“哈哈學車”CEO張燦：用淘寶思維開互聯網駕校

袁陽平++謝一晴

核心提示：既不擁有教練，也不擁有訓練場，而是對接學員與教練資源，打造駕培行業的互聯網平臺。

“90后”創業者張燦，要給他的家族產業——傳統駕校注入新鮮血液。他和另兩位創始人一起，研發出一款名為“哈哈學車”的互聯網學車APP。

“哈哈學車”類似于淘寶。“我們對接學員與教練，打造駕培行業的互聯網平臺。我們不雇傭教練，不擁有教練車，也不投資任何訓練場地，我們自主篩選教練入駐平臺。”張燦如是稱。

5月起，“哈哈學車”開始向杭州、西安、長沙、東莞等地布局。眼下對張燦最要緊的是，加快全國布局步伐，搶占市場的“制高點”。

圍繞駕校“痛點”創業

張燦的父輩從事傳統駕培行業，市場從廣東拓展到湖南，后又轉戰武漢。從小耳濡目染的他，深知該行業存在的問題：教學態度粗暴、亂收費、吃拿卡要。

張燦一直思索，能否改變駕培行業的惡性循環？2014年12月，張燦從北京回到武漢創辦駕校。這段時間里，他嘗試改革駕校的薪酬和管理體制，比如提高教練提成比例，并對學員回訪調查，學員滿意度與教練提成掛鉤。

線下辦駕校，讓張燦有了實戰經驗。他開始思考，如何將這種學員反饋和管理模式規模化，讓更多消費者受益，從而形成行業的良性循環。

一次偶然機會，張燦與在美國留學的王子瀟相識。在國外，王子瀟做過英語口語訓練平臺，還創辦針對留學生市場的Hawkeye 駕駛員培訓中心。

去年5月，得知王子瀟回國，張燦前往杭州與他商談做駕培O2O的想法。王子瀟同樣對國內駕培現狀不滿，經兩晝夜長談，兩人決定合伙創業。

同年11月，張燦與王子瀟等人在武漢推出了“哈哈學車”平臺。目前，團隊共有15人。

學員依據口碑選教練

記者來到位于武漢光谷創業街的“哈哈學車”辦公室，入口處的桌子上堆放著各類宣傳手冊，整個辦公區不到50平方米，雖略顯緊湊，但布置優雅。

“哈哈學車”為何要選擇從武漢起步？這也是兩人深思熟慮后的決定。

張燦告訴《支點》記者，就互聯網行業而言，武漢的創業氛圍不及北上廣及杭州，但武漢在駕培行業市場排名居全國第二，僅次于北京。

“武漢有130萬大學生，與‘哈哈學車的目標人群定位相吻合。所以我們選擇從武漢開始，后期會拓展到其他城市。”張燦談起未來時稱。

從行業看，駕培O2O學車平臺并非新鮮事物，“趣學車”、“萌萌學車”等都屬于此類，這些平臺都有自己的運營模式。但在張燦看來，“哈哈學車”與它們相比，核心競爭力在于信息透明。

張燦介紹，“哈哈學車”既不擁有教練，也不擁有訓練場，而是與個體教練合作，為教練提供平臺，并從中收取傭金。教練在平臺上靠自己的口碑賣服務，學員可通過所有公開信息“貨比三家”。

創業初期，“哈哈學車”的主要工作是篩選教練。目前，該平臺已與 200 多名教練簽約。

如何挑到好的教練？張燦說了四個字：明查暗訪。先實地觀察教練的儀容、儀表以及教學行為等，同時詢問其所教學員的評價，這是“暗訪”。隨即開始 “明查”：向教練表明身份并請其提供教練證、許可證等相關證件，同時提供過去所授學員名單。“哈哈學車”將會隨機對其中10名學員回訪，“若大家對他的評價的確不錯，我們才會和他簽約。”

分期付款給教練上“緊箍咒”

雖然互聯網學車平臺如雨后春筍般冒出來，但傳統駕培市場依然有著壓倒性優勢。

相關數據顯示，目前有95%的人會選擇傳統門店方式報名學車，只有5%的人會選擇互聯網報名。在業界看來，駕培O2O平臺之間的競爭并不激烈，他們的共同競爭對手是傳統駕校。

張燦也坦言，目前駕培O2O平臺屬于起步階段，但未來會有很大增長空間。

與傳統駕培相比，“哈哈學車”給教練上了“緊箍咒”。王子瀟介紹，“哈哈學車”采用分期付款的收費模式。學員完成一個科目后，要對教練進行評級，在學員滿意的情況下，教練才會收到相應的資金。教練在網上的口碑評價，會影響其后續招生。

低價，是“哈哈學車”另一大優勢。目前市場上的實體駕校大致分兩種：直營和個體。與個體駕校相比，直營駕校的成本結構復雜，價格相對較高。

但另一方面，個體駕校的招生渠道資源遠弱于直營駕校，同時缺乏發展個人品牌的平臺，導致整個流程效率低下。“哈哈學車”選擇與個體駕校合作，不僅幫個體駕校拓展了生意，還為學員節省了20%-30%的費用，報價2380元-2800元之間。

人們通常會對新興的或不熟悉的平臺缺乏信任，“哈哈學車”也面臨這樣的困境。“哈哈學車”如何搶占更大的市場份額呢？

“對不熟悉O2O駕培行業的人而言，去門店報名會有更多安全感。”張燦稱，在市場培育期，“哈哈學車”采用線上與線下相結合的推廣方式，其中線下推廣以校園活動和大學生校園代理為主。

張燦回憶，在一次學校推廣活動中，公司宣傳資料發出一大疊，卻沒收到一個真正有效的反饋。“后來，我們讓熟悉公司產品的大學生做推介或代理，報名的學生才開始多起來。”

張燦從中悟出，既然大學生普遍相信熟悉的人，不如以此為突破口，逐步打開大學生市場。“他們向身邊的朋友介紹‘哈哈學車，如果成交的話，他們會得到傭金。同時，老用戶成功向新用戶推介后，雙方都會拿到100元錢的獎勵（補貼）。”

這種推廣模式已初見成效。一個月內，“哈哈學車”共招到300多名付費學員，交易流水超過100萬元。（支點雜志2016年6月刊）