企業常犯的20種營銷錯誤，你犯了幾種？

杰·亞伯拉罕

從當今的企業營銷戰略來看，很多的企業家，不管他有多大，有多小，或者是零售還是批發的，或者服務業等等，都可能犯以下這些錯誤。所以不要覺得只有小企業才可能碰到，大企業同樣也可以碰到。

第一個錯誤：對所有營銷計劃可行性不進行任何測試

在無形當中，我曾經了解、分析、檢查，價值上億的這種銷售方式，廣告的宣傳方式我研究過，價值超過20億美元的銷售計劃，我做過很多這個測試，做各種各樣的測試，從一種方法換成另一種方法的測試，不同的銷售、在客戶服務、在制造業，在產量方面做過很多種測試。當你用不同的方法測試比較的時候，你會發現一種方法比另外一種會帶來很大的好處。

比如，如果在廣告中做個調整，就能使廣告產生12倍的效果；如果是在電子郵件當中，把你介紹的主題內容寫對了，就可能會有3、4倍的人來讀這份郵件；我們也在電視上做過測試，在電視上和客戶打招呼用了不同的30多種方法，不同的方法會有不同的效果，使用這種方式效果提高了百分之十幾到百分之五十。

第二個營銷錯誤：投放機構廣告而不是直接回應廣告

不管你是發EMAIL，還是網站上做廣告，還是電話銷售，電視、電臺投放的廣告，像所有的廣告你要獲得直接的回應廣告，也就是你這個廣告向聽眾發布的信息，就是讓他們看到這個廣告采取行動，有可能是請他們試用產品，或者參加研討會，或者是提供一個診斷，或者是一個宣傳手冊，請他們參加一個短期的免費培訓，這些實際上需要有直接效果的。在這些廣告里就是要求他們直接和你取得聯系，讓他們直接打電話給你，這些人也就是對你產品有興趣的觀眾或者聽眾，也就是說你做廣告需要直接回應的廣告，而不是那些機構式的廣告。

第三個營銷錯誤：沒有明確說明你的業務，沒有使你的企業與眾不同

如果你希望你的客戶從你這里而不是從競爭對手那里購買產品，那你要說服他們，要給客戶一個理由，你的產品為什么比別人好？為什么值得他們長期來購買？為什么可以讓他們獲得更好的體驗？你只有把這個理由講得清楚明白，不然你是不可能打動消費者的。只有你能夠直截了當的說明你的與眾不同，才能說服消費者，打動他們。

你要有獨特的銷售主張，然后貫穿到你所有營銷的活動當中。比如客戶說你剛才說的很好，但當客戶實際來購買交易的時候，發現并不是這么一回事情，你要說到做到。

那么當年我起家的時候，我記得我的獨特銷售主張是很滑稽的，那就是我能夠幫助企業找到隱藏的資產，和沒有被發現的機會！用這些可以提高他們的銷售收入和利潤。你不需要投入很多的時間和精力就能得到更高的回報，那么這個是非常獨特的，當時我這么說的時候，沒有人這么講，我一開始就抓住了客戶的心！

第四個錯誤：缺乏后續產品和服務

沒有很好的來擴大你的產品線、延長你的產品生命周期，這樣使得你的業務穩定性不夠。你要有后續的產品和服務，才能獲得利潤。

第五個錯誤：不了解客戶的需求和愿望

首先我們要去詢問一下這些客戶，他們使用了我們的產品和服務，他們為什么感到滿意，然后把它記錄下來，看一下當時這個客戶是怎么說的，這個語言措辭造句是怎么講的。

然后再找不買我們的產品，而去買競爭對手的產品的客戶，去問他們為什么不買你的產品，而買競爭對手的產品，看一下客戶是怎么回答的。這樣你可以從中學到很多東西，競爭對手為什么比你做得好。

第三，你最好去買一下東西，體驗一下這個采購的過程，比如說到一家新酒店，他的服務技能相對來說不是非常的高，但是你看到這些酒店的人員非常真誠努力的想提高對你的服務。

第六個常犯錯誤：沒有教育客戶

很多人認為只要降價就能解決問題，其實并不是這樣，你要教育你的客戶。

比如有一次有個客戶他賣的是寶石，都是大的，像4克拉、5克拉等等，那時候金、銀，寶石等都是價值連城的，后來市場發生了變化，他手上2000萬美金的貨沒法出手，然后他們來找我，我就給所有的潛在客戶發了一封信，跟他們實話實說：寶石一年前投資非常的火熱，現在黃金價發生了下跌，我們碰到了困難，我們去年零售價賣1000塊錢的寶石，現在批發價只需45美金，如果你到零售終端店去買，可能還要收你幾百塊美金，但是如果你直接跟我們寶石公司買的話，可以給你一個很低的價格。

然后我們告訴他們我們是以誠相待，我們告訴他們我們的進價是多少，現在的價格是多少，在零售的珠寶店價格是多少，一年前會是多少。而且我們就跟客戶說，你可以到珠寶店去問，他們的價格比我們不是高出50%的話，你就不用買我們的產品。

