醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理問題與對策

邰曼

摘要：醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理是醫(yī)藥企業(yè)管理的重點，是醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，對提高企業(yè)經(jīng)濟效益和提升企業(yè)核心競爭力具有重大意義。目前，醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理工作中還存在諸多問題，不利于企業(yè)的發(fā)展。文章結(jié)合自身工作經(jīng)驗對醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理中存在的問題進行了分析，提出改進完善建議。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；銷售財務(wù)；問題；建議

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展和醫(yī)療體質(zhì)改革的完善，醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理日趨重要，成為企業(yè)財務(wù)管理的重心，是企業(yè)健康發(fā)展的命脈。科學合理的銷售財務(wù)管理是企業(yè)實現(xiàn)利益最大化和提升競爭力的關(guān)鍵保證。銷售財務(wù)的內(nèi)容包括銷售收款管理、營銷費用管控、營銷預算管理、應(yīng)收賬款回收管理、銷售報表分析等，是醫(yī)藥企業(yè)一項綜合性財務(wù)管理工作。

一、 醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理存在的問題

（一）銷售費用和銷售價格的管控力度較弱

醫(yī)藥企業(yè)營銷售費用財務(wù)管控力度不足，很多醫(yī)藥企業(yè)銷售費用不斷提高，但企業(yè)整體銷售業(yè)績卻逐漸下滑，市場費用的投入沒有換來企業(yè)收入的增長。我國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷費用 、銷售人員日常費用占企業(yè)的費用比重較大，普遍存在費用報銷不實、假票現(xiàn)象嚴重，銷售費用的控制和使用不合理， 不僅使企業(yè)的利潤降低，給企業(yè)帶來稅收風險，而且會使企業(yè)面臨虧損，甚至會威脅公司的存續(xù)與發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理對銷售價格的監(jiān)管與指導性薄弱，甚至是缺失。目前醫(yī)藥企業(yè)的銷售渠道相對混亂，尤其表現(xiàn)在招商代理銷售模式下，市場價格紊亂。共同一個城市開發(fā)相同的終端市場的情況經(jīng)常出現(xiàn)，多種渠道銷售模式并存，導致制藥企業(yè)無法有效控制藥品的銷售價格，降低了企業(yè)的利潤空間。

（二）預算制度執(zhí)行力較差

在預算管理方面，我國醫(yī)藥行業(yè)普遍存在著財務(wù)預算管理 “重編制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。尤其是對銷售環(huán)節(jié)的預算控制重視程度不足，財務(wù)預算管理組織機構(gòu)不健全，預算管理制度不完善。銷售預算的編制質(zhì)量不高，經(jīng)營計劃性不強，編報時間不合理，部門溝通協(xié)作性較差。使得預算管理水平較差，導致費用實際執(zhí)行時控制薄弱，對營銷售人員考核與評價也沒有依據(jù)可參考。另外很多醫(yī)藥企業(yè)尚沒有合理的財務(wù)預算考評機制，尚未把員工的績效考評納入預算考核與評價項目，導致預算的實際執(zhí)行約束力較弱，其作用無法從根本上實現(xiàn)。

（三）應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)形成資金風險加大

為擴大銷售規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)通常以賒銷方式吸引客戶購貨產(chǎn)品，應(yīng)收帳款不斷增大，若不能及時回收應(yīng)收貨款，將會產(chǎn)生大量的壞帳，造成企業(yè)資金短缺，阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理工作已將應(yīng)收賬款作為重點管理，但實際工作中還會存在問題。未設(shè)置專人進行應(yīng)收帳款的管理，對客戶的支付能力、財務(wù)狀況等信用情況沒有進行深入的分析評估，信用期與額用額度管控不到位。未將銷售人員業(yè)績考核與應(yīng)收帳款回款率掛鉤或考核比重小。對應(yīng)收帳款的管理不夠細化，對超信用額度和逾期應(yīng)收賬款監(jiān)管力度不夠，缺乏有效地解決方法。

目前部分醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收票據(jù)管理不善，導致銷售資金回收困難。應(yīng)收票據(jù)包括商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，為了實現(xiàn)企業(yè)銷售目標，承兌匯票結(jié)算占企業(yè)收款的比重逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)收取承兌匯票量不斷增加。應(yīng)收票據(jù)已成為銷售財務(wù)管理的重點，票據(jù)收取、保管、解付還需進一步加強，收取環(huán)節(jié)還存在著假匯票、掛失匯票，匯票背書有誤等疏漏；匯票財務(wù)保管環(huán)節(jié)還存在記錄不全，匯票丟失、未及時辦理解付手續(xù)；匯票解付環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題處理經(jīng)驗不足等情況。使得到期的應(yīng)收票據(jù)無法正常解付，資金不能及時收回，資金成本較高。

