大學生新創企業市場營銷模式創新研究
——基于“互聯網+”背景

天津中德應用技術大學 王桂蓮

大學生新創企業市場營銷模式創新研究
——基于“互聯網+”背景

天津中德應用技術大學 王桂蓮

在2015年《政府工作報告》中，國務院總理李克強提出了“互聯網+”這一概念。“互聯網+”的時代背景，對于大學生新創企業是一種機遇，更是一種挑戰。只有不斷地對市場營銷模式進行創新，才能保證新創企業在激烈的市場競爭下獲得生存和發展。本文分析了“互聯網+”背景對大學生新創企業的影響和對市場營銷模式創新帶來的挑戰，并提出了大學生新創企業市場營銷模式創新的對策建議。

“互聯網+” 大學生新創企業 市場營銷模式

隨著信息技術的深入發展，互聯網的不斷普及，社交網絡的出現，物聯網、虛擬現實、云計算、大數據和移動互聯網等技術的革新，以及B2B、P2P、P2C、C2C、O2O模式層出不窮，移動互聯網絡正在改變著人們的生活方式和消費方式。中國互聯網信息中心發布第37次調查報告顯示，截至2015年12月，我國網民人數已經達到6.88億，手機網民達到6.20億，相比以往都有了大幅度提升，已經成為當今社會的全新生活形態。“互聯網+”背景下的時代機遇不斷推動企業向前發展，也必將影響企業的營銷環境從線下傳統營銷方式到線上強大營銷平臺的轉變。這種新環境、新形勢對大學生新創企業既是一種機遇，更是一種挑戰，大學生新創企業只有不斷地對市場營銷模式加以創新，才能在競爭激烈的環境中獲得生存和發展。

1 “互聯網+”概念的提出及對大學生新創企業的影響

在2015年《政府工作報告》中，國務院總理李克強提出了“互聯網+”這一概念。簡而言之，“ 互聯網+”就是指互聯網融合一個傳統的商業，具體就是指利用網絡信息技術，依靠互聯網平臺把互聯網與包括傳統商業在內的全部商業改造成具備互聯網屬性的新商業模式的一個過程。這樣有效的結合在新的時代與領域里創造出當前最新的發展形態。公眾熟知的在線旅游、在線影視和在線圖書館等行業，都屬于“互聯網+”催生出來的行業。隨著網絡技術的更深入更全面的發展，網絡信息技術被應用到各個生產領域和商業環境中，互聯網將會變成一個物質與信息交融的物聯網，從企業產品的設計、產品的生產以及產品的銷售與售后等一系列的流程工作，都可以通過互聯網進行全新的改造。尤其在“互聯網+”得到政府的大力扶持鼓勵的時代背景下，大學生新創企業將會有千載難逢的發展機遇。

2 “互聯網+”背景下大學生新創企業市場營銷模式創新的重要意義

大學生新創企業是大學生創辦的，以獲取盈利與實現成長為目的，以生產產品或服務滿足市場需求的市場主體。從組織方面看，企業的發展過程分為概念化發展初創期、商品化期、成長期與穩定期，只要處在前三個階段就屬于新創企業。新創企業成立時間短，處在一個很不成熟的階段。而大學生這一特殊的群體，存在經驗不足、資本欠缺、資源獲取的渠道相對困難的問題，因此，大學生新創企業的規模小，經濟實力較弱，這類企業通常采取的經營模式是通過新業務進入新的領域或現有市場，在生產經營規模上不斷擴大，實現企業成長上升階段演進的創新和創業活動。在“互聯網+”背景下，市場競爭日趨激烈，企業間的競爭形勢必將從封閉型轉向開放型，并不斷朝著全球化的進程發展。新環境、新形勢給大學生的新創企業帶來機遇，同時也帶來了挑戰，只有不斷加強市場營銷模式的創新才是企業在競爭中制勝的根本保證。

在知識經濟和網絡經濟迅猛發展下，企業間的競爭會牽扯到非常多的方面，市場營銷對人的影響是一個重要方面，它會對人的思維方式、生產方式等產生非常深遠的影響。市場營銷能夠樹立企業品牌意識，為消費者宣傳相關知識，促進企業與社會共同進步，以此占據企業競爭的主導權。“互聯網+”背景下大學生新創企業市場必須面對的營銷模式是客戶基于互聯網平臺，以訂單形式把需求信息發布，企業在接受訂單信息后，按照訂單安排生產，然后通過物流配送將貨物送達客戶。這一切與傳統的市場營銷差別巨大，在“互聯網+”背景下大學生新創企業市場營銷模式的創新必須要從觀念、組織、人才和方法等多方面進行創新。

