有關商業健身俱樂部體驗營銷的研究

龍丞　肖雅雯

摘 要：隨著我國全民素質的不斷提高，全民健身已經成為人們生活中必不可少的一項生活體驗。在這種環境中，商業健身俱樂部應景而生，它作為服務產業基本而又重要的構成環節，不僅為國家稅收、豐富人民群眾文化體育生活提供了強有力的支持，還成為國家發展、全民身體素質提升的有效保障途徑。然而，商業健身俱樂部是新生的經營理念，對于它的研究目前來看成文者甚少。本文在參考各類文章的基礎上，根據實踐理論，對商業健身俱樂部體驗給予拋磚引玉的研究。

關鍵詞：商業健身俱樂部；體驗營銷；研究

1 我國現有商業健身俱樂部體驗營銷的特點

首先，是鼓勵、引導健身者積極投身到感興趣的健身項目中。與國外相比，我國的商業性健身俱樂部起步略晚，正處于摸索期，整個行業的制度與運行模式并不成熟，可操作性差。只有有效引導了俱樂部潛在會員積極參與，能夠有所收益，并且這些潛在會員持之以恒地堅持下來，成為正式會員甚至成為最終的忠實會員，才能在這種主動性參與的過程中提升運動健身的效果，從而接收到完善的指導，最終達到俱樂部增加利潤、會員身心健康的目標。

其次，現有的商業性健身俱樂部與傳統的健身俱樂部相比，更為注重與會員的溝通、互動。我們知道，以往的營銷模式注重對商品質量的把控；而如今的營銷，特別是我們倡導的體驗營銷，不僅是要將自身軟件、硬件組織好，調配到最佳狀態，還要通過多種多樣、新穎的營銷手段來吸引會員參與其中，實現有效溝通、完美互動。做到這點，必須保證前臺服務人員、運動器材、私人教練、健身環境都形成連鎖反應。一個環節沒有完美展現，都將會影響到潛在消費者最終是否能夠轉換成真正的會員。所以體驗營銷過程中，必須加強互動與溝通，讓潛在會員從俱樂部中收獲健康、喜悅以及運動后的快感。

再次，商業性健身俱樂部的體驗營銷過程，對潛在消費者的心理、情感需求滿足更為重視。作為新興營銷模式的“體驗銷售模式”，它的本質是從潛在客戶的情感需求出發，以溝通情感為起點，加上親和性的溝通渠道，滿足潛在會員的需求。作為潛在會員的體驗重點，銷售過程中的體驗模式能夠為潛在會員帶來情感上的支撐，由此得到消費者對商業性健身俱樂部的認可，從而培養已經吸引過來的會員情感上的忠誠。現代人的孤獨感很強，如果有一所商業健身俱樂部能夠在提供專業身體健康訓練的同時，帶來一定的心理、情感疏導，那么必將會財源廣進。這對拉攏潛在客源、穩定有序地提高銷售額有決定性的作用。

最后，與傳統的經營模式相比較，商業性健身俱樂部的體驗營銷過程還更加注重個性化追求。隨著時代的發展，人們對“個性”的認識本身就是多角度、多元化的，我們每個人都急于實現個人的價值。在形成個性的同時，如何展現個性，成了很多人特別是年輕人的愿望與終極目標。

2 現有商業健身俱樂部體驗營銷存在的問題及應對

結合上述特點，我們在實踐中不難發現，現有商業性健身會所的體驗營銷首先存在著缺乏優秀管理、營銷人才的問題。和其他經營機構一樣，商業性健身俱樂部也必須以人為本。管理者是其實現良性發展的重要源頭之一，只有聘用、選拔專業扎實、創新性強、執行力強的管理者，俱樂部的發展才有保障。否則，落后的管理者將會束縛商業性健身俱樂部的體驗營銷發展，甚至會引導俱樂部走向滅亡。選拔管理者時，需要從整體素質入手。這就要求管理者不僅要有很深的運動專業基礎，還要有對資本運動、市場發展較強的領悟能力、創新能力。并且，管理者要有很強的創新、學習能力，時刻帶給健身俱樂部新的活力。