我給這個公司兩種方法，—種是過去這個促銷時間，寶石就沒有這個價格了；第二種是采用比較低的價格。那么這樣客戶也很高興，他們獲得了可以保值的寶石，我們也可以獲得客戶的這個生意，跟他們以誠相待。我們還跟他們說如果你拿到這個寶石去鑒定，他們的這個價格比我們的還低，不是高50%到100%，你就可以退還給我們，我們原價給你。最后我們幾乎利潤率高的全都賣了。所以我們看到客戶的教育是非常重要的。

第七個營銷錯誤：沒能使與你的公司進行業務往來變得輕松、誘人、有趣

你要讓公司業務簡明，充滿樂趣，你要讓客戶覺得在你公司購物享受服務是非常愉悅的這么一個過程，要讓客戶獲得體驗。你要對他們彬彬有禮，不能讓他們久等，給他們送上咖啡，不能不把他們當回事，得罪他們。而且你的衛生間要很干凈，不能到了衛生間很臟，而且沒有手紙。

比如說我們到餐廳吃飯的時候，服務生拿過菜單來，菜單臟兮兮的，你一定感覺不爽。所以你一定要站在顧客的角度來審視你整個購物享受的服務過程，你要做到每一個細節，都是一絲不茍，讓他們覺得和你公司業務往來是非常的輕松有趣。

第八個錯誤：沒有給你的客戶解釋理由

沒有解釋清楚為什么你的產品、服務與眾不同，為什么你的產品比競爭對手的好？為什么你的服務對客戶而言是最佳選擇？

如果你來參加我的課程，我們會告訴你參加我的課程有什么樣的益處？為什么大家值得花這么多錢，走這么遠的路，還要花錢住高檔的賓館。

所以你一定要捫心白問，有沒有讓客戶得到了物超所值的東西？不要讓客戶失望。不管你是在EMIAL推銷，還是在你的網站，目錄當中，如果你不能打動消費者，那么你所做的都是無用功，你一定要問自己有沒有充足的理由來說服消費者，你提供的產品和服務是物超所值、物有所值的！

第九個錯誤：停止了仍然有效的營銷活動

也就是你不要停止有效的營銷活動。在澳大利亞，有個客戶他們已經養成習慣就是每年對所有的老客戶都要發電郵信件，并不是說有多好的效果，只是他們養成了這種習慣，他們覺得所有這些活動是證明有效的。只要是證明有效的就不應該停下來，因為他每次都會給你帶來額外的效果。

第十個錯誤：沒有確定你營銷的具體對象

有可能你的產品和服務是針對一個市場的，有可能這個市場是非常細分的，在這個市場購買你產品和服務的可能性比別的市場高10倍，你就可以起到事倍功半的效果。當你在起草營銷方案時，只關注你潛在的客戶，不要關注別人。審查潛在客戶的資格。

第十一個錯誤：沒有記下潛在客戶的通訊地址、電子郵件以及相關的聯系方式

不同的客戶類型，他帶來的價值是不一樣的，而且你跟客戶交流的越多，購買的金額也就越大，但是這些之前你必須有一個詳細的客戶數據庫。我們有很多的不同的數據庫，包括網上的服務等。你要充分地利用這些渠道來獲得這些潛在客戶的聯系方式，要了解這些潛在客戶的電話、EMAIL、他們企業的規模、他們會購買什么樣的東西、購買的金額是多少，有了這些數據庫，你就可以進行挖掘，這樣做實際上會給大家帶來非常大的回報。

第十二個錯誤：注重戰術而非戰略

這個我前面講過，就是要定制適合你企業的市場營銷戰略，其中包括你的企業的遠景，看看你有什么資源，以及如何利用這些資源，整合這些資源。我們知道不同的企業、不同產品、不同部門都是不一樣的，不管怎么樣我們都是需要有一個戰略，而且這個戰略是需要通過逆向工作來實施的。我們知道有戰略沒有戰術是不行的，但是沒有戰略只有戰術是萬萬不行的。

第十三個錯誤：沒有一套完整的營銷或銷售體系

一個企業要獲得持久的成功，他必須要有一個體系。

我相信你個人的生活肯定是井井有條的，你會定時起床，之后去洗澡呀、穿衣、喝杯咖啡、然后上班，可以看到這是你整個個人生活當中的一套體系。那么在你工作當中，市場營銷肯定也有一套體系，你每天在固定的時間會做一個固定的工作，或者對你的營銷、你的庫存會定期的去檢查，那么沒有一套系統，我相信這個企業是運作不下去的。

但是我們看到在營銷上很多企業他們都是雜亂無章。

如果我有一百個潛在客戶，我就會遵循我的營銷體系，給他們寫信，所有的溝通，都是基于客戶的價值，然后對不同的客戶我會向他們提出不同的購買建議和產品的信息，我會定期的跟他們溝通，而且通過長期的經營，一百個客戶里會有15%的客戶最終會購買我的產品，我并不知道是哪十五個，但是我知道通過這套體系肯定會有這么多人來購買我的產品。