二、完善醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理的對策

（一）銷售費用的居高不下一直是企業(yè)發(fā)展過程中的一道阻礙

高額的費用之下，一方面是舞弊行為的滋生，另一方則是蠶食企業(yè)的利潤。醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理要想取得成效，做好費用風險的控制，加強企業(yè)費用控制能力，已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。費用管理財務(wù)要從費用申請、費用報銷、審批流程、預算管理方面入手，對費用做好事前、事中和事后的控制。將醫(yī)藥企業(yè)銷售費用分類與細分，如將市場活動費用細分為科室會，城市會、全國會、國際會費用及對醫(yī)學會、醫(yī)院項目的資助費用，明確費用審批和費用標準嚴格費用審批流程，加強對業(yè)務(wù)費用真實性的審核， 強化資金計劃控制。同時，將銷售費用考核合理納入到銷售人員的績效考核制度中，實行多種激勵方式相結(jié)合的策略。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)要及時了解銷售經(jīng)營相關(guān)政策，加強對銷售價格的監(jiān)管。建立銷售價格管理臺帳，對銷售價格異常變動及時分析反饋信息。對特殊銷售價格需要事前申請的原則，經(jīng)相關(guān)部門及領(lǐng)導審批。對特殊銷售價格及附條件的銷售價格后期執(zhí)行過程做好財務(wù)跟蹤與備案。運營過程中的主動配合營銷部門，對銷售價格政策的制定與改進提供財務(wù)數(shù)據(jù)支持和建議，全面提高財務(wù)管理水平。

（二）加強和完善銷售環(huán)節(jié)預算執(zhí)力度

在醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理中要有效發(fā)揮預算管控作用，建立專門預算管理組織機構(gòu)，完善醫(yī)藥企業(yè)銷售預算管理制度。加強與營銷部門的業(yè)務(wù)溝通，要明確預算責任的部門和人員，合理安排銷售相關(guān)預算的編制時間和編制方法，提高銷售預算的編制質(zhì)量。還要將預算指標分解落實到每個月、每個人，預算日常執(zhí)行過程中要加強財務(wù)對銷售預算與實際執(zhí)行情況的審核。另外，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)把預算納入銷售人員的績效考核中去，提高營銷部門對預算的重視程度，企業(yè)財務(wù)要將預算與實際執(zhí)行情況進行對比分析，及時反饋預算執(zhí)行過程中存在的問題并提供有效的解決方案。嚴格按照預算進行考核，進行相關(guān)人員獎懲。

（三）加強應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理，確保企業(yè)資金安全。

加強應(yīng)收帳款客戶的財務(wù)信用管理，對應(yīng)收帳款定期與客戶核對，及時反饋應(yīng)收帳款逾期情況，督促銷售部門及時催收貨款并協(xié)助辦理催款事項。定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將應(yīng)收帳款對帳函進行備檔，作為催收記錄的依據(jù)。及時發(fā)現(xiàn)不良客戶，打消客戶拖欠企圖；避免貨款逾期。對客戶支付能力、財務(wù)狀況進行財務(wù)分析，與營銷部門共同建立客戶信用檔案，依據(jù)客戶信用，確定客戶賒銷額度、賒銷信用期限，并經(jīng)公司授權(quán)審批人批準后方可執(zhí)行。每年對應(yīng)收帳款回款優(yōu)劣情況進行總結(jié)分類，反饋給營銷部門對客戶信用等級進行調(diào)整。

財務(wù)部應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺賬，登記應(yīng)收帳款客戶、金額變動、賬齡、催收情況等信息，每天與銷售部門或負責業(yè)務(wù)部門核對臺帳情況，發(fā)現(xiàn)不符，及時查明原因，并進行處理。做到每月與客戶進地帳務(wù)核對，每季度進行應(yīng)收帳款回函。對金額較大的、逾期時間長客戶，財務(wù)部門必要時或營銷部門提出申請時派專職會計人員與客戶對賬，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關(guān)部門查明原因，及時處理。財務(wù)部門每月應(yīng)對應(yīng)收賬款齡進行分析，編制賬齡分析報表。做到提前10日將預計逾期賬款的客戶進行提示業(yè)務(wù)部門，并建議業(yè)務(wù)部門制定催收計劃，加緊催收并反饋催收結(jié)果及解決措施。對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款及時進行核銷，并對已核銷的壞賬，應(yīng)當進行備查登記。

對應(yīng)收票據(jù)財務(wù)部應(yīng)進行專人管理，應(yīng)收票據(jù)收取時進行嚴格檢驗，做好票據(jù)存取、解付交接手續(xù)，交接手續(xù)需經(jīng)辦人與上級主管同時簽字確認。不合格票據(jù)及時反饋業(yè)務(wù)部門。登記應(yīng)收票據(jù)明細臺帳，以便追蹤管理。每天監(jiān)控票據(jù)的解付日期，補銀行承兌說明進度，對于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)及時向付款人，提示付款保證銀行承兌及時解付。對無法解付的應(yīng)收票據(jù)，經(jīng)批準后，轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，并通知相關(guān)責任人員及時催收。

營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的前提，隨著國家進一步加大對醫(yī)藥企業(yè)監(jiān)管力度，完善和加強醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理勢在必行。醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理已是醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)管理的核心，是提高企業(yè)利潤和提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵，醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展的保障。

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（作者單位：通化濟達醫(yī)藥有限公司）