)狀

這是一個(gè)被惡性競(jìng)爭(zhēng)玩壞了的行業(yè)。

以深圳市為例，2015年深圳市注冊(cè)的持證中介從業(yè)人員約4萬(wàn)至5萬(wàn)人，2015年月均成交二手房大概在6千至8千套之間。算下來(lái)平均一位經(jīng)紀(jì)人8-10個(gè)月賣(mài)掉一套房，這還不算在一些中介公司存在的大量“無(wú)證駕駛”的人員。在實(shí)際調(diào)查的某一5000人的社區(qū)中（該社區(qū)為內(nèi)部封閉式，店都開(kāi)在社區(qū)內(nèi)，因而不大可能做外部生意），年均成交二手房200-300套，內(nèi)部大大小小中介人員在250人以上。這說(shuō)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)市場(chǎng)已出現(xiàn)嚴(yán)重的供過(guò)于求。

在供過(guò)于求的市場(chǎng)可能發(fā)生的事情，在房產(chǎn)中介行業(yè)中也一一出現(xiàn)了：激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格底線被不斷突破、為了成交無(wú)底線無(wú)節(jié)操的營(yíng)銷(xiāo)方式、搶單與反搶單成為工作新常態(tài)、中介公司將固定成本轉(zhuǎn)化為增量成本轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（低底薪高提成）。再加上房產(chǎn)中介行業(yè)固有的頑疾，包括：差異化經(jīng)驗(yàn)困難、公司對(duì)員工的管控力低、人海戰(zhàn)術(shù)、房源體系混亂、后續(xù)服務(wù)難于保障等，讓房產(chǎn)中介行業(yè)的狀況雪上加霜，亟需尋找新的出路。

二、地產(chǎn)中介的出路

在現(xiàn)有的活躍的二手房市場(chǎng)環(huán)境下，房產(chǎn)中介服務(wù)是一個(gè)必需存在的服務(wù)，因?yàn)檫@是房產(chǎn)交易過(guò)程中的信息保障，信息傳遞、交易雙方監(jiān)督的職能是無(wú)可取代的，過(guò)戶(hù)交易的專(zhuān)業(yè)性也能省去不少的麻煩。

在多元化的市場(chǎng)環(huán)境下，不同特質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)也開(kāi)始尋找各自的出路。現(xiàn)在市場(chǎng)上的中介機(jī)構(gòu)，已經(jīng)形成了好幾股不同的、各具代表性的力量。

1.原有傳統(tǒng)中介

現(xiàn)在，傳統(tǒng)的大型中介紛紛開(kāi)始了自己的“互聯(lián)網(wǎng)”轉(zhuǎn)型之路，但是以目前來(lái)看，中介在線下的服務(wù)無(wú)法取代，如何“互聯(lián)網(wǎng)化”都只是信息渠道的拓展，并不能從根本上替代實(shí)體門(mén)店的作用。因此，以“跑馬圈地”為特征的傳統(tǒng)中介還在以驚人的速度進(jìn)行著開(kāi)疆拓土的宏偉藍(lán)圖，只不過(guò)，這越來(lái)越屬于富人的游戲了。

2.互聯(lián)網(wǎng)中介

立足于房產(chǎn)信息網(wǎng)站的新興互聯(lián)網(wǎng)中介，相比傳統(tǒng)中介而言，有最直接的客戶(hù)接觸途徑和大數(shù)據(jù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，然而沒(méi)有深入社區(qū)難以提供后續(xù)的服務(wù)保障、資金來(lái)源過(guò)于依賴(lài)融資、難以在業(yè)務(wù)上產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等瓶頸也限制著互聯(lián)網(wǎng)中介的發(fā)展。

3.物業(yè)中介

這是市場(chǎng)上一支低調(diào)的生力軍，即社區(qū)的物業(yè)公司。萬(wàn)科、招商局物業(yè)等大型物業(yè)公司在這些年陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)通了自己的中介業(yè)務(wù)，雖然目前看來(lái)仍有些不成熟了，但是依然可以看到他們的優(yōu)勢(shì)：以物業(yè)服務(wù)為后續(xù)服務(wù)的依托、接受業(yè)主的監(jiān)管、對(duì)房屋情況更了解、能接觸到有需求的業(yè)主、對(duì)經(jīng)紀(jì)人行為的約束力更強(qiáng)、一個(gè)房源對(duì)應(yīng)一家物業(yè)等。當(dāng)然，客戶(hù)資源有限、效率低、投入產(chǎn)出低等缺陷也不容忽視。

4.業(yè)務(wù)層面各自的結(jié)合點(diǎn)

綜合對(duì)以上幾路人馬的分析，單憑其中任何一方，都不足以支撐整個(gè)體系的變革，因?yàn)槎贪娑挤浅Ｃ黠@。但是，如果我們不以單一的角度，而是以整合的角度來(lái)看問(wèn)題，或以能夠發(fā)現(xiàn)一些“新大陸”。比如說(shuō)上述三路人馬之間的整合。

通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的分解，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)被分解為房源端、客源端、專(zhuān)業(yè)關(guān)三個(gè)部分。何為“專(zhuān)業(yè)關(guān)”？一方面是有效辦理相關(guān)手續(xù)，另一方面是提供最專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)資訊，這主要依賴(lài)于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。在客源端，房產(chǎn)網(wǎng)站憑借其現(xiàn)成的客戶(hù)端與早期推廣，毫無(wú)疑問(wèn)是購(gòu)房者的導(dǎo)向之一。在房源端，通過(guò)上面的分析，物業(yè)公司無(wú)疑是最有開(kāi)展優(yōu)勢(shì)的。不難發(fā)現(xiàn)，在這三個(gè)部分，傳統(tǒng)中介反而沒(méi)有形成自己的核心優(yōu)勢(shì)。

5.如何結(jié)合才會(huì)更有利于業(yè)務(wù)的發(fā)展

通過(guò)上面的分析，我們知道現(xiàn)在具備最好的客戶(hù)資源的機(jī)構(gòu)是互聯(lián)網(wǎng)中介，具備最好的房源資源的機(jī)構(gòu)是物業(yè)中介，而專(zhuān)業(yè)性人員可以依附于任意機(jī)構(gòu)，或者以獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的形式存在。

這樣一來(lái)，只要能夠讓房源端的物業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)端的房產(chǎn)網(wǎng)站相互結(jié)合，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)整合多家物業(yè)資源，打通物業(yè)公司之間的壁壘，并提供有效的社會(huì)推廣與客戶(hù)觸點(diǎn)，讓客戶(hù)更容易找到這個(gè)系統(tǒng)中的房源，物業(yè)公司則利用自己的社區(qū)權(quán)威性保障提供房源的質(zhì)量與后繼服務(wù)的質(zhì)量，很容易形成一個(gè)真正有保障的“房源一客源”的體系。而專(zhuān)業(yè)保障則可以以任何形式，從“房源一客源”的體系的任何環(huán)節(jié)介人，從而構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的市場(chǎng)形態(tài)。這或許能夠成為房產(chǎn)中介行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)出路。