我國社區(qū)銀行的市場營銷策略分析

摘 要：目前世界各國逐漸度過了金融危機(jī)，在世界范圍內(nèi)金融市場已經(jīng)開始復(fù)蘇，在這種背景下我國的商業(yè)銀行之間的競爭也越來越激烈。為了促進(jìn)銀行的發(fā)展，市場營銷策略在社區(qū)銀行應(yīng)用日益廣泛，在市場營銷的實(shí)踐中初步形成了“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略思想，使銀行在競爭中搶占市場先機(jī)，彰顯社區(qū)銀行的優(yōu)勢，促進(jìn)了我國社區(qū)銀行的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：社區(qū)銀行；市場營銷；策略

社區(qū)銀行起源于歐美的發(fā)達(dá)國家，在長時(shí)間的發(fā)展中，形成了成熟的營銷和服務(wù)體系，成為促進(jìn)金融業(yè)發(fā)展的重要力量。而在我國社區(qū)銀行還屬于比較新穎的概念，我國的社區(qū)銀行處于初步的探索階段。

社區(qū)銀行的主要服務(wù)對象是社區(qū)的居民，主要采用自助服務(wù)與人工服務(wù)相結(jié)合的形式，通過這種服務(wù)形式可以有效的獲取信息，促進(jìn)服務(wù)的靈活性，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的快捷性，發(fā)揮社區(qū)銀行的巨大優(yōu)勢。

一、我國社區(qū)銀行營銷現(xiàn)狀

1.未形成準(zhǔn)確的市場定位

我國的社區(qū)銀行還處于探索階段，我國的社區(qū)銀行服務(wù)的主要用戶定位為中小企業(yè)，但是在實(shí)際服務(wù)中，并沒有反應(yīng)出這種市場定位，很多的社區(qū)銀行主要熱衷于高端用戶和大型企業(yè)的爭奪。在我國社區(qū)銀行發(fā)展過程中只是依照歐美社區(qū)銀行的模式，并沒有充分利用自身的優(yōu)勢，提高社區(qū)客戶的黏性，為了進(jìn)一步促進(jìn)我國社區(qū)銀行的發(fā)展必須要根據(jù)社區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

2.區(qū)域之間的不均衡性

我國的商業(yè)銀行自從幾年前進(jìn)入社區(qū)之后，獲得了巨大的發(fā)展，我國的社區(qū)銀行與中小經(jīng)濟(jì)的發(fā)展緊密相連，初步建立了社區(qū)銀行的營銷模式。但是我國的社區(qū)銀行發(fā)展具有極大的不均衡性，在沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)由于受歐美社區(qū)銀行模式影響比較深，該地區(qū)的民營經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，并且信用度比較高，這為社區(qū)銀行的發(fā)展提供巨大的空間。這些地區(qū)社區(qū)銀行發(fā)展比較迅速，初步建立了比較完整的經(jīng)濟(jì)格局。而我國的內(nèi)陸地區(qū)的社區(qū)銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布較少，但是這些地區(qū)具有較大的發(fā)展空間，對于社區(qū)銀行具有較大的需求。因此，這些地區(qū)是社區(qū)銀行未來發(fā)展的主要地區(qū)，各個(gè)銀行需要抓住這個(gè)機(jī)遇促進(jìn)自身的發(fā)展。

3.營銷經(jīng)驗(yàn)不足

由于我國的社區(qū)銀行起步比較晚，完全依照歐美社區(qū)銀行的營銷模式，并沒有建立一個(gè)屬于自己的營銷策略和方法。社區(qū)銀行的工作人員并沒有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，不能實(shí)現(xiàn)全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行共同發(fā)展。

二、我國社區(qū)銀行的市場營銷策略

1.根據(jù)社區(qū)的實(shí)際情況選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)

社區(qū)銀行的選址十分重要，關(guān)系到社區(qū)銀行的發(fā)展，為了選擇合適的銀行網(wǎng)點(diǎn)需要成立專門的選址評估小組，對目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行實(shí)地考察和評估。在評估的過程中要嚴(yán)格按照成本與效益的情況，通過綜合計(jì)算決定是否在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。此外，在社區(qū)銀行的選址過程中要選擇入住率比較高，配套比較成熟的中高檔社區(qū)。一般如果小區(qū)的入住率比較低，但是小區(qū)發(fā)展的潛力比較大，也是網(wǎng)址選擇的主要考慮因素。