3 “互聯網+”背景下大學生新創企業市場營銷模式特征

從需求方面看，“互聯網+”背景下的市場營銷模式是根據消費者的消費特征轉變而進行的。作為消費者，在網絡時代下擁有選擇自主權，消費者可以追求個性化與自主化的消費行為，滿足個性化與自主化的消費行為成為“互聯網+”背景下企業營銷的關鍵。

一方面，個性化的消費要求企業把產品的外形和性能直觀地展現給消費者，消費者對產品進行個性化的選擇，同時給網絡營銷市場創造了更多更好的機遇。在“互聯網+”背景下消費者的個性化選擇還體現了多樣性和效用性。多樣性要求新創企業利用互聯網平臺構建自己的商城，為了贏得市場，需要不斷豐富自己的產品，使商品和服務更具多樣性。效用性是指消費者在消費的時候不僅追求產品外形，還關注產品的性能，這要求新創企業在追“新”的同時關注商品和服務最內在的價值，以“質”和“量”取勝。另一方面，消費者行為更加自主化。由于網絡的快捷方便，且不受地域時間限制，消費者在選擇產品的時候可以貨比三家，挑選符合自己的產品。“互聯網+”背景下大學生新創企業沒有成熟可借鑒的大型企業經驗法則、公式化的思維方式，必須整合各種資源，創新營銷手段，才能在高手如云的市場中找到立足之地。

從供給方面看，經過比較和研究，我們認為“互聯網+”背景下大學生新創企業有以下幾個特征。

一是生存特征。作為大學生新創企業的首要任務就是生存。由于這類企業具有無市場基礎，沒有充足資金作為企業的經營支柱，這就要求企業必須在極短的時間能打開市場，讓消費者認同企業的產品，才能擺脫生存困境，企業才有生存發展的空間。

二是經營目標的階段性。大學生新創企業每個階段的目標和任務是不一樣的。包括引起投資者關注的商業計劃營銷階段，凝聚創業團隊的項目創意營銷階段，尋求市場認同的產品、服務營銷階段和塑造品牌形象的企業營銷階段等。

三是以機會為導向的營銷特征。大學生新創企業不得不面對一個現實的問題，就是自身內部資源少，外部環境干擾因素大，外部細微的變化都可能導致企業倒閉。所以對于大學生新創企業不可固守一定的思維模式，要著眼于企業未來市場發展的機會，尋找新的方法去贏得市場的客戶，從外部環境著手，更好地調動外部資源。

四是目標客戶群人際關系網絡性。大學生新創企業的創業者并不具備專業營銷才能，也沒有構建一個專門的營銷部門，對于一片空白的市場環境，創業者最需要的就是利用這些關系來實施營銷。親戚、朋友往往是這類企業的早期目標客戶群。

五是營銷策略靈活多變。大學生新創企業由于沒有經驗，營銷的實施環境帶有很多的不確定性，這就需要企業創業者實施靈活多變的營銷策略。

4 “互聯網+”背景下大學生新創企業市場營銷模式創新剖析

“互聯網+”背景下大學生新創企業市場營銷模式創新主要包括三個方面：營銷理念創新、營銷組織創新和營銷技術創新。

4.1 營銷理念的創新

不管是傳統的市場環境還是“互聯網+”背景下的市場環境，營銷理念都是市 場營銷模式里非常重要的一個要素，也是創新和轉變非常重要的一個環節，是營銷模式創新的前提條件。營銷理念創新包括全球化營銷理念、知識營銷理念和文化營銷理念創新。首先，全球化營銷理念創新要求大學生新創企業不但要和本土企業競爭，還要和全球企業競爭，尤其是在“互聯網+”背景下帶來的全球信息共享和資源共享下，就需要采用先進的營銷技術來實施營銷戰略。不管是全球化，還是本土化都是從語言和視覺吸引消費者的，如語言的全球本土化，既可以實現全球化也可以實現本土化。這方面比較著名的案例就是Balabala（巴拉巴拉）、Jeanswest（真維斯）和Meters/bonwe（美特斯邦威），其中巴拉巴拉童裝根據每個孩子都具有調皮搗蛋、古靈精怪和愛玩愛鬧特性，廣告語取為“童年不同樣”，這完全符合了中西方的價值觀特點。其次，知識營銷理念創新。在中國經濟發展進入“新常態”、世界經濟發展進入“工業4.0”的大背景下，自然資源與勞動力資源在產品中所占的比重逐漸減少，產品價值主要集中在科技投入方面。企業可以利用消費者對高技術與創新產品追求的心理，通過向他們灌輸相關的產品知識以獲得消費者對該產品的認同，以此起到開拓市場的目的。最后，文化營銷理念創新。企業因其與內外部產生經濟往來，在營銷時就需要考慮文化因素的影響。文化營銷理念能給消費者思想造成深刻影響，創建企業新型文化價值鏈，以文化親和力的方式把各種利益關系群體緊密維系起來，實現對企業核心價值觀的滲透和宣傳。

