基于IDIC模型的《汽車銷售實務(wù)》理實一體化課程建設(shè)研究

楊雪 紀(jì)燁

摘 要：本文從《汽車銷售實務(wù)》課程的地位和作用出發(fā)，將客戶關(guān)系管理中的IDIC模型引入進來，提出了《汽車銷售實務(wù)》理實一體化課程的建設(shè)思路，以期為高職高專《汽車銷售實務(wù)》的課程建設(shè)提供一些借鑒意見。

關(guān)鍵詞：IDIC模型；汽車銷售實務(wù)；課程建設(shè)

一、《汽車銷售實務(wù)》課程地位與作用

《汽車銷售實務(wù)》是汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程。課程根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)，圍繞職業(yè)崗位群的工作內(nèi)容和職業(yè)崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，知識和能力培養(yǎng)體系符合汽車銷售和服務(wù)崗位的任職要求，對培養(yǎng)汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)能力及職業(yè)素養(yǎng)起明顯促進作用。

通過銷售能力的提升和經(jīng)驗的積累，使學(xué)生獲得內(nèi)化的職業(yè)能力，為學(xué)生在銷售崗位就業(yè)提供基本的技能保障。以保證本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)。與該課程相關(guān)的前續(xù)課程有《汽車營銷與策劃》，后續(xù)課程有《汽車售后服務(wù)》、《4S店經(jīng)營與管理》等，本課程要為本專業(yè)后續(xù)的應(yīng)用性課程的學(xué)習(xí)打好理論與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

二、基于IDIC模型的《汽車銷售實務(wù)》課程設(shè)計思路

（一）IDIC模型簡介

IDIC模型是行銷專家唐·佩珀斯與瑪莎·羅杰斯提出作為企業(yè)進行顧客關(guān)系管理的基本參考架構(gòu)。認為有四個階段至關(guān)重要。1）識別你的客戶。2）對客戶進行差異分析。3）與客戶保持互動。4）調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要。這一理念與教師在教學(xué)上對學(xué)生的管理有相通之處，將其引入到課程設(shè)計上來，將有助于學(xué)生提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

（二）IDIC模型在《汽車銷售實務(wù)》課程設(shè)計中的應(yīng)用

1.I識別授課對象

首先，明確學(xué)習(xí)《汽車銷售實務(wù)》課程的學(xué)生有哪些，掌握其基本資料。由于本校只有汽車服務(wù)與營銷專業(yè)開設(shè)了《汽車銷售實務(wù)》課程，所以，授課對象就是汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生。

2.D對授課對象進行差異性分析

要按照學(xué)生對汽車文化的敏感度以及了解和熟悉程度，對其加以分析和分類，形成不同層級的汽車文化感知對象，并具體分析每個授課對象的特點及其對《汽車銷售實務(wù)》敏感度高低的原因以及未來的學(xué)習(xí)和就業(yè)意愿。

3.I與授課對象保持互動

和學(xué)生互動、對話與交換信息，讓授課對象也就是學(xué)生，學(xué)生樂于和教師互動，就能有效了解學(xué)生對《汽車銷售實務(wù)》這門課程的需求、掌握學(xué)生的反應(yīng)，將每一次和學(xué)生間的互動轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系，同時將每一次的互動經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換為對學(xué)生更了解的洞見。要實行一對一互動，改善和學(xué)生之間互動的有效性。也就是說，與學(xué)生的互動可能更自動，以及在獲取信息時以強化與深化學(xué)生關(guān)系方面更有用。

4.C調(diào)整授課內(nèi)容和方法以滿足每個授課對象的需要

塑造出授課內(nèi)容和方法的獨特性，加強授課對象也就是我們學(xué)生對本門課程的忠誠度。為授課對象提供量身訂做的貼心內(nèi)容，針對授課對象的不同，授課對象對《汽車銷售實務(wù)》課程需求的不同，提供大量客制化或個人化的授課內(nèi)容和方法。而這一行為有時又受講課時間和其他約束的影響無法全面有效實施，這時需要依靠的是教師在課下對每個授課對象對知識內(nèi)容需求不同的補充。