2.提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)設(shè)施

為了實(shí)現(xiàn)社區(qū)銀行的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，需要選取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)設(shè)施，打造全方位的智能網(wǎng)點(diǎn)。目前移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在智能設(shè)備上有廣泛應(yīng)用，一般在社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)可以設(shè)置手機(jī)體驗(yàn)區(qū)和網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)，通過不同的金融設(shè)備實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬、基金申請、信貸等一些業(yè)務(wù)。網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)主要通過移動(dòng)互聯(lián)智能設(shè)備，體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)銀行上最新推出的一些活動(dòng)，使用戶通過體驗(yàn)了解社區(qū)銀行最新推出的理財(cái)產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售。手機(jī)銀行體驗(yàn)區(qū)使用的設(shè)備主要是智能手機(jī)和平板電腦等設(shè)備，手機(jī)體驗(yàn)區(qū)可以滿足現(xiàn)在大部分人的使用習(xí)慣，最終實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬、購買黃金白銀、借貸等一些金融業(yè)務(wù)。在這兩個(gè)體驗(yàn)區(qū)內(nèi)一般需要設(shè)立專門工作人員對用戶進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)，以保證用戶能夠?qū)崿F(xiàn)最新金融活動(dòng)的體驗(yàn)。除了這兩個(gè)體驗(yàn)區(qū)還可以設(shè)置其他的一些體驗(yàn)區(qū)，如客戶的休息區(qū)、貴重物品寄存區(qū)、金融產(chǎn)品的展示區(qū)等一些區(qū)域，并為客戶提供免費(fèi)wifi，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的快捷性，發(fā)揮社區(qū)銀行的巨大優(yōu)勢，以提高社區(qū)銀行的效益。

3.打造準(zhǔn)確的市場定位

社區(qū)銀行的主要服務(wù)對象是中小企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營者、零散客戶，社區(qū)銀行的主要目的是保證社區(qū)內(nèi)的居民能夠在社區(qū)內(nèi)體驗(yàn)到金融服務(wù)，使居民能夠避免在辦理金融業(yè)務(wù)時(shí)浪費(fèi)更多的時(shí)間，最終體驗(yàn)到社區(qū)銀行的便利性。社區(qū)銀行的金融服務(wù)要深入社區(qū)內(nèi)部，將社區(qū)銀行的發(fā)展與社區(qū)的建設(shè)有機(jī)結(jié)合在一起，開發(fā)出符合客戶需求的具有社區(qū)銀行個(gè)性化特色金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)金融市場的準(zhǔn)確定位，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的靈活性、便利性、快捷性的特點(diǎn)，極大的拓展了銀行的業(yè)務(wù)，避免了與大型銀行的競爭，為社區(qū)銀行的發(fā)展開辟出了具有社區(qū)特色的發(fā)展方式。社區(qū)銀行為了提高其服務(wù)水平，需要深入社區(qū)，了解社區(qū)內(nèi)的每戶居民、每家企業(yè)，根據(jù)社區(qū)的特點(diǎn)和實(shí)際情況，立足社區(qū)，深入挖掘社區(qū)居民的需求，制定出科學(xué)合理的金融活動(dòng)和營銷計(jì)劃，充分調(diào)動(dòng)社區(qū)居民的體驗(yàn)性，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品和社區(qū)特色服務(wù)的聯(lián)動(dòng)作用，最終創(chuàng)造一個(gè)良好的金融營銷環(huán)境，推動(dòng)產(chǎn)品的創(chuàng)新，促進(jìn)社區(qū)銀行的發(fā)展。