所以，一套完整的營銷或者銷售體系，對于一個成熟的產品來說，是必不可少的，我們可以通過這些營銷體系，更加快速地達到營銷的目的，而且這些體系是經過驗證后切實可行的策略，那么營銷的效果也能得到保障。

第十四個營銷錯誤：沒有充分利用互聯網，并將其融入你的營銷和銷售活動的每個環節

我們的很多業務都是傳統的經營方法，比如通過銷售、目錄等等。那么現在有因特網，你就可以把產品賣到全國，而且24小時人們都可以在因特網上下訂單。

所以因特網是一個非常好的公眾交流的工具，建立一個社區網絡，然后和你的供應商、客戶呀等等建立很好的關系，同時你可以進行網上教育，不管是書面的，還是音頻的，也就是因特網上的會議。

在帕臺農神廟，有不同的支柱，每個支柱有50到100個不同的表達形式，那么怎樣來產生客戶的線索呢？有50種方法，然后每一個支柱都有35個甚至更多的方法，也就是每一個支柱根據你企業不同的情況，可以用很多種不同的方法去打造。

第十五個營銷錯誤：在營銷環節當中往往是過于草率從事，本末倒置，采取行動太快

如果說你有一個卓越的戰略，你會努力的去幫更多的客戶來買你的產品和服務，為什么呢？不是說你很貪婪要錢，而是說你的產品和服務的確能給你的客戶帶來價值，所以你給他們提供產品實際上是為他們好，同時你就會意識到你有這樣一種社會責任，把你的產品和服務推薦給你的客戶，的確是能夠給他們產生價值的。當然你必須有個戰略思考，能夠有條例的去做這些事情。所以我們可以看到你一定要有系統的去做事情。

第十六個錯誤：很多時候企業都陷入了中庸的陷阱，得過且過

中國的經濟正在高速成長，大家的日子挺好過，但你忘了沒有充分挖掘自己的潛力，你沒有理解到實際上可以做得更好，我們要改變營銷的思維方式，從一成不變的、普通的、中庸的商人，變成一個有戰略思維的企業家。

如何優化自己的資源？如何使自己的資源最大化？如何把你的潛力發揮到極致？所謂創新就是拋棄你現有的陋習。

管理大師彼得德魯克說：如果你不能自己淘汰自己的商業模式的話，你的競爭對手會幫你完成這個任務的。你要力求不斷地找出創新的方法，改變現有的這種做法。而且，德魯克還說：市場營銷它是唯一可以給企業帶來利潤的活動！所以市場營銷和創新是關鍵的兩點。

第十七個錯誤：不對利潤再次投資

這是一個經常犯的錯誤，很大的一個錯誤，不管是大企業還是小企業，他們不會把利潤投資到營銷當中去。當然這不是你的錯誤，很多人并沒有意識到市場營銷的投入，它會給你帶來最大的投資回報。

如果我們進行定量的分析，可以看到可能在市場營銷當中一美元的投入，會給你帶來百分之兩百、三百、甚至四百的回報。但是很多時候中小企業的業主并沒有從這個角度來考慮這方面的投資，你舍得花錢去買設備，因為你可以很容易的算出這個機器生產多少產品，給你帶來多少回報，這個是很容易計算的，你覺得擴建自己的廠房，購買原材料，銷售出去可以給你帶來多少利潤。這是可以算得出來的、定量的。

當然他們是以企業的利益為中心，對于市場營銷的投入可以帶來多少的回報？能夠允許在市場營銷當中投入多少的資金？很多人都忽略了。

對企業來說在培訓和市場營銷方面應該舍得投入。因為只有通過市場營銷才能夠使你的企業與眾不同，才能夠讓消費者了解你的產品和服務，甚至你的技術并不是最先進的，但是如果你做到家喻戶曉的話，大家都會慕名而來。

所以對于市場營銷的投入是一個回報率非常大的投資。你勇于在這方面投入，才能獲得成功。

第十八個錯誤：沒有了解和充分利用客戶的終身價值

銷售過程中，不注重利用已有客戶的價值，總是在想辦法開發新客戶，殊不知，這些現有客戶的二次購買力和帶來新客戶的能力也是非常可觀的。

第十九個錯誤：沒有充分利用你的資產、關系、機會和資源等

你首先要了解你的資產，你的庫存到底有哪些？了解你這個企業到底擁有哪些資產、哪些關系、哪些資源？因為在這些方面企業有很多沒有挖掘的機會，這里我就是講講這個原理，企業要利用資源。

第二十個錯誤：將營銷和銷售看作互不相干的行動

如果大家具有戰略性思考的話，這個市場活動、營銷活動、你跟市場之間的互動、你跟潛在的客戶之間的互動，這些活動是應該整合在一起的，它們應該是必須互相促進的，最終的目標是吸引客戶，讓他們更加容易的來購買你的產品，讓他們第一次嘗試你的產品，不斷地購買你的產品和服務。然后能夠實現更多的客戶的價值，而且能夠購買我們后續推出的產品和服務。要讓他們非常的滿意，然后形成口碑，讓他們介紹新的客戶。