銀保合作存在的問題及建議

李澤浩

摘要：當下在保險市場，銀行業和保險業的合作，成為金融創新的方法，而且銀行、保險、證券之間的合作關系成為金融業發展的主旨之一。昂首挺進的同時各種問題也會隨之顯現。這些問題表現在銀保系統因素、宏觀政策因素和技術性因素上。通過對這些問題的研究和方案提出，能夠增進銀保合作的深入發展，從而帶動整個保險行業的更好發展。

關鍵詞：銀保合作；問題；建議

一、銀保合作狀況

銀保合作是指通過聯合的銷售途徑向同一客戶群提供銀行與保險產品及服務的一種合營，是金融服務融合創新的產物，是銀行或保險公司采取的一種相互合作浸透的戰略，是充分利用和聯合雙方的優勢資源，通過共同的營銷渠道為共有的客戶群體提供兼備銀行和保險特點的金融產品，以一體化的經營模式來滿足客戶多元化的金融需求的一種金融服務。

目前我國的保險市場，它還是處于初級階段，發展空間很大。由于之前的保險市場出現的拒保，騙保現象，相關業務員為了滿足個人業績，違背社會道德而做出對保險行業不利的行為，使保險公司在人們心中的地位下降。但現在經過保險公司的努力，進行經營改革，體制完善，提高監管力度，積極研發產品，使得保險行業得到了迅速發展。

保險公司與銀行的有效結合使得銷售保險產品變得更加便捷容易，每當有客戶來銀行辦理現金業務時，根據客戶們的不同需求，柜員們就能向他們推薦新推出的產品。事實上，銀行充當了銷售保險產品的良好平臺，大部分人都相信銀行，所以也樂意去買銀行作為保險公司的代理所銷售的產品。所以目前全國的銀行與保險公司都建立起了這種合作關系。

二、我國銀保合作發展存在的問題

（一）合作比較短期化、了解不深刻

這樣一個雙贏模式需要雙方對該項業務的充分了解和規范管理。銀保合作大部分都是短期合作，只要出現雙方利益不均衡的情況下就會停止合作，而且雙方都抱著不跟你合作還能跟其他保險公司或銀行合作的心理，之間沒有良好的認識理解，只要稍稍出現一點問題就會不代理或者少代理，但其實只要雙方找到互利共贏點，就能長期合作，可持續性的開展業務。

（二）銀行保險產品形式簡單

目前各保險公司與銀行合作推出的產品大部分都是保本保息、投資分紅型產品，如變額壽險和萬能險等。這些產品的基本沒有什么保險功能，只是追求高利益，無法滿足客戶的保障型需求。但它所占領的市場比重卻非常高。銀保產品種類多樣，但除了保險名稱不一樣以外，功能特點都大同小異，無法滿足不同客戶的差異性需求。最重要的是保險公司所推出的儲蓄型保本保息型產品比銀行的定期利率高出好幾倍，吸收了客戶的大部分存款，嚴重影響了銀行自身的存款量，這樣就妨礙了銀行業與保險業的可持續發展。

（三）缺少專業化的銀保銷售團隊

銀行柜員作為代理銷售保險產品，但他們畢竟不是專業出身，對保險學的具體知識把握不到位，也沒有經過系統的專業培訓，而且柜員們基本上都是自己銷售，沒有團隊合作意識，同行之間也沒有很好的溝通，如遇見自己不能解決的問題也不請教就說不能辦理相關的業務，從而很難做好具體的銷售業務，從而損害了雙方的利益。

（四）缺少宣傳力度

銀行沒有把新推出的銀保產品放到銀行顯眼的位置進行宣傳，比方說可以放到銀行大廳叫號機旁邊，讓客戶們一進來就能看見，吸引客戶眼球，有了解的欲望，想向工作人員進行咨詢。或者是放到辦理業務的柜臺上，辦理業務的同時柜員們就能主動向客戶介紹，從而大大增加銷售業務的可能性。工作人員要積極主動，即使沒有客戶詢問，也應該主動去向前介紹產品，但也要注意方式，注意態度不能讓客戶們認為是騙保。

