商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)研究

九江濂溪教育集團(tuán)　嚴(yán)楷

商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)研究

九江濂溪教育集團(tuán)嚴(yán)楷

我國商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)起步較晚，盡 管目前已經(jīng)取得了長足發(fā)展，有著特定的客戶群體和較為多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，但不可否認(rèn)的是，目前我國商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)仍然存在著諸多不足，尤其表現(xiàn)在市場定位的不準(zhǔn)確、理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重等方面。因此，在未來的發(fā)展中，我國商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)需要不斷借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新理財(cái)品牌、優(yōu)化服務(wù)流程，如此才能得以不斷完善。

商業(yè)銀行 個(gè)人金融投資 個(gè)人理財(cái)

改革開放30多年以來，我國的國民經(jīng)濟(jì)有了快速的發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，收入不斷增加，個(gè)人的儲(chǔ)蓄存款也逐漸增加，理財(cái)觀念逐步養(yǎng)成；同時(shí)，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行也漸成體系，銀行數(shù)量不斷增長，尤其是各類地方性商業(yè)銀行如雨后春筍般出現(xiàn)。面對居民個(gè)人理財(cái)能力和承受風(fēng)險(xiǎn)能力都增強(qiáng)的情形，各類商業(yè)銀行開始重視并逐步完善個(gè)人金融投資的業(yè)務(wù)。

1　商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)概述

20世紀(jì)90年代以來，我國商業(yè)銀行的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)開始起步，到現(xiàn)在已經(jīng)形成了較為豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和基本完善的個(gè)人金融服務(wù)渠道，銀行卡、信用卡和各種個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也迅猛發(fā)展。具體來說，商業(yè)銀行的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)有如下特點(diǎn)。

1.1服務(wù)于特定的客戶群體

一般來說，我國商業(yè)銀行針對個(gè)人的理財(cái)產(chǎn)品起售金額為五萬元，并且個(gè)人在辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先必須要經(jīng)過銀行專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)能力評估，我國銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評估的有效期一般為一年。根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)能力評估結(jié)果，客戶個(gè)人可以購買不同的理財(cái)產(chǎn)品。

除此之外，有一些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只針對銀行的小部分客戶，尤其是一些高門檻、高收益的理財(cái)產(chǎn)品，往往只是針對商業(yè)銀行的一些目標(biāo)客戶，例如財(cái)富客戶或者私人銀行客戶。

由此，我們可以看到，商業(yè)銀行的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)，無論是從起售金額，或是從風(fēng)險(xiǎn)能力方面來看，都是服務(wù)于銀行特定的客戶群體，而非全部的銀行儲(chǔ)戶。

1.2個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)的多樣化

近些年，我國商業(yè)銀行逐漸推出了針對不同等級客戶的不同理財(cái)產(chǎn)品。一般來說，個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)的收益與業(yè)務(wù)的期限和風(fēng)險(xiǎn)都是成正比的，所以從根本上看，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品盡管多種多樣，但實(shí)際上主要是分為兩種：第一種是期限短、風(fēng)險(xiǎn)低、預(yù)期回報(bào)較低的理財(cái)產(chǎn)品；第二種則是較高的預(yù)期回報(bào)率和較高的投資風(fēng)險(xiǎn)。

除了商業(yè)銀行自己開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品之外，商業(yè)銀行還會(huì)向個(gè)人儲(chǔ)戶進(jìn)行代銷服務(wù)，例如代銷證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等其他類型金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品，常見的主要有基金產(chǎn)品和信托產(chǎn)品兩種。

2　商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)的不足與原因

盡管我國商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，一定程度上彌補(bǔ)了起步較晚的缺陷，但從目前各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況以及銀行客戶的反應(yīng)來看，我國商業(yè)銀行的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)在發(fā)展過程之中也積累了很多問題，亟待改善。

法國的分蔥基本上是銷售到世界各地的，它的年產(chǎn)量大概是4萬噸，而在這4萬噸里有25%是用作出口的。希望明年能在中國市場上見到法國分蔥。

2.1個(gè)人金融投資缺乏精確的市場定位

一般來說，商業(yè)銀行的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)隸屬于銀行的業(yè)務(wù)部門，必須接受銀行業(yè)績考核，因此，在日常工作過程中，銀行理財(cái)人員要完成各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)。這些業(yè)績指標(biāo)常常包括信用卡、基金、黃金、紙黃金、網(wǎng)銀開戶數(shù)、存款等，而這些指標(biāo)并不是建立在客戶利益最大化的目標(biāo)之上。

因此，一些銀行理財(cái)工作人員在向客戶推薦個(gè)人金融投資產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)考慮到自己的業(yè)績指標(biāo)，向客戶推薦一些價(jià)值高、風(fēng)險(xiǎn)高等不符合客戶需求的產(chǎn)品。

2.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

商業(yè)銀行中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國興起的時(shí)間不長，從目前市場狀況來看，各大商業(yè)銀行之間理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了同質(zhì)化的現(xiàn)象。一些商業(yè)銀行自主開發(fā)的、有較好市場的理財(cái)產(chǎn)品，由于缺乏知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，很快便會(huì)遭到同業(yè)模仿；另外，各個(gè)銀行自主研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品并不多，許多都是對其他金融機(jī)構(gòu)，如信托公司、基金公司的產(chǎn)品進(jìn)行代銷。

