互聯網保險產品適銷性與產品開發

劉仕冬　鄭彬　沈平義　劉佳

摘要：互聯網的迅速發展改變了人們的生活方式，也為我國保險業的發展提供了良好的契機，本文從我國互聯網保險現狀入手，結合互聯網保險產品適銷性進行深入分析，探討互聯網保險產品開發策略。

關鍵詞：互聯網；適銷性；創新

中圖分類號：F840.65 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）02-0095-02

一、互聯網對保險業的影響

（一）互聯網催生了保險新的生機

互聯網作為一種新生事物，人們從開始認識它，到生活中離不開它，只用了短短十幾年時間。當上個世紀九十年代互聯網進入中國時，人們對其知之甚少，但都以積極的態度對待這一新生事物。如今人們不僅通過互聯網溝通信息，甚至購物、理財都可以通過網絡輕松實現。我國最早的保險網站——中國保險網誕生于1997年，意味著互聯網保險的正式啟動，隨著保險公司對互聯網保險平臺的建立以及產品的創新，互聯網保險發展十分迅速。2009年保險業實現網上保費收入77.7億元，2014年這一數據已達858.9億元，其中2011年到2014年互聯網保費收入就提升了26倍。最近兩年以來，互聯網金融的興起為保險網絡銷售提供了良好的商機。保險公司積極開拓互聯網保險市場，互聯網保險呈現出前所未有的增長態勢。

（二）促進保險經營模式多樣化

1997年我國建立的第一家保險網站主要用于保險險種的瀏覽、咨詢，投保意向和市場需求的調查等。目前多數保險公司都通過自建網站進行保險宣傳和銷售，網站訪問量、簽單數量以及保險費收入都有明顯的增長。在自建官網的同時，保險公司也積極與第三方中介合作開拓網絡銷售渠道。2013年10月我國成立了專業的網絡保險公司——眾安在線財產保險公司，目前我國互聯網保險呈現多種經營模式并存的局面（見表1），大大豐富了投保人的選擇。

（三）促進保險產品創新

互聯網的普及改變了人們的生活，人們不僅可以足不出戶了解各種信息，還可以通過網絡購物、理財。互聯網是一場改變傳統商業模式的革命，也激發了保險業的創新熱情。例如，當網購日益普及、消費者對所購物品不滿意需要退貨、由誰承擔運費成為一大難題時，保險公司適時推出“退貨運費險”，網購時只需支付幾角錢，就能輕松轉移退貨運費的風險。而針對自駕游、網絡購票的推廣，保險公司的“自駕車保險”、“票務取消險”等產品也深得人心。

二、互聯網保險產品適銷性分析

（一）條款簡單、易于接受

保險合同是一種附和性合同。保險單條款由保險公司事先擬就，投保人無權改變保險條款，只能表示同意接受或不同意接受。傳統的保單條款專業性強、晦澀難懂，需要專業人員進行解釋，保費計算過程也很復雜，很大程度上影響了保險的需求。網絡產品必須簡單易懂，通過網頁瀏覽就能明確產品保障范圍和確切的價格，才能誘發消費者的購買欲望。從目前互聯網保險產品來看，保險期限較短的車險、意外險占比較大，就是因為這些險種的條款人們較熟悉，網絡投保較方便。

（二）定價低、交易頻繁

盡管網絡購物、網上支付早已為人們所接受，但由于目前互聯網技術還存在一定的安全隱患，黑客入侵網絡設施、網絡資金被惡意轉移等事件屢屢發生，因而消費者對于網購金額較大的產品還存在一定的顧慮。低收費、頻交易的產品對保險業的貢獻不容忽視，以華泰保險公司為例，該公司在2013年“雙十一”當天成交超1.5億筆“網絡購物運費損失險”，收取保險費近9000萬元，創下單日同一險種成交筆數的世界之最。

（三）產品標準化

保險產品標準化包括險種類別、名稱、保單條款等項目的標準化。險種類別和名稱標準化可以讓客戶通過搜索快速找到自己所需的保險產品，降低搜尋成本，保單條款標準化能夠使消費者最大程度理解保單保障內容，避免條款解釋糾紛。保險產品標準化不僅能夠提高消費者的瀏覽率，還便于他們對同類產品進行比較、篩選。

三、互聯網保險產品開發策略

（一）以客戶需求為核心

互聯網保險不是簡單地將傳統的保險產品從線下移植到線上，而是依據網絡消費者的實際需求，以在線方式為客戶提供更簡單、便捷的服務。目前我國多數保險公司都開發了互聯網保險業務，但是產品同質化現象嚴重，不能充分滿足市場需求。中國互聯網信息中心（CNNIC）的數據資料顯示，最近十年我國網民規模和互聯網普及率正以驚人的速度增長，互聯網普及率從2005年的8.5%增長到2014年的47.9%，而網民人數中以10-39歲的年齡段為主，占比為78.1%，其中20-29歲年齡段的比例高達31.5%。

網民人數快速增長、年輕網民占比大，為互聯網保險產品開發提供了良好的契機。多數網民有瀏覽網頁的習慣，每天接受大量的信息。網絡銷售保險產品的特點在于選擇產品的主動權在客戶手中，因此滿足客戶需求是互聯網產品開發的核心。保險公司可以通過與電商合作，了解互聯網消費者行為特性、分析他們的消費心理，預測客戶的潛在需求；也可以通過網絡調查，讓潛在消費者參與保險產品設計，使保險產品更具有吸引力。

（二）產品碎片化

傳統的保險產品設計理念是轉移客戶的綜合性風險，因而保單涵蓋的風險較多，這樣的產品往往條款復雜，專業性強，需要專門的人員去推銷并解釋條款。互聯網條件下，客戶習慣于通過網頁瀏覽獲取資料，在網絡上搜尋所需的產品信息。當保險產品保障功能較多時，其條款必然相對復雜，客戶遇到看不懂或理解不清晰的產品，就會選擇放棄，因而過于復雜的保險產品不適于網絡銷售。當保險產品碎片化后，只涵蓋簡單的保險責任，就易于為客戶所接受。當然，也可以借鑒網購商品的做法，組合銷售多種保險產品并給予一定程度的折扣，提高銷售的靈活性。

（三）簡化業務流程、提升客戶體驗

區別于傳統的保險產品，互聯網保險打破了時間和空間的局限性，可以隨時、跨區域投保，因而互聯網保險產品對客戶體驗的要求更高。客戶體驗是客戶購買和使用產品過程中最直接的感受，保險產品必須通俗易懂，業務流程簡單。客戶通過頁面瀏覽、選擇，就能確定自己想要的產品，險種選擇、投保、接受電子保單等流程，在開放性強、透明度高的網絡環境下，只有產品易于辨識、投保流程輕松、后期服務優良，才能使客戶從選擇、使用保險產品種獲得良好的心理感受，才能提高保險產品的認可度。

（四）充分運用大數據開發個性化產品

大數法則是保險業科學經營的數理基礎。互聯網的發展為保險公司信息收集、數據分析和處理提供了極為便利的條件，充分利用大數據，保險公司可以對保險產品進行更精細、準確的定價。同時，還能夠根據消費者的消費特征，對他們的消費行為進行預測，開發出個性化的保險產品。以車險為例，通過對車主進行分類，結合他們的消費習慣、車輛價值、事故概率，建立不同風險事故發生的概率模型和損失特性模型，設計有針對性的個性化產品。此外，還可以基于大數據在車險產品之外為不同類型的車主提供車輛風險管理方案，拓展保險服務的外延，提升保險服務。