三、存在問題的成因

（一）監管不完善

很多代理人在銀行營銷保險時，為了提高自己的業績，把保險過于美化，過分夸大利益。代理人不說明自己是保險公司的，很多客戶會認為他們是銀行工作人員，顧客會以為自己所購買的保險產品是銀行內部推出的。結果到中途發現收益并非當初所介紹的那樣，顧客就去銀行問，銀行把保險公司的人叫來解釋，這時顧客恍然大悟，會讓顧客覺得這是一種騙保的行為。

（二）缺乏專業團隊

銀行代理銷售人員畢竟不是學保險出身，缺乏專業知識而且沒有經過系統性的培訓。每當客戶問及具體的知識時，比如核保或者理賠時難免答不上來，就會降低客戶的滿意度，從而導致辦理業務的失敗。另一方面代理商們之間為了完成個人業績而缺乏團隊合作意識，就大大提高了代理銷售保險的難度。

（三）缺乏激勵機制

現在銀行柜員們銷售保險沒有動力，感覺業務辦理失敗就失敗，感覺客戶多得是，絲毫沒有挽留客戶的意愿，這就需要獎罰分明的激勵機制，在一定的期限內規定具體的業務量，超出規定的按一定的比例獎賞，沒有完成規定的給予扣除。這樣對于他們提高業務辦理能力，增加工作的積極性都是非常有效的。

（四）營銷理念古舊

保險公司對銀保合作缺乏專業的認識，每天向客戶銷售時都是同樣的語言，生硬古板。沒有創新意識從而吸引客戶，只是一味地說出自己該闡述產品時說出的話，沒有真正懂得客戶需要想聽的，想要的產品。銀行不能真正了解自己所代理保險銷售產品所能得到的利益，導致雙方合作也只停留在表面，不能深度發展。

四、對銀行保險發展的創新建議

（一）銀行要增強主動性

銀行高層對銀保業務工作注重的話，對銀保工作的辦理特別有幫助。我們可以從以下幾個方面著手：第一要加強與銀行高管層的溝通和聯系，透徹轉型產品給銀行帶來哪些實在的利益，從而確定高管層真正看重銀保業務。第二要幫助銀行建立合理的銀保業務考查機制。重點涉及到銀行、網點、銷售人員三方利益的科學分配、目標任務與提成掛鉤的合理比例等方面。第三要協同銀行一同增大跟蹤落實力度。

（二）從“銀保通”即時出單系統上尋找新途徑

絕大多數保險公司的“銀保通”即時出單系統已經上線，既方便了客戶，也提高了銀保業務的市場占有率和效率。但是，這種即時出單系統一般只試用銀保躉交產品。由于銀保年交產品、貸款人人身意外險風險保障程度較高，核保比較嚴謹，投保手續比較冗雜，實現“銀保通”系統即時出單面臨困難。所以保險公司信息技術部門要加快“銀保通”轉型產品即時出單系統的開發腳步，盡早實現保險與銀行這方面業務信息的對接，清除轉型產品銷售的技術障礙。

（三）豐富產品形式

銀保產品不但要開發躉交產品，還要不斷創新期繳產品。要實現從主營保本保息型產品向主推銀保保障型產品、大力開發期繳型產品，滿足差異性需求，做到因地制宜。促進雙方的共贏。銀保如果只是追求高利率保本保息型產品的銷售就會嚴重妨礙影響銀行自身吸收存款的能力，不利于阻擋市場的變化，但只要雙方增強合作意識，在合作中創新經營理念，充分認識到合作的必要性，真誠實意進行合作、追求雙贏，就肯定能做到銀行業、保險業的迅速發展。

（四）培養專業人士

保險公司應利用其自身在專業方面知識的優勢，著重對銀行各個代理網點的負責人及代理員進行系統的培訓，努力提高銀行臨柜人員的保險業務專業知識，加強他們對銀行保險業務的認同感，責任感，建立起既熟悉銀行業務知識又能精通保險營銷理論和實務的專業化銷售團隊，使銀行的資源、客戶、網絡等優勢能夠得到完全利用，提高銀行保險業務的效率。保險公司要完善銀行代理的相關機制，制定具體的銷售策略，不能銀行代理們想怎么辦理就怎么辦理，要進行適當的約束，進行代理前必須經過相關的培訓，保險人員也可以到銀行進行監管，具體看看柜員們是怎么進行代理銷售，從而增強他們的業務能力，提高辦理效率。

參考文獻：

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