導(dǎo)致這一問題的原因，首先是因?yàn)樯虡I(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)在我國起步較晚，對個(gè)人投資業(yè)務(wù)較熟悉、了解各種金融工具和投資規(guī)則的復(fù)合型人才目前仍然十分缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致了商業(yè)銀行開發(fā)新興理財(cái)產(chǎn)品的能力不足；其次由于各個(gè)商業(yè)銀行對現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品缺乏深度挖掘和廣泛宣傳，沒有彰顯出自身的優(yōu)勢和特色，導(dǎo)致各大商業(yè)銀行雖然都有自己的理財(cái)品牌，但差異不明顯。

2.3專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

高水平、高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員缺乏，一方面表現(xiàn)在銀行現(xiàn)有的理財(cái)人員理財(cái)知識和專業(yè)技能的缺乏。理財(cái)從業(yè)人員的平均年齡在30歲上下浮動(dòng)，從業(yè)年限較短，不僅很難具備法律、金融、貿(mào)易、資本和市場知識，也缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這些從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能的缺乏，使現(xiàn)有理財(cái)人員難以滿足銀行高端客戶的特殊理財(cái)需求。

3　促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

西方發(fā)達(dá)國家中商業(yè)銀行的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)起步較早，到目前為止已經(jīng)形成了較為完善的體系，有著科學(xué)的客戶分層和準(zhǔn)確的市場定位、理財(cái)從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)都較高、制度化和規(guī)范化程度也很高。尤其是在進(jìn)入21世紀(jì)以后，個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)已經(jīng)不僅僅只是單純的咨詢和理財(cái)服務(wù)，更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N全面的、管家式的服務(wù)模式，商業(yè)銀行可以向客戶提供金融、稅務(wù)、社保、理財(cái)?shù)榷喾矫娴木C合服務(wù)。由此可見，西方國家商業(yè)銀行發(fā)達(dá)的個(gè)人金融投資體系對于促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)的完善有著積極的借鑒意義。

3.1確立個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌龆ㄎ唬珳?zhǔn)分析客戶群

商業(yè)銀行在開展自身業(yè)務(wù)的時(shí)候，要充分應(yīng)用到市場細(xì)分的理論，針對自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢和未來的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，確定銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)業(yè)務(wù)群體。然后，針對這些目標(biāo)客戶群，研發(fā)創(chuàng)造出不同的理財(cái)產(chǎn)品。對于那些中低收入的客戶，可以主打安全性高、風(fēng)險(xiǎn)較低、回收期限短的理財(cái)產(chǎn)品，諸如國債和銀行儲(chǔ)蓄；對于那些收入較高的客戶群，可以逐步升級風(fēng)險(xiǎn)和收益，制定幫助他們實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)健提升的多樣化、組合型理財(cái)產(chǎn)品。也可以推出一些高門檻、高風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)高收益的個(gè)人金融投資業(yè)務(wù)的衍生產(chǎn)品，例如資產(chǎn)的證券化，以滿足不同收入和不同投資偏好的客戶群體。

3.2創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，凸顯自身特色

目前，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，反觀西方發(fā)達(dá)國家，只有通過合理定位，塑造出獨(dú)特的理財(cái)品牌，才能吸引到更多的優(yōu)質(zhì)客戶群。因此，我國商業(yè)銀行必須重視對理財(cái)產(chǎn)品的自主研發(fā)和創(chuàng)新，推出辨識度高、有特色的理財(cái)產(chǎn)品。具體來說，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品可以從以下幾個(gè)方面入手：首先明確銀行所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，分析當(dāng)?shù)鼐用竦钠骄?jīng)濟(jì)條件；其次，綜合考慮銀行自身的發(fā)展目標(biāo)和核心競爭力所在；最后在這些基礎(chǔ)之上，確立相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，并在產(chǎn)品開發(fā)之后做好深度挖掘和后期宣傳。

3.3優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說，挽留老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)展新客戶，因此，必須建立良好的客戶關(guān)系，盡可能提升客戶的忠誠度。商業(yè)銀行可以借鑒日本銀行的管理經(jīng)驗(yàn)，建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與差異化服務(wù)相結(jié)合的客戶服務(wù)體系。所謂標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，就是針對所有客戶群體，做好對他們個(gè)人信息的搜集，幫助他們確定理財(cái)目標(biāo)，并制作理財(cái)方案，包括制定方案之后如何執(zhí)行和效果反饋。而差異化服務(wù)則是指要優(yōu)化中高端客戶的服務(wù)流程，根據(jù)高端客戶的偏好，豐富他們的增值服務(wù)項(xiàng)目，打造專屬的客戶體驗(yàn)。

［1］李紅光，劉永慶.我國商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)整合與創(chuàng)新策略研究［J］.黑龍江金融，2010（6）.

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F832

A

2096-0298（2016）08（b）-057-02

嚴(yán)楷（1984-），男，漢族，江西九江人，碩士，九江濂溪教育集團(tuán)總經(jīng)理，主要從事戰(zhàn)略管理、金融投資方面的研究。