其次，現有的健身俱樂部仍然擺脫不了運動器材落后的局面。我們知道，運動器材先進與否，直接影響著會員、潛在客戶的體驗，是體驗營銷中最為重要的環節。運動器材老化，不僅會導致客戶、潛在客戶得不到良好反饋，而且操作不當還會傷害到體驗者，得不償失。另外，隨著消費者知識、素質的不斷提高，網絡世界帶給了我們別樣的體驗和視覺沖擊，傳統、陳舊的運動器材已經無法滿足現代人對創新的要求，成為加劇客戶流失的又一誘因。健身俱樂部必須保證各類健身器材的先進化、個性化甚至訂制化。

第三，營銷體驗環節僅憑單純的傳單、彩板宣傳已經無法滿足人們獵奇、個性化的需要，商業性健身俱樂部需要劍走偏鋒，將宣傳手段不斷更新，出奇制勝。在這里分享幾類實踐中推廣效果較好的宣傳實例：例一，利用網絡細胞裂變原理，商業性健身俱樂部與操作性較好的網絡宣傳公司簽訂合同，以甲用戶分享某健身俱樂部體驗活動的網絡信息給5個人為起步，對滿足條件的客戶給予免費現場體驗一次；分享10人的用戶，給予現場免費體驗2次；分享15人的用戶，給予現場免費體驗3次，以此類推。對分享數目超過60次的用戶，將給予私人教練量身訂制控制卡路里攝入的營養配餐計劃、健身計劃一次。如此一來，得到分享信息的這5個人又可以發展至少25人的傳播途徑，25人則可以實現平方數的增長。如此算來，裂變效應將會為某俱樂部帶來極其可觀的一批體驗者。另外，這種網絡推廣的價格很低廉，很多網絡宣傳公司都是根據分享的人數進行階梯式計價。這種方式非常適合那些剛剛起步、影響力較小、資金有限的新興健身俱樂部。例二，通過現場宣傳模式進行推廣。大部分體育器材都是需要供電實現操作的，商業性健身俱樂部可以攜帶大型備用電源，將健身場地帶到室外廣場上來，通過獵奇來吸引潛在的體驗客戶，從而實現體驗營銷的目標。很多商業性健身俱樂部都將年輕人作為主要群體，而這些青年人白天上班者居多，他們很大程度上只能利用晚上進行鍛煉、健身。這便造成了白天至少6個小時的設備空檔期。在廣場上進行宣傳將會挖掘潛在的中老年客戶，此類人群一旦開發成功，將會促進健身俱樂部白天經營的場面，從而保證一定的利潤增長點。

3 商業健身體驗營銷策略分類

綜上所述，我們得出這樣的結論：現階段，商業性健身俱樂部的經營核心便是想會員所想、行會員所需，通過體驗營銷等渠道來滿足會員的要求，同時挖掘潛在會員。將本文提到幾種特點與應對措施加以總結，得到目前商業性健身俱樂部體驗營銷的三大手段，分別為：符合消費者對美學追求的“美學型”營銷策略，滿足消費者追求個性化的“訂制型”銷售策略，還有能夠有效解決消費者內心孤獨感的“社交型”營銷戰略。

4 結語

改革開放至今，人們的經濟生活環境有了質的飛躍，很多人在吃飽穿暖的基礎上有了新的需求，那就是健康、運動、養生。這種環境下，商業性質的健身俱樂部如雨后春筍般應運而生。人們逐漸從簡單的器械運動轉為健身過程中身體、心靈的雙重體驗。這就要求健身俱樂部在探討傳統健身俱樂部運營模式特點的基礎上，不斷對課程、培訓、器械等推陳出新，從而形成一整套適合自己發展、順應社會需求的體驗營銷模式。希望本文中提到的一些淺薄理論能夠為實際操作中的商業健身俱樂部提供幫助。

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