4.2 營銷組織的創新

營銷組織的好壞對“互聯網+”背景下大學生新創企業成敗起著至關重要的作用。營銷組織的創新關鍵還是使全體營銷人員結構化，以更好實現企業的預定目標。“互聯網+”的營銷組織是一種虛擬營銷組織，不同于傳統的營銷是作為一種實體機構而存在的。“互聯網+”的營銷組織是一種以信息技術為支撐的人機一體化組織，不受時間和空間的限制，這樣網絡企業可以控制不在統一空間中的另一個組織，達到完成企業所需的各種功能。例如在電子商務的交易過程中，尤其是大C2C平臺中單獨一個銷售門店下，會有許多歸屬權不同的子門店，這些門店只負責銷售，不負責發貨，所以這些銷售組織都是為了實現銷售目的而聯系在一起的，這叫做虛擬的代理銷售模式。還有B2C營銷銷售模式，銷售部門是虛擬的，而物流就成為銷售服務的部門，分布在各個固定的地理位置上。這樣的創新模式可以在一定程度上節省大量的人力和物力，對于初創時期的企業，特別是在人力和財力比較匱乏的情況下，營銷組織結構的創新勢在必行。

4.3 營銷技術的創新

營銷技術和手段貫徹落實營銷理念，能夠全面發揮新型營銷組織的優勢，在市場營銷中具有非常大的作用。在“互聯網+”背景下大學生新創企業營銷技術包括以下幾個方面。首先是精確營銷模式，這種方式在當前“互聯網+”市場營銷活動中應用非常廣泛。“互聯網+”背景下，大數據為企業市場營銷提供了豐富信息，尤其是當鋪天蓋地的商業廣告出現在人們眼前，消費者無所適從時，應用大數據技術挖掘和分析客戶數據信息，可以準確定位市場營銷盈利點，大學生新創企業也可以結合市場動態信息，自行調整市場營銷模式，更好地滿足客戶需求。其次是催化營銷模式。該模式是在分析以往某項業務客戶基礎條件上，向消費者推薦其他業務的市場營銷模式，向消費者推薦企業相應業務消費信息，以達到有效增加單個客戶業務消費成交概率。大學生新創企業可以充分利用微信、微博等新媒介與既有的客戶“保持聯絡”，推送產品和服務信息，在潛在客戶群中保持存在感，以尋找合適的商機。最后是事件營銷模式。該模式下，企業通過某一對消費者有重大影響力的事件的營銷，主要是以該方式來吸引消費者的注意力，并提高他們的興趣，這樣的方式還可以塑造企業良好形象、提高社會知名度、增加消費者認可度。最終實現對企業產品的銷售增長和服務形象提高的目的。新創企業可以引進數字化客戶管理系統，記錄下他們的生日等有紀念意義的日子，及時送上祝福或消費指引，牢固鎖定目標客戶群，樹立良好的企業形象。

［1］ 黃楚新，王丹.“互聯網+”意味著什么——對“互聯網+”的深層認識［J］.新聞與寫作，2015（05）.

［2］ 劉嫻嫻.“互聯網+”背景下社交網絡發展和營銷模式研究［J］.新聞知識，2015（08）.

［3］ 曹博然，范園園.大數據時代社交網絡個人信息安全問題探析［J］.科技與創新，2016（11）.

F724

A

2096-0298（2016）07（b）-189-02

王桂蓮（1985-），女，天津人，天津中德應用技術大學教師，主要從事市場營銷、創新創業管理方面的研究。