清澗大紅棗營銷調研與分析

何耀強　王珍　黃科　白振

摘 要：本文主要介紹清澗大紅棗銷售的調研與分析，讓更多的消費者了解清澗大紅棗。促紅棗銷售。通過分析和研究，實現棗農增收增售，盡可能的為清澗大紅棗現狀與困境帶來緩解的辦法，并帶動以紅棗產業為核心的的相關產業的發展，最終促進清澗大紅棗業的進一步發展。

關鍵詞：策劃 營銷方案 清澗紅棗

一、清澗大紅棗生產變化與種植環境

1.清澗大紅棗的基本產概況。清澗大紅棗在我省紅棗產量整體趨勢中是上升的，每年以10%以上的速度遞增。于此同時，在滋補和禮品為主要動力的消費驅動下，我省紅棗產品的消費穩步增長。2005-2010年，我省產量從22.0萬噸穩步增長到45.8萬噸，年平均復合增長率15.8%。由于目前紅棗正逐漸進入盛果期，產量和產值的快速增長。已經決定了紅棗在陝西林果業發展中的重中之重。

2.清澗大紅棗生產種植布局。陜北是我國的產棗大省，栽植棗樹歷史悠長，也是最適宜種植區；陜北清澗更是紅棗的適宜種植區，先天的地理環境和氣候條件的獨特性，使棗樹能更好地生長，生產出的紅棗營養充足、果大肉厚、棗果香甜，更具上乘品質，為清澗大紅棗的市場營銷奠定了良好的基礎。

二、清澗大紅棗市場的諸多營銷渠道

清澗大紅棗從農戶到消費者的過程中，參與營銷渠道的成員眾多，除了農戶、企業、合作社、批發市場、零售機構，以及消費者外，還有運輸公司、倉儲公司、金融機構等，各渠道成員對營銷渠道的發展起著至關重要的作用。清澗大紅棗市場營銷渠道的主體成員為農戶、企業、批發市場、政府和消費者。而其中的企業是指從事紅棗產品收購、加工、銷售的企業。

三、清澗大紅棗市場營銷的主要渠道的現狀

清澗大紅棗收購既有固定的長期客戶，也有商販、農民經紀人自行流動式的收購。主要收購方是紅棗加工、銷售企業和省內外客商，其主要是通過企業自身的營銷網絡和批發市場的集散中心對紅棗進行銷售。由此，本文以批發市場和企業為主要核心成員，對清澗大紅棗市場營銷渠道進行分析。實際生活中，紅棗營銷渠道是錯綜復雜的，它不僅與長期的歷史因素有關，也和產銷形勢、供求狀況的變化密切相關。

1.以批發市場為核心的市場營銷渠道。紅棗的批發市場就是能為買賣紅棗的雙方提供一個有信息、結算、運輸等配套服務功能，并且能夠進行經常性的、公開的、規范的紅棗批發交易的場所。批發市場主要的賣方為各類批發商、零售商，乃至企業或是生產者，而買方就更為復雜和廣泛。

2.以企業為核心的市場營銷渠道。企業以品牌建設為主，通過自有的營銷網絡進行銷售，集收購、加工、儲藏保鮮和銷售于一體，除了向各種零售機構銷售紅棗產品外，還有部分企業采取連鎖店模式經營。

四、清澗大紅棗市場營銷渠道存在的問題

1.棗農在銷售環節和利益分配中較為被動。大部分棗農是種植小戶，其規模化小、組織化程度低，由于不能及時了解和掌握紅棗市場的信息，很容易被動銷售，以初級產品低價賣出，被惡意壓價，從而不能分享中間環節的利益分配，直接造成自身利益的損失。

2.紅棗加工企業分布不均，龍頭企業相對較少，產品附加值低。目前，清澗大紅棗加工市場大多是以鮮食和初加工為主的分散小企業，缺乏大量的龍頭企業帶動，市場開發和品牌建設相對滯后。同時宣傳力度不足，市場總體競爭力不強。

3.清澗大紅棗缺乏專門銷售渠道與平臺。清澗大紅棗合作社和協會還處于起步階段且不完善，和發達地區相比差距較大。同時大型產地批發市場也不完善。雖然政府正在大力建設和改進這一環節，但仍可以看出，批發市場體系建設滯后于整體水平。

4.清澗大紅棗市場營銷渠道的種類十分繁雜，市場機制不夠完善 。清澗大紅棗市場營銷參與的組織及個體眾多，但各營銷渠道組成成員比較分散，尚未形成規模。此外，由于部分成員的素質不高，并且主體成員尚未發揮先導作用，導致清澗大紅棗產業的發展滯后。

五、對策建議

1.成立紅棗專業合作組織和協會。通過政策和資金支持，積極鼓勵各地州成立紅棗專業合作組織和協會，將分散的種植戶連接起來，在一定程度上解決規模小實力弱的問題，讓廣大的農戶共享信息資源及農業資源。通過不斷完善組織建設，保證果農的利益不受侵害。將棗農聯合成為一個整體，統一收購、統一分級、統一市場價格，在各方的大力支持和監督下，最大程度地實現棗農的增收。

2.壯大龍頭企業。要加大對精深加工企業的支持力度，實現強強聯合，將農戶和企業緊密地連接在一起，以科技力量為支撐，提高產品的附加值。做好宣傳工作，建立強有力的、少而精的品牌，以突出企業形象，便于消費者對品牌的識別。企業應該通過多種方式參與市場，選擇多種渠道進行銷售，從而更好地提升清澗大紅棗的知名度。

3.建設完善市場體系。在紅棗的主要產區建設大型的專業批發市場，加大對分散小商戶的整合力度，構建以產區劃分的批發市場體系，完善管理，建立良好的市場信息反饋體制，使紅棗的資源配置得到有效的控制。進一步簡化流通程序，提高流通效率。進一步發揮政府在清澗紅棗市場營銷中的作用。

4.采用多種營銷渠道對紅棗進行銷售。可采用網絡交易、拍賣交易、期貨交易等方式，還可以將網絡與實體店相結合，減少渠道環節，確保渠道的暢通，將各主要成員規范、有效的連接起來，進一步穩固銷售、穩定市場。

參考文獻：

[1]論文聯盟- 新疆紅棗市場營銷渠道研究.

[2]賀翻翻，劉榮榮，王苗 - 《城市建設理論研究：電子版》黃河畔大紅棗營銷策略

[3]楊娜 - 《現代經濟信息》 陜北清澗紅棗的營銷與定位.

作者簡介：何耀強（1996—）男，陜西西安人，2014級本科生 就讀于西安翻譯學院電子商務專業；王珍（1996-）女，陝西西安人，2014級本科生 就讀于西安翻譯學院電子商務專業；黃科（1996-）男，陝西榆林人，2014級本科生 就讀于西安翻譯學院電子商務專業；白振（1996-）女，陝西榆林人，2014級本科生 就讀于西安翻譯學院電子商務專業。