4.建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系

社區(qū)銀行與大型的商業(yè)銀行不同，社區(qū)銀行的服務(wù)范圍具有局限性，與大型銀行相比主要具有地理位置和客戶關(guān)系的優(yōu)勢，主要具有區(qū)域性。因此，社區(qū)銀行為更好的促進(jìn)其自身的發(fā)展，必須要明確自身的優(yōu)勢，采取各種措施和手段，不斷的擴(kuò)大社區(qū)銀行的地緣和人緣優(yōu)勢。因此，社區(qū)銀行的工作人員要深入社區(qū)，通過組織適當(dāng)?shù)慕鹑诨顒?dòng)與社區(qū)的居民、個(gè)體商戶和企業(yè)建立起密切的聯(lián)系，熟悉社區(qū)的金融市場、社區(qū)內(nèi)部的各種關(guān)系，以保證與社區(qū)的客戶建立起來長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。還要定期與社區(qū)的主要客戶建立必要的聯(lián)系，通過交談和溝通了解用戶的理財(cái)情況，并站在客戶的角度，為客戶提供一個(gè)科學(xué)合理的理財(cái)方法，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)，建立起穩(wěn)定的社區(qū)客戶資源，促進(jìn)社區(qū)銀行的發(fā)展。

5.提供更多生活化的便利服務(wù)

社區(qū)銀行的主要特色能夠更好的實(shí)現(xiàn)人性化和個(gè)性化服務(wù)，社區(qū)銀行的金融服務(wù)更加貼近客戶的生活，可以為客戶提供更多的生活化便利服務(wù)，將金融服務(wù)融入到社區(qū)生活中去。與社區(qū)的各個(gè)服務(wù)行業(yè)建立聯(lián)系，提供切合社區(qū)居民生活的實(shí)際的金融產(chǎn)品。通過與周邊商戶的緊密聯(lián)系，促進(jìn)社區(qū)銀行與周邊商戶的發(fā)展，在促進(jìn)社區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)銀行的經(jīng)濟(jì)效益的提高。目前，雖然大部分服務(wù)都可以通過網(wǎng)上銀行來完成，但是物理網(wǎng)點(diǎn)仍然有很大的發(fā)展空間，具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ粋€(gè)具有衣食住行多方面功能的服務(wù)載體是社區(qū)銀行未來的發(fā)展方向，與網(wǎng)絡(luò)銀行一樣成為促進(jìn)社區(qū)發(fā)展的重要力量。

6.打造營銷服務(wù)組合

為了促進(jìn)社區(qū)銀行的發(fā)展必須做好營銷服務(wù)，而實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的精細(xì)化是社區(qū)銀行進(jìn)行營銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。為了制定出具有社區(qū)銀行特色營銷服務(wù)，需要根據(jù)社區(qū)的實(shí)際情況和用戶的特點(diǎn)，打造具有社區(qū)特色的營銷服務(wù)組合。需要采取以下幾種做法：第一，根據(jù)社區(qū)企業(yè)的實(shí)際情況，制定出符合企業(yè)需要的金融產(chǎn)品，通過與企業(yè)的溝通，進(jìn)行更有針對性的服務(wù)，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的巨大優(yōu)勢，以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。第二，把交叉銷售放在營銷的中心位置。社區(qū)銀行主要以社區(qū)為依托，通過金融和財(cái)務(wù)服務(wù)，滿足社區(qū)客戶的要求，根據(jù)社區(qū)用戶的實(shí)際需求情況，培育出巨大的交叉銷售能力和創(chuàng)新服務(wù)意識，從發(fā)發(fā)揮社區(qū)銀行個(gè)性化服務(wù)的優(yōu)勢，第三，讓用戶根據(jù)不同需要選取不同產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)全方位功能的金融服務(wù)，打造具有社區(qū)特色的營銷服務(wù)組合。

三、總結(jié)

我國社區(qū)銀行與傳統(tǒng)的大型銀行相比，具有區(qū)域性和客戶資源優(yōu)勢，本身的靈活性比較強(qiáng)，能夠?yàn)橛脩籼峁┍容^有針對性的服務(wù)，具有極大的發(fā)展?jié)摿Γ椅磥斫鹑谛袠I(yè)主要的發(fā)展方向。為了促進(jìn)社區(qū)銀行的進(jìn)一步發(fā)展需要根據(jù)社區(qū)的實(shí)際情況自定科學(xué)合理的營銷策略，為用戶提供更多生活化便利服務(wù)，打造營銷服務(wù)組合，促進(jìn)我國社區(qū)銀行的發(fā)展。

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作者簡介：孫瑜（1989- ），男，漢族，吉林長春人，貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA教育中心2014秋季集中A班學(xué)員