三、基于IDIC模型的課程建設(shè)對策

（一）基于ID環(huán)節(jié)的課程內(nèi)容選取

《汽車銷售實務(wù)》課程內(nèi)容將以IDIC模型中ID兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，基于一線各級汽車經(jīng)銷商對汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，選取教學(xué)內(nèi)容，主要涉及潛在客戶開發(fā)、店內(nèi)接待、客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、交車服務(wù)、精品銷售、延伸服務(wù)等汽車銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需的各項技能與知識。滿足授課對象對《汽車銷售實務(wù)》課程的需求。

（二）基于DIC環(huán)節(jié)的教學(xué)方法

1.任務(wù)驅(qū)動法

建立以任務(wù)為主的多維互動式的教學(xué)理念；鼓勵學(xué)生進行探究式學(xué)習(xí)，使學(xué)生處于積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)。利用任務(wù)驅(qū)動，通過任務(wù)的實施，讓學(xué)生在活動過程中獲得學(xué)習(xí)的滿足感，增強學(xué)習(xí)效能。從而調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓課堂氣氛活躍起來。例如：在講授汽車產(chǎn)品介紹前，給學(xué)生布置任務(wù)：“如果你要買車會選擇哪個品牌，哪款車，選擇這款車的原因是什么？”然后讓學(xué)生通過市場調(diào)查及查閱資料來解決以上問題，這樣，由于學(xué)生事先對所布置任務(wù)的探究學(xué)習(xí)，對所要學(xué)習(xí)內(nèi)容有了預(yù)先的了解，學(xué)生可以結(jié)合以往的經(jīng)驗以及所學(xué)知識解決問題。

2.情景模擬法

情景模擬法是指教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和任務(wù)，指導(dǎo)學(xué)生按照汽車銷售可能出現(xiàn)的場景進行模擬，學(xué)生也可根據(jù)任務(wù)需要自設(shè)場景，2～3個人一組，一人扮演銷售顧問，其余扮演顧客，進行展示。在創(chuàng)設(shè)寬松教學(xué)環(huán)境的同時，讓學(xué)生樹立團隊意識，讓學(xué)生由課堂的客體變成課堂的主體。在此過程中，教師要注意成員的搭配、組合，確保每個學(xué)生在小組展示過程中都能積極參與，并發(fā)揮其主觀能動性。

3.自我探究學(xué)習(xí)法

為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識，引導(dǎo)其進行探索性學(xué)習(xí)，讓學(xué)生將看到的感興趣的資料拿到微信平臺共享，同時發(fā)布一個討論主題，鼓勵學(xué)生大膽參與，實現(xiàn)互動式教學(xué)，對見解獨到的學(xué)生予以加分獎勵，對不妥的觀點和看法給予糾正。在布置作業(yè)時，盡量采取比較和獨立思考的手法，一方面避免他們到網(wǎng)上抄襲，一方面也是啟發(fā)學(xué)生進行自我探究學(xué)習(xí)。

四、基于DIC環(huán)節(jié)考核方式的創(chuàng)新

打破傳統(tǒng)的“一張紙”考核模式，通過多種方式考核學(xué)生，比如，對于獲得汽車職業(yè)資格證書的同學(xué)以及獲得汽車營銷大賽獎項的同學(xué)給予加分，同時，通過小組展示、課堂表現(xiàn)、出勤以及汽車營銷上機系統(tǒng)的考試來綜合測試學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。并通過汽車銷售現(xiàn)場的綜合模擬來檢驗學(xué)生的實踐成果，通過這種考試避免了學(xué)生考前臨時突擊學(xué)習(xí)的現(xiàn)象，同時也激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

參考文獻：

[1] 邵兵家.客戶關(guān)系管理第2版[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010.4.

項目支持：遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院院級課題《汽車銷售實務(wù)理實一體化教學(xué)模式改革研究》，課題編